Перейти к контенту →

Жесткий SMM. Дэн Кеннеди, Ким Уэлш-Филлипс. Краткое содержание

Авторы книги “Жесткий SMM” убеждены, что маркетинг в социальных сетях — тренд последних нескольких лет. В книге Кеннеди с соавтором и специалистом по социальным сетям Ким Уэлш-Филлипс рассказывают о том, как разработать эффективную стратегию продвижения в интернете, на какие показатели нужно обращать внимание, а от каких решений стоит отказаться чтобы избежать слива бюджета в пустую.

Как правильно использовать SMM

Маркетинг в социальных сетях — тренд последних нескольких лет. Десятки книг и сотни статей утверждают, что без грамотного SMM вы никто. Лайки и количество подписчиков стали важнее реальных заслуг и заработанных денег.

Мультимиллионер и бизнес-консультант Дэн Кеннеди бросает вызов существующему порядку. Он утверждает, что 99% людей попусту «сливают» бюджеты, а SMM-гуру лишь наживаются на доверчивых предпринимателях. В книге «Жесткий SMM» Кеннеди с соавтором и специалистом по социальным сетям Ким Уэлш-Филлипс рассказывают о том, как разработать эффективную стратегию продвижения в интернете, на какие показатели нужно обращать внимание, а от каких решений стоит решительно отказаться.

Наш краткий обзор будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям, которые хотят продвигаться в социальных сетях и получать реальные результаты.

Прибыльный SMM

Социальные сети — эффективный инструмент продвижения, если применять его с умом. Профаны считают показатели, исходя из количества лайков, просмотров, репостов. Между тем, в бизнесе есть лишь один объективный показатель эффективности — это прибыль. Именно с ней у большинства предпринимателей проблемы. Лишь 1% достигает богатства, 4% выходят на достойный уровень, а 95% терпят поражение. Вам нужно постараться, чтобы оказаться в числе успешных предпринимателей.

Чтобы этого достичь, авторы книги советуют придерживаться следующих правил:

1. Не только SMM

Невозможно строить всю медийную стратегию только на продвижении в социальных сетях. Одна, две и даже 50 социальных сетей засчитываются как один канал продвижения. Для стабильного результата таких каналов должно быть несколько.

2. Проявляйте осторожность

Массу компанию убил неудачный твит или некорректный ответ в Facebook. Сейчас у каждого клиента есть право голоса. Нужно следить за тем, какие отзывы появляются в социальных сетях. Чем больше вы будете проявлять активности, тем большее количество «хейтеров» попытается вам навредить.

3. Продажи важнее шумихи

Прежде чем привлекать внимание скандальными постами или эпатажем, задумайтесь над тем, как это отразится на продажах. Бизнесу необходимы клиенты, а не шумиха в прессе и блогосфере.

4. Дружите с лидерами мнений

В первую очередь нужно привлекать на свою сторону экспертов и людей с репутацией в вашей сфере. Если вам удастся заинтересовать лидеров мнений, они распространят информацию о вас дальше.

Маркетинг в соцсетях — тот же маркетинг

Основной принцип маркетинга: предлагать подходящим потенциальным клиентам то, в чем они будут заинтересованы, и делать это в правильный момент времени. Этот принцип применим и для маркетинга в социальных сетях. Вам нужно ориентироваться на эти показатели (клиент, продукт, время), а только потом думать об идеальной длине поста или цветовых решениях в клипе.

Законы эффективного маркетинга

Нужно планировать свою стратегию с самого начала. Понимать, зачем и с какой целью вы продвигаетесь. Правильная цель — прибыль, а не отвлеченные понятия вроде «лайков» и «узнаваемости в сети».

Чтобы привлечь и удержать клиентов, проверьте свой бизнес на наличие нескольких элементов.

1. Заманчивое предложение, которое зацепит потенциальных клиентов

Оно должно быть таким, чтобы люди среагировали на него, увидев в ленте новостей или на вашей странице. Необходимо, чтобы аудитория ясно понимала, какую ценность получит.

Типов предложений должно быть два: для генерации лидов (новых подписчиков и потенциальных клиентов) и для прямых продаж.

В первом случае вы даете пользу бесплатно, в обмен на контактные данные и возможность в будущем присылать лиду информацию о вас и специальных предложениях. Во втором случае вы напрямую продаете, но на таких условиях, чтобы потенциальный клиент сразу же захотел среагировать.

2. Мотивация действовать прямо сейчас

В социальных сетях мимо вас проходят тысячи потенциальных клиентов, но если вы не задержите их сейчас, то потеряете навсегда. Создайте ощущение срочности, заставьте клиента встать перед выбором «сейчас или никогда». Это могут быть специальные предложения недели, бонусы при покупке, ограниченные определенным временем.

3. Понятные инструкции

Заинтересовавшиеся люди должны сразу понимать, что им делать для получения вашего предложения: куда написать, что нажать, какие данные ввести. Непонятные инструкции или их отсутствие могут отпугнуть уже готового к покупке клиента.

4. Возможность отреагировать немедленно

Одно из преимуществ социальных сетей — возможность автоматизации. Не обязательно просить потенциальных клиентов писать вам сообщение. Они могут подписываться на рассылки или группу удаленно, сразу получать обещанные бонусы и совершать покупки в автоматическом режиме.

5. Сбор статистики

Реклама не может работать эффективно, если у вас нет способов отслеживания и анализа результатов. Вы должны точно знать, окупаются ли ваши посты и объявления, какие материалы воспринимаются лучше и т. д.

6. Следующие шаги

Недостаточно заинтересовать клиента вашей страницей или предложением. Важно удерживать и тех людей, которые уже стали клиентами, и тех, которые могут ими стать в дальнейшем. Дарите пробники, анонсируйте скидки и акции, предлагайте подписаться.

Бренд в социальных сетях

Построение бренда — еще одно популярное направление наравне с увлеченностью SMM. Узнаваемость и правда играет вам на руку, но нужно понимать, что бренд — лишь один из инструментов маркетинга, а не наоборот. Вся ваша активность в сети и за ее пределами должна быть направлена на продажи, а не на построение бренда.

Уникальное торговое предложение (УТП)

УТП — один из важнейших элементов вашей идентичности. Как правило, именно с ним возникает больше всего проблем. Даже крупные корпорации сталкиваются с тем, что их слоганы и рекламные призывы не опознаются потребителями. Уникальное торговое предложение — это то, чем вы выделяетесь на фоне остальных, ответ на вопрос: «почему среди всех нужно выбрать вас?». Если вы сами не знаете ответа, не стоит ждать, что к вам придут клиенты. Вы должны осознавать уникальность своего продукта или услуги, а также вас, как личности. После этого нужно задуматься над тем, как отразить эту уникальность в маркетинге.

Построение бренда

Чтобы построить сильный и работающий бренд, стоит придерживаться следующих принципов.

1. Определите нишу, рынок или цель брендинга. Стать всемирно известными могут лишь гигантские корпорации. Вам же необходимо сузить целевую аудиторию, — знать, для кого конкретно вы работаете.

2. Найдите яркий символ. Бренд — это образ, возникающий в голове у потребителя, который должен не только сочетаться с миссией компании, но и подсказывать целевой аудитории, что ваш продукт — для них.

3. Бренд  это бонус, но не основа маркетинга. Нельзя заменить брендингом все остальное продвижение.

4. Логотип, цвета и слоганы — инструменты, но не суть бренда. Сосредотачивайтесь на сути бренда, а не на внешних проявлениях.

5. Стройте личный бренд. Если выбираете между персональным брендом и брендом компании, остановитесь на первом варианте. Люди предпочитают общаться с людьми.

Определение ниши

Выбирая нишу, старайтесь ее сузить. Гораздо легче продвинуться в узкой нише с большой целевой аудиторией, чем в широкой нише, где 90% людей — не ваши клиенты. Не гонитесь за количеством. Найти 500 преданных фанатов лучше, чем 10 тыс. равнодушных подписчиков. Сконцентрировавшись на узкой целевой аудитории, вы сможете глубже работать с ней.

Чтобы сузить нишу, подумайте о специализации. Например, не просто маркетинг, а маркетинг в социальных сетях или даже в одной конкретной.

Ответьте на следующие вопросы:

— Каковы уникальные черты ваших клиентов или потенциальных клиентов?

— Почему важно то, чем вы занимаетесь?

— Какие потребности вы удовлетворяете?

Аватар идеального клиента

Для более четкого позиционирования важно построить аватар идеального клиента. Нужно четко знать пол, возраст, семейное положение, образование, доход, интересы, предпочтения и страхи людей, для которых вы работаете. Начать можно с анализа своих клиентов и поиска закономерностей. Затем использовать эти показатели для создания рекламных объявлений и поиска новых клиентов.

Выделите 10% самых активных и прибыльных клиентов и сосредоточьте свое внимание на них. Не распыляйтесь, стремитесь продать этим клиентам больше и привлечь новых, — таких же, как ваши преданные покупатели. Самый простой способ понять клиентов — спросить их самих.

Станьте знаменитостью

Люди обожают знаменитостей, с удовольствием следят за ними и доверяют мнению популярных персон, приравнивая их к экспертам. Эту особенность можно использовать как маркетинговый инструмент: подружиться со знаменитостью или стать ею. Достичь популярности не так сложно, если вы выберите для этого достаточно узкую нишу или локальный рынок. Пишите статьи, книги, ведите лекции, снимайтесь в собственной рекламе и мелькайте в социальных медиа.

Как стать знаменитостью в соцсетях?

Достичь популярности в интернете и на личных страницах достаточно просто.

1. Определите свое УТП и оформите стратегию в соответствии с ним.

2. Сделайте профессиональные фотографии, которые отразят вашу суть.

3. Генерируйте собственный контент. Заполняйте соцсети не репостами, а личными текстами, фотографиями и видео.

Как еще один вариант авторы предлагают нанять команду профессионалов и доверить им ваши социальные сети. Однако здесь нужно быть осторожными. Не доверяйте ваши страницы непроверенным людям, чтобы не испортить репутацию. Если становится заметно, что аккаунт ведет другой человек, доверие аудитории падает.

Работа с клиентской базой

Сложно продать что-то «холодным» клиентам, то есть, людям, которые ничего о вас не знают и пришли на страницу случайно. Лишь малая часть будет готова купить «здесь и сейчас», остальных вы потеряете. Чтобы «подогреть» клиентов, предлагайте им полезные статьи, советы, бонусы. Лучший вариант — придерживаться алгоритма: «магнит» — подписка — монетизация. То есть, вначале вы предлагаете некую пользу взамен на контактные данные клиента, «подогреваете» его и только затем продаете ваш продукт или услугу.

Как «прогреть» аудиторию

Для получения лояльных клиентов, вам нужно вызвать у них доверие, показать свою экспертность. Это можно сделать несколькими способами:

1. Давайте пользу. Лучший способ показать свой уровень — дать людям интересную и ценную информацию.

2. Выстраивайте коммуникацию. Чем чаще потенциальные клиенты вступают с вами во взаимодействие, тем выше их ощущение близости к вам. К тому же, социальные сети отслеживают реакцию пользователей и повышают охваты ваших постов. Задавайте вопросы, устраивайте конкурсы, просите высказать мнение.

3. Не забывайте о призыве к действию. Четко озвучивайте, какой реакции вы хотите от своих подписчиков: поставить лайк, поделиться постом, кликнуть на ссылку и т.д.

4. Прокачивайте визуальную составляющую. Картинки и видео привлекают внимание и помогают выделиться в новостной ленте.

5. Рассказывайте о довольных клиентах. Подписчикам важно, что другие люди думают о вас, каков был их опыт общения.

6. Делитесь новостями из отрасли. Показывайте, что вы следите за тенденциями в вашей сфере, высказывайте мнение.

Способы привлечения клиентов

Существует множество вариантов привлечения клиентов в интернете. Поговорим о самых важных и эффективных.

«Магнит» для клиентов

Отличный способ «утеплить» холодную аудиторию — это некая информация, продукт или услуга, которая могла бы стоить реальных денег. Бонус дается за целевое действие клиента, например, — за предоставление контактных данных или подписку на рассылку.

Чтобы «магнит» сработал, придерживайтесь двух правил:

1. Не перегружайте пост. Не выдавайте в нем всю информацию. Во-первых, тогда исчезнет необходимость что-то покупать, во-вторых, людям тяжело будет воспринять сразу большой объем данных.

2. Разбудите аппетит. Задача «магнита» — мотивировать пользователей узнать больше.

Виды магнитов

— Руководства. Должны решать важную проблему клиента. Например, можно создать список частых вопросов, которые вам задают.

 Кейсы. Расскажите об успешном опыте ваших клиентов. Так вы и дадите полезную информацию и покажете себя экспертом.

— Пошаговые планы. Дайте аудитории алгоритм вашей работы. Например: из чего должна состоять маркетинговая стратегия? Или: какие этапы нужно пройти, чтобы подготовить интересную статью?

— Электронная книга. Не обязательно быть писателем для создания такой книги. Самый простой вариант — собрать подборку лучших публикаций.

 

— Подарочные сертификаты и скидки. Сделайте клиентам заманчивое предложение, чтобы они захотели воспользоваться вашими продуктами.

 Чек-лист. Это может быть шпаргалка, блок-схема, список. Главное, чтобы информация подавалась сжато и емко.

— Конкурсы. Сделайте призом что-то, связанное с вашей сферой. Тогда вы привлечете потенциальных клиентов, а не просто людей, жаждущих получить новый IPhone.

Оценивайте эффективность «магнитов» не только по активности, но и по качеству аудитории. Важнее, чтобы к вам приходили именно новые клиенты, а не просто любопытствующая публика.

Прямая реклама

Без директ-маркетинга все равно не обойтись. Чтобы реклама была эффективной, соблюдайте следующие правила:

1. Используйте знание о клиентах. Ориентируйтесь на 10% лучших и думайте о том, как привлечь таких же.

2. Сегментируйте аудиторию. Выбирайте как можно более узкие категории и делайте рекламу именно под них.

3. Ставьте во главу угла потребности клиентов, а не себя или компанию.

4. Давайте ценность и прямо говорите об этом. Клиент должен сразу понять, что именно он получит.

5. Добавляйте четкий призыв к действию. Клиент должен понимать, что нужно сделать.

6. Не копируйте чужие идеи. Большинство рекламных кампаний в социальных сетях — провальные, поэтому нет смысла на них ориентироваться.

Социальные сети — отличный инструмент для рекламы, поскольку можно сразу оценить эффективность рекламной кампании. Обязательно проводите тестирование, поскольку даже профессионалы не знают, что сработает лучше в конкретном случае.

Алгоритм оценки эффективности рекламной кампании:

— Оценивайте конверсию, а не клики.

— Меняйте один параметр, чтобы точно понимать, что и как влияет на эффективность.

— Определите лучшее изображение, протестируйте разные цвета и фоны.

— Возьмите лучшую цветовую комбинацию, протестируйте различные подписи.

— Определите, что лучше работает: реклама с кнопкой призыва к действию или без нее.

Email-маркетинг

Большинство компаний допускает в электронных рассылках 7 ошибок:

— Пишут письма исходя из своих интересов, а не ради подписчиков.

— Продают сразу в заголовках, вместо того, чтобы интриговать.

— Не думают о потребностях аудитории.

— Используют только один канал коммуникации.

— Создают ощущение лекции, а не общения один на один.

— Используют слишком формальный стиль письма.

— Не добавляют призыв к действию.

Чтобы увеличить эффективность почтовых рассылок, старайтесь с первых строк увлечь потенциального клиента, предлагайте подарки и бонусы. Следите за тем, чтобы в рассылке оставались только те подписчики, которые открывают и читают ваши письма, переходят по ссылкам — это позволяет повысить статус ваших писем у почтовых сервисов.

К рассылкам стоит относиться серьезно. Тестируйте ваши заголовки, оформление и тело письма на различных фокус-группах. Анализируйте, какие темы заходят лучше и почему. Соблюдайте регулярность рассылки, чтобы превратить чтение ваших писем в привычку.

Сайт

Социальные сети — хороший инструмент для рекламы и «прогрева» аудитории, но продавать удобнее на сайте. Чтобы сайт приносил доход, стройте его, исходя из потребностей аудитории.

На ваш сайт заходит 4 типа людей:

— Актуальные клиенты, которые ищут ваши контакты.

— Потенциальные клиенты, которые впервые на сайте.

— Горячие потенциальные клиенты, которым достаточно легкого толчка, чтобы совершить покупку.

— Люди, которым нужна дополнительная информация о вас и вашем продукте, чтобы принять решение.

Вам нужно дать что-то ценное для каждого типа клиентов. Например:

— Разместите сверху на главной странице видео или слайд-шоу для новой аудитории. Рядом добавьте ссылки на бесплатные продукты и новую информацию.

— Сразу под видео или слайд-шоу расположите призывы к действию для горячих клиентов: спецпредложения, отзывы, рассказы о мероприятиях.

— Внутренние страницы сайта посвятите конкретным продуктам и предложениям, к которым нужно добавить четкие призывы к действию.

Еще один вариант — делать посадочные страницы (лендинги) для каждого конкретного предложения. Так вы сможете сегментировать аудиторию и предложить каждому ровно то, что нужно.

Оффлайн не умер

Несмотря на уверения многих экспертов и журналистов, оффлайновые стратегии продвижения по-прежнему эффективны. Кеннеди предлагает использовать бумажные рассылки: у них больший срок хранения, от них морально труднее избавиться, а ценность в глазах клиентов выше, поскольку вы потратились на физический носитель. К тому же, конкуренция у бумажной рассылки гораздо ниже, чем у электронной.

В рассылках стоит давать:

— Истории о клиентах, сотрудниках и связанных с вашей сферой знаменитостях.

— Новую и необычную отраслевую информацию.

— Мнения по теме: ваши или других экспертов.

— Практические советы: инструкции, лайфхаки, руководства.

— Информацию о новых продуктах и акциях.

Бумажную рассылку можно интегрировать с соцсетями и блогом компании, давать мультимедийные и расширенные варианты печатных материалов.

Как правильно общаться с клиентами

Старые методы продаж не работают; те времена, когда коммерсанты давили на клиента и преследовали его, пока он не скажет «да», прошли. Вам нужно смотреть на лидов как на живых людей, думать не о своих продажах, а об их потребностях. Сместите фокус на решение проблем ваших потребителей. Не начинайте с предложения продукта, вначале узнайте клиента получше, поймите его нужды.

Следуйте принципам, которые предлагает тренер по продажам Ари Гальпер:

Определите настоящие цели потенциального клиента

Предприниматели хотят охватить максимальное количество людей, но нужно понимать, что в реальности ваше предложение подойдет не всем. К этому стоит относиться спокойно и уметь слышать «нет».

Не оправдывайтесь и не обороняйтесь. Всякий раз, когда продавец слышит критику или сомнения, первый порыв — начать активно переубеждать человека. Вместо этого стоит с пониманием отнестись к сомнениям клиента и предложить разобраться вместе.

Скажите «нет» преследованию клиентов. Ранее гуру продаж советовали «продавливать» аудиторию, проявлять максимальную настойчивость. Такое поведение ставит продавца в зависимое положение и вызывает раздражение у покупателей. Вместо этого выйдите на партнерские отношения и предложите клиентам вместе решить, продолжать общение или нет.

Фокусируйтесь на начале, а не финале продаж. Большинство сделок срывается еще до конечного этапа. Выстраивайте доверительные отношения с первых минут общения.

Говорите на языке клиента. Уберите из лексикона фразы «типичных продавцов». Учитесь говорить с потенциальными клиентами просто и естественно.

Ошибки при работе с потенциальными клиентам в соцсетях

Чего нельзя делать, если вы хотите вырастить аудиторию до лояльных клиентов?

1. Баловать покупателей. Не давайте аудитории много бесплатных продуктов или один очень полезный — просто так. Просите сначала сделать некое действие: дать контакты, поставить лайк, сделать репост.

2. Игнорировать степень вовлеченности. Сегментируйте лидов по уровню их заинтересованности в продукте или услуге. Оценивайте степень «прогретости» аудитории.

3. Составлять сложные или непонятные мануалы. Дайте возможность легкой покупки (или оформления подписки) тем людям, которые уже готовы к ней. Всегда должно быть понятно, как и где купить.

4. Тратить время на всех подряд. Не бойтесь отвергать «не ваших» клиентов.

Как превратить лида в покупателя

Существует несколько способов подтолкнуть почти готового клиента:

— Сообщение с призывом к действию, чтобы продолжить общение.

— Обучающее мероприятие, на котором аудитория сможет оценить ваш уровень и в дальнейшем купить продукт.

— Перевод общения в оффлайн. Например, с помощью почтовой рассылки на бумажном носителе.

— Реклама, таргетированная по подписчикам.

— Звонок потенциальным клиентам. Эффективный метод, который мало кто использует.

— Товар-приманка. После того, как клиент уже получил «магнит» и пришел в вашу группу, предложите ему продукт, который продается ниже реальной стоимости.

Продолжение общения

Самая большая ошибка, которую может совершить компания, — это перестать общаться с новым клиентом после завершения сделки. Вы уже потратили ресурсы на его привлечение, так почему бы не удержать покупателя?

Согласно статистике, на инициацию повторной покупки тратится гораздо меньше ресурсов, чем на убеждение нового клиента. Поддерживайте общение, предлагайте полезную информацию, интересуйтесь мнением покупателей, и тогда вы получите постоянную и лояльную аудиторию.

Заключение

Социальные сети — отличное дополнение к маркетинговой стратегии, но не забывайте о других ее частях. Помните, что даже в бизнесе, построенном на социальных сетях, важна прибыль, а не количество лайков.

С помощью социальных сетей узнавайте потенциальных покупателей, выстраивайте с ними отношения, тестируйте ниши и рекламные кампании. Не старайтесь быть хорошим для всех. Сосредоточьтесь на 10% лучших клиентов.

Не забывайте общаться с клиентами в оффлайне, это создает более крепкие связи, нежели общение в Сети.

Используйте как можно больше инструментов SMM, чтобы достичь максимального эффекта.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *