Перейти к контенту →

Стартап. Гай Кавасаки. Краткое содержание

Введение

«Предприниматель — не профессия, а состояние души человека, который хочет изменить будущее».

Гай Кавасаки

Автор книги Гай Кавасаки — экс-главный евангелист компании Apple и советник подразделения Motorola в Google. Получил степень бакалавра в Стэнфорде, MBA в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, является почетным профессором Babson College.

После получения MBA работал в ювелирной компании Nova Stylings, где, собственно, научился основам продаж. Затем перешел в компанию программного обеспечения Edu Ware Services и чуть позже — в Apple, которая к тому моменту выпустила один из первых компьютеров Macintosh. По словам Г. Кавасаки, когда он увидел, какими возможностями обладает Macintosh, «облака разверзлись и ангелы стали петь с небес». После этого он в течение многих лет был ярым евангелистом Macintosh и «возглавил атаку против всемирного господства IBM». Г. Кавасаки — создатель венчурной компании Garage Technology Ventures, активно занимается бизнес-консультированием и написанием книг.

Перед каждым, кто задумывается о собственном бизнесе, неминуемо встают вопросы:

— С чего начать?

— Как себя позиционировать?

— Как составить бизнес-план? Что учесть?

— Как и где найти капитал, как привлечь инвестиции?

— Как подобрать сотрудников?

На эти и множество других вопросов даны ответы в этой книге. Рекомендации Гая Кавасаки — это настоящие «мастер-классы», выстроенные по четкой схеме: краткое описание мастер-класса — основные понятия и принципыупражнения для читателя — подробное описание проблематики + упражнения для читателя — ответы на наиболее часто задаваемые вопросы — рекомендуемая литература.

Вместе с тем эта книга — не сухое деловое чтиво. Помимо практических рекомендаций в ней много философских, мировоззренческих моментов, например рассуждения о карме, о сущности бытия, что, согласитесь, довольно нетрадиционно для деловой литературы, а потому еще более интересно.

Итак, начнем.

Мастер-класс № 1.Основы будущего бизнеса

(«С чего начать»)

По мнению Г. Кавасаки, при разработке любого проекта или стартапа необходимо сделать пять самых важных вещей.

1. Сотворить что-то действительно значимое.

В данном случае «значимое» отнюдь не равно «материальное». Совсем наоборот. Речь о том, что нужно сделать что-то выше власти, денег, престижа и личного успеха — придумать продукт, с помощью которого можно было бы изменить, улучшить мир, повысить качество жизни.

2. Обозначить высокую цель, идею («сочинить мантру»).

Зачем? Она должна помочь сотрудникам компании понять, ради чего они работают.

Но не следует ее путать со слоганом. Он нацелен прежде всего на потребителя. Его предназначение — привлечь клиента, удержать его и привлечь новых, сделав их постоянными потребителями своих продуктов и/или услуг.

3. Начать действовать.

Планы, идеи — это все замечательно. Но только практические действия (разработка продукта, начало продаж, рекламирование услуг и т.п.) помогут понять, на правильном ли вы пути, что стоит изменить, улучшить, от чего отказаться или, напротив, дополнить и развить. Вряд ли продукт или услуга сразу станут идеальными. Не стоит отчаиваться! И не опускать руки! Есть отклики — значит, есть интерес! Продолжайте дорабатывать и улучшать свой продукт или услугу — их ждут потребители.

4. Определить свою бизнес-модель.

Что это значит? Если кратко: понять, кто ваш клиент и каковы его потребности, а затем построить эффективную систему продаж.

5. Удержать компанию на плаву.

Поможет в этом система ВРЗ: вехи, расчеты, задачи.

Вехи — это этапы, которые любая компания должна пройти на своем пути к успеху. Таких этапов, по мнению Г. Кавасаки, семь, и только пройдя их все, можно рассчитывать на успех. Вот они:

1) доказать свою концепцию;

2) завершить детальную разработку проекта;

3) завершить изготовление опытного образца;

4) добыть капитал;

5) поставить клиентам опытный вариант продукции;

6) поставить клиентам окончательный вариант продукции;

7) достичь точки безубыточности.

На каждом этапе необходимо проводить расчеты (например, по валовой прибыли, размеру рынка, коэффициенту окупаемости инвестиций клиента, ФОТ и др.), отслеживать и анализировать выявленные отклонения, а также определять задачи (по производству, продаже, поддержке товаров и услуг), чтобы понять и оценить объем предстоящих работ.

Мастер-класс № 2. Правила позиционирования

(«Как позиционировать»)

Зачем себя позиционировать? Что это дает? Большинство считает подобные темы теоретическими измышлениями, не имеющими ничего общего с реальным бизнесом.

Между тем позиционирование — вовсе не блажь теоретиков от маркетинга. Грамотное

позиционирование может вдохновлять и побуждать к действию, привлекать новых клиентов, способствовать развитию бизнеса.

Грамотное позиционирование строится на следующих принципах.

1. Выбор выигрышной позиции — как для потребителя, так и для собственных сотрудников

Необходимо ориентироваться не на свой бизнес, свою прибыль, а на клиентов, их интересы, запросы, пожелания. Старайтесь ориентироваться на определенную группу потребителей, отслеживайте потребности такой целевой группы. Работать с ней, строить деловые отношения значительно легче и быстрее, чем с отдельными потребителями.

Нужно стремиться к позиционированию, которое будет сохранять актуальность на протяжении многих лет. Будьте исключительны, уникальны. Это всегда привлекает. Пользователя всегда влечет новое. Заинтересуйте его, дайте ему «новизны», удивите его сейчас и удивляйте потом, и он станет вашим постоянным клиентом.

Необходимо вдохновлять своих сотрудников, укреплять их веру в то, что деятельность компании, в которой они работают, улучшает мир. Сможете убедить их в этом — и в их лице найдете благодарных проводников своих идей и своей философии, эффективно рекламирующих производимые и продаваемые ими же продукты и/или услуги.

2. Поиск собственной ниши

Важно сразу занять собственную нишу на огромном рынке товаров и/или услуг. А затем, шаг за шагом, следует продвигаться вперед и вперед, завоевывая новые сферы приложения сил, производства, продажи, завоевывать новые рынки, привлекать новых клиентов. Начав с малого, быстрее придешь к большому.

3. Создание запоминающегося имени

Удачное название компании — еще один шанс для успешного позиционирования. Секрет успешного названия прост:

— оно должно начинаться с буквы, стоящей в начале алфавита.

Когда компания, продукт или услуга попадут в какой-нибудь алфавитный список, лучше, если они будут в нем ближе к началу, чем к концу;

— в имени не должно быть чисел.

Люди будут путать, как его писать — цифрами (123) или словами (раз-два-три);

— имя должно иметь «глагольный потенциал», то есть тяготеть к глаголу (как, например, вместо «искать в Интернете» мы часто говорим «гуглить»).

4. Избегание аббревиатур (акронимов)

Название компании должно быть по возможности емким, кратким, оригинальным, отражать то, чем занимается компания, и таким, чтобы могло прослужить не один десяток лет.

5. Доступность и убедительность рекламы

Реклама компании, товаров, услуг должна быть понятной широкому кругу людей — как специалистам, так и простым потребителям продукта и/или услуги.

6. Понятность концепции позиционирования

Концепция позиционирования компании должна быть понятна всем — от руководства до рядового сотрудника.

7. Учет рыночной конъюнктуры

Доверьтесь рынку, если чувствуете, что он диктует форму позиционирования вашей компании, продукта и/или услуги.

Мастер-класс № 3. Секреты презентации

(«Как презентовать»)

Успешная презентация — залог будущих деловых отношений, новых инвесторов, новых клиентов, иначе говоря, залог успеха бизнеса.

Как сделать презентацию успешной? Ответ не прост. Но есть несколько ключевых правил, без выполнения которых рассчитывать на успех презентации достаточно сложно.

Итак:

1. Начать с быстрого старта и сразу объяснить значимость того, что делаете.

Не нужно заставлять клиента мучиться догадками. Конкретизируйте свой ответ, приведите результаты или сценарии применения своего продукта или услуги. Поняв, чем занимается ваша компания, аудитория уже не будет отвлекаться и сосредоточится исключительно на презентации. Если аудитория запомнит из презентации, чем занимается ваша компания, это уже гарантия того, что ваша презентация успешнее, чем у 90% конкурентов.

2. Выяснить, что важно и интересно вашей аудитории.

Чтобы этот шаг прошел успешно, потребуется предварительная работа — заранее ознакомиться с историей организации (кто и когда основал, с чего начинали), ее коллективом (кто и где работал, учился, чем интересуется, с кем сотрудничает), направлениями деятельности. Это поможет понять, что ее интересует, в какую сторону вести презентацию, на чем акцентировать внимание.

3. Соблюдать правила грамотной презентации. Соотношение содержания, длительности и оформления — 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль текста.

— 10 слайдов. Цель презентации — вызвать интерес аудитории. 10 слайдов с конкретной информацией — оптимальный и достаточный объем информации, который заставляет зрителя сконцентрироваться на самом важном. Чем меньше требуется слайдов, тем состоятельнее идея, которую необходимо донести до аудитории.

— 20 минут. Будьте готовы уложиться с презентацией в двадцать минут, хотя на практике она обычно занимает около часа. Задав себе такое ограничение, вы сможете более эффективно и разнообразно использовать оставшуюся часть времени — уделить его ответам-вопросам по интересующим аудиторию темам и т.д. Кроме того, возможна ситуация, что у вас просто может не оказаться часа, а провести презентацию вы должны при любых обстоятельствах.

— 30-й кегль текста. Это самый оптимальный размер шрифта, позволяющий увидеть текст слайда как людям, не имеющим проблем со зрением, так и тем, кто вынужден носить очки. Кроме того, следует помнить, что назначение слайдов — наглядно расшифровать и подчеркнуть то, что рассказывается устно. Мелкий и чересчур подробный текст на слайде нечитабелен.

4. Подготовить место презентации.

Ваша задача — успешно провести презентацию. Все в ваших руках. Чтобы ничто не помешало, позаботьтесь о себе сами: принесите свой проектор, планшет, USB-флешку с копией презентации, распечатки необходимых документов. Знайте: любая помеха, возникшая в ходе презентации, в конечном счете ляжет на вас. Придите пораньше, подготовьте место для своей презентации сами.

Еще один совет. Перед началом презентации поинтересуйтесь, сколько времени вы можете занять. Тем самым вы покажете, что цените время слушателей и не станете злоупотреблять им.

5. Говорить должен только один.

Основную часть презентации должен проводить директор компании. Другие члены команды (его заместители, менеджеры и т.д.) могут лишь представить пару слайдов по теме доклада либо дать ответы на отдельные уточняющие вопросы.

Если директор не способен провести основную часть презентации самостоятельно, он должен тренироваться до тех пор, пока не научится. Либо «нужно сменить гендиректора».

6. Молчите, но фиксируйте.

Если во время презентации выступаете не вы, не сидите без движения, обязательно делайте пометки. Это сыграет вам на руку, поскольку даже небольшие действия производят сильное впечатление. Тем самым вы покажете, что прислушиваетесь к мнению аудитории.

7. Тренировка — ключ к успешному выступлению.

Единственный рецепт хорошего выступления — неустанные тренировки. Перед родственниками, соседями, коллегами, перед зеркалом, в конце концов.

И тогда, как говорится, количество перейдет в качество.

Мастер-класс № 4. Бизнес-план: плюсы и минусы

(«Как написать бизнес-план»)

По мнению Г. Кавасаки, значение бизнес-плана серьезно преувеличено. Причина столь прохладного отношения к бизнес-плану в том, что он, как правило, зиждется на предположениях и гипотезах, а не на реальных фактах и цифрах. Гораздо больше пользы для эффективного функционирования стартап-компании, считает Кавасаки, от системы ВРЗ (вехи, расчеты, задачи).

«Компании достигают успеха благодаря грамотному воплощению планов, а не грамотным планам».

Впрочем, считать бесполезным бизнес-план тоже неверно. Наличие хорошего бизнес-плана может стать решающим моментом при выборе инвестором определенного товара/услуги или бизнеса в целом. Процесс написания бизнес-плана может способствовать сплочению коллектива, заставить его работать сообща, проникнуться общей идеей, одновременно помочь выявить «чужаков», «одиночек», кому с вами не по пути.

Если вы — сторонник бизнес-плана, учтите следующие моменты.

1. Сначала — презентация, затем — планирование.

Многие предприниматели считают бизнес-план основой всего, а презентацию — лишь концентрированной версией этого великого документа. На самом деле не презентация — квинтэссенция бизнес-плана, а хороший бизнес-план — детальная версия презентации. Если презентация составлена грамотно, то и бизнес-план будет грамотным. Обратное — неверно.

2. Хорошее резюме — 80% успеха.

Хорошее резюме содержит четкое и полное описание бизнес-модели, задачи, проблемы, в нем — секрет успеха продукта и/или услуги. От того, насколько правильно и удачно написано резюме, зависит дальнейшая судьба бизнес-плана. Понравится резюме — будут читать бизнес-план. Тут зависимость прямая. Помните, 80% успеха бизнес-плана — в хорошем резюме.

3. Требования к содержанию хорошего бизнес-плана:

 краткость, простота, четкость (вычеркните все лишнее);

— максимальный объем — две страницы;

— писать должен кто-то один;

— листы следует скреплять обычной скрепкой;

— описание финансовых планов не должно превышать двух страниц;

— должны быть указаны ключевые показатели (например, число покупателей, точек продаж и торговых посредников);

— прогнозы должны быть подкреплены расчетами.

4. Бизнес-план должен содержать значимые цифры.

Инвесторы хотят понимать, сколько денег потребуется вложить для достижения компанией прибыльности. Сориентируйте их — дайте им цифры. Пусть они будут прогнозными, — инвестор сам рассчитает срок и возможный доход.

5. Бизнес-план следует писать вдумчиво, но потом при необходимости можно действовать спонтанно.

Знать заранее, когда продукт и/или услуга поступят на рынок, кто их купит, по какой цене и т.д., невозможно. Но заявить об этом в бизнес-плане нельзя. Составлять его нужно так, словно точно известно, что будет в будущем. Он должен быть продуманным, конкретным, убедительным. Но если рынок повернет в другую сторону, нужно уметь правильно и быстро реагировать, быть гибким, переделывать свои планы, приспосабливаться к новым условиям.

Мастер-класс № 5. Как сделать себя самому

(«Как стать бутстрэппером»)

Бутстрэппер — словечко, хорошо знакомое в предпринимательской среде. Так называют человека, который сделал себя сам. Это тот, кто благодаря своей силе воли, крепости духа и умению быть гибким в принятии собственных решений при отсутствии больших источников финансирования сумел стать свободным и успешным предпринимателем.

Бутстрэппинговая модель бизнеса — это способ начать свой бизнес при отсутствии стартового капитала. Помимо этого признака она также характеризуется:

— короткими (меньше месяца) торговыми циклами;

— короткими (меньше месяца) сроками платежа;

— небольшим, но регулярным доходом;

— рекламой через родственников, знакомых, друзей и т.п., то есть с помощью так называемого сарафанного радио.

Вот обязательные условия, которые следует соблюдать любому бутстрэпперу, если он нацелен на высокий результат.

1. Незамедлительно выводить продукт или услугу на рынок.

Подход таков: «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка…» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»).

2. Не ставить на имена.

 

Целесообразно сосредоточиться на доступных ресурсах — молодых специалистах без опыта, но талантливых и энергичных. Поскольку они еще не знаютна что не способны, то готовы взяться за что угодно и без страха.

3. Начать с продажи услуг как самого быстрого способа привлечения наличности.

Однако финансирование собственных разработок и развития из денег потребителей услуг хорошо лишь в качестве временной меры для становления компании. Не стоит рассматривать его в качестве долгосрочной стратегии.

4. Выбирать функцию, а не форму приобретаемого продукта/услуги.

Делайте ставку на компетентность и специализацию фирмы-консультанта, а не на дешевизну услуг. Помните, иногда выгоднее заплатить, чем сэкономить.

5. Делать ставку на уникальность.

Заработать на том, что делают все, очень сложно. Будьте единственными, уникальными, и тогда у вас не будет конкурентов.

6. Идти к клиентам, минуя посредников.

Продавайте продукцию напрямую, без посредников. Цель любого посредника — не помочь вам создать новый рынок, а получить свою прибыль на уже существующем. Привлекать посредников имеет смысл только после того, как ваш продукт окончательно доработан и запущен на рынок. Вот тогда торговый посредник сможет помочь ускорить, расширить и дополнить вашу деятельность.

7. Позиционировать себя как альтернативу лидеру рынка.

Займите позицию напротив лидера рынка, объявив этот противовес в качестве главного фактора своего превосходства. Это позволит с минимальными затратами заявить на рынке о себе и о том, что вы предлагаете.

Но это сработает, если:

— лидер на самом деле достоин того, чтобы располагаться напротив него;

— отсутствует риск, что лидер вас сомнет;

— ваше преимущество — реальность.

8. Не стоит торопиться комплектовать штат.

Поскольку все, что делается на этапе бутстрэппинга, непостоянно и зависит от множества факторов, на которые вы лично не всегда в состоянии влиять, нет смысла набирать штат сотрудников, обнадеживать их постоянством работы и оплаты. Дождитесь хороших времен, и тогда уже комплектуйте штат.

9. Не размениваться на малое, решать крупные задачи.

Как разработать продукт/услугу, как их продать, как накопить средства, вырученные от продажи, — вот задачи, о которых следует думать. Не нужно размениваться на мелкие задачи, не стоит тратить на них время.

Достичь поставленных целей возможно только в том случае, если научиться объективно оценивать прогресс своих действий. Но лишь правильно поставленные цели — залог ожидаемого будущего.

Мастер-класс № 6. Кадры решают все?!

«Как подобрать сотрудников»

Важный фактор успеха начинающей компании — правильно набранные сотрудники.

Кто они? Это настоящие профи, перворазрядные игроки, как называет их Г. Кавасаки. Он выделяет три категории таких перворазрядных игроков:1) настоящие «камикадзе», готовые работать по 80 часов в неделю ради достижения успеха;2) «реализаторы», готовые идти за «камикадзе» и преобразующие их наработки в производство;3) «операторы», которые осуществляют контроль за инфраструктурой.

При этом профи не обязательно должны быть «дипломированными специалистами». Главное — они должны быть умными людьми. Например, многие известные и преуспевающие предприниматели так и не получили высшего образования: Стив Джобс не смог окончить Рид Колледж, а сам Г. Кавасаки бросил учебу на юридическом факультете и не смог поступить в Стэнфордскую школу бизнеса.

Набирая людей для работы в стартапе, необходимо учитывать несколько моментов:

— строка в резюме кандидата о работе в крупной фирме — не обязательно надежная гарантия успеха в стартап-компании;

— опыт работы кандидата в той же отрасли не всегда бывает полезным в стартапе, иногда он может приводить к стереотипам в действиях и отсутствию инициативы к новому;

— лучше выбрать кандидата, имеющего сильные стороны, пусть и с серьезными недостатками, чем кандидата без недостатков, но и без сильных сторон.

Как только вы действительно поняли, что кандидат — ваш человек, используйте все возможные средства, чтобы привлечь его в команду.

Мастер-класс № 7. Источники инвестиций

(«Как добыть капитал»)

«Если хотите получить инвестицию, покажите, что способны построить бизнес. Создайте нечто значимое. Создайте нечто новое. Не ради денег, а чтобы сделать мир лучше».

Артур Рок

Если хотите, чтобы в вас инвестировали, создайте то, что инвестор посчитает достойным своих инвестиций. Это единственный верный способ. Как только вы построите успешный бизнес, либо инвесторы будут драться за право дать вам денег, либо их деньги уже не будут вам нужны.

На этапе стартапа об этом можно только мечтать. Сейчас нужно думать, как заинтересовать инвестора и заставить его вложиться в только-только создаваемый продукт. Рассмотрим варианты действий.

1. Заручитесь рекомендацией авторитетного лица.

Например:

— уже имеющегося у вас инвестора.

Постарайтесь убедить его рассказать о вас и вашем продукте своим коллегам, знакомым. Всего одно письмо, один звонок или одна фраза, брошенная вскользь в нужный момент времени, — и в вашем списке инвесторов возможно пополнение;

— юристов и бухгалтеров.

Подбирая таких специалистов или компанию, оказывающую такие услуги, обращайте внимание не только на профессиональную компетентность, но и на их связи в нужных кругах;

— ученого, профессора университета.

Мнение уважаемого и именитого ученого или профессора всегда оказывает весьма значительное впечатление на инвесторов.

2. Составьте безупречный бизнес-план.

Инвесторы не будут терять время на «сырой» бизнес-план. Их интерес — не исправлять изъяны, а вкладывать в реально работающий и могущий принести прибыль продукт.

3. Если у вас есть проблемы (технические, производственные, ресурсные и т.п.) — не скрывайте их, не вводите в заблуждение инвесторов.

Рано или поздно они обо всем узнают. И дай бог, чтобы тогда они не попрощались с вами.

Важно не то, что человек ошибается, а то, вынес ли он из этой ошибки урок, готов ли он начать сначала, готов ли начать по-новому.

4. Не опускайте руки, если инвестор не торопится вложиться в ваше дело. Напоминайте о себе, но не назойливо. Назойливых не финансируют.

5. Ищите другие источники финансирования.

Не только профессиональные инвесторы или венчурные капиталисты единственно возможный источник финансирования. Не забывайте про меценатов! Тем более что склонить на свою сторону мецената иной раз быстрее и проще, чем профессионального инвестора.

Мастер-класс № 8. Условия успешного партнерства

(«Как выстроить партнерство»)

Главный признак хорошего партнерства — нацеленность на повышение доходов и снижение затрат.

Вот основные принципы построения хорошего партнерства.

1. Цели партнерства должны носить масштабный характер.

Масштабные цели влияют на масштабность финансовых показателей и прогнозов. Зависимость простая: чем значительнее цели, тем больше инвестиции, тем выше в результате показатели.

2. Берясь за дело, намечайте ориентиры и результаты (дополнительные доходы, снижение затрат, новые продукты и услуги, новые клиенты, новые рынки, новые программы поддержки, маркетинговые концепции, стратегии подготовки кадров и т.д.).

Это подтвердит, что ваша компания настроена серьезно и надолго.

3. Убедите участвующие стороны, что сделка взаимовыгодна для всех.

Важно, чтобы все сотрудники — от низшего звена до топ-менеджеров — понимали цели партнерства, хотели сделать его эффективным и видели вклад друг друга.

4. Ищите внутренних лидеров и делайте на них ставку.

В любой компании есть свой лидер — человек (или даже небольшая группа людей), который искренне верит в успех сотрудничества и готов ради этого жить и за это умереть. Дайте ему полномочия. И тогда не вы, а он будет убеждать и принуждать людей делать, что они не хотят, но что необходимо вам. Но все должны знать об этих полномочиях.

5. Заключайте взаимовыгодные сделки.

Партнерство эффективно только в том случае, если оно выгодно обеим сторонам. Лишь в этом случае можно рассчитывать на устойчивый результат.

6. Документ должен всегда завершать дискуссию.

Документ, подписанный в начале встречи или переговоров в бизнесе, начинает жить самостоятельной жизнью и может начать диктовать ее сторонам действия, отличные от запланированных изначально.

7. Не спешите к юристу.

Раньше времени обратиться за консультацией к юристу — самый верный способ расстроить партнерство. Идите к нему только после того, как все условия совместного партнерства согласованы. Теперь вам нужен такой юрист, который заинтересован оформлять сделки, а не предотвращать их.

8. Предоставьте сторонам свободу — включите в договор пункт об аннулировании.

В данном случае срабатывает обратный эффект. Зная, что можно в любой момент уйти, каждый начинает работать эффективнее, понимая, что в случае чего он не окажется в безвыходной ситуации. Кроме того, люди более склонны к риску и новаторству, когда свободны от оков юридических бумаг.

Мастер-класс № 9. Как создать привлекательный продукт

(«Как создать бренд»)

Лучшие бренды никогда не начинаются с намерения создать великий бренд. Они начинаются с создания великого и прибыльного продукта и компании, способной его развивать.

Скотт Бедбери

Главный секрет брендинга — создать исключительный, заразительный продукт. Что это значит? Он должен быть:

— красивым, модным;

— эффективным, полезным;

— непохожим на другие;

— вызывающим бурю положительных эмоций;

— со множеством дополнительных возможностей;

— с отличным сопровождающим сервисом.

При всех приведенных исключительных характеристиках этот продукт должен быть:

— простым и удобным в использовании, без необходимости обращения к многостраничным инструкциям;

— с понятным интерфейсом, например в виде иллюстраций по пользованию.

Чтобы понять, отвечает ли созданный продукт всем перечисленным признакам и условиям, протестируйте его на своих родителях или любом человеке старшего (от 45 лет) возраста. Если они с ним справятся — продукт действительно хорош.

Одна из частых проблем нового продукта — высокая цена. Чтобы этого избежать, необходимо продавать продукт по более низкой цене, чем у конкурентов. Невысокая цена, стимулирующая создание бренда, может впоследствии принести еще большие доходы.

Работайте над имиджем продукта. Работайте над его будущим. Это несложно. Вот несколько советов.

— Ориентируйтесь на молодежь!

Как показывает практика, именно такие, ориентированные на молодых, продукты в большей степени покупают возрастные потребители.

— Постарайтесь попасть в газеты! Поддерживайте с ними хорошие отношения!

Чтобы попасть на страницы прессы, нужно сначала создать что-то, что бы заслужило ее внимание. Только когда люди увидят новый продукт, поймут, что он собой представляет, только тогда вокруг него начнется шумиха, им заинтересуются СМИ. А не наоборот.

Но если вы уже наладили связи с прессой и стали узнаваемы, не прекращайте с ней отношения, не обольщайтесь тем, что вам она уже не нужна. Продолжайте поддерживать хорошие отношения! Иначе в сложный момент это обернется против вас.

— Заведите себе друзей заранее!

Не пренебрегайте сотрудничеством с мелкими изданиями. Не рвитесь за рекламой в крупных и именитых журналах и газетах. Спустя годы корреспонденты неизвестных изданий становятся работниками известных СМИ, а связи, налаженные с ними в самом начале вашего и их пути, остаются по-прежнему крепкими и теперь уже работают и на ваше, и на их имя.

Мастер-класс № 10. Как привлечь потребителя

(«Как стать шаманом»)

В стартапе по аналогии с шаманами, призывающими дождь и другие силы природы, существуют свои шаманы, которые «призывают» прибыль. Для этого даже изобретены свои ритуалы.

Например, считается, что становление и развитие нового бизнеса будет успешным, если следовать следующим требованиям.

1. Запустить первую версию продукта или услуги и выяснить, кого они привлекают.

2. Преодолеть сопротивление крупных конкурентов.

3. Выяснить круг потенциальных потребителей вашего продукта или услуги, установить с потребителями доверительные отношения и постараться убедить их в необходимости предлагаемых вами продуктов или услуг.

4. Дать клиенту высказаться.

Если он будет ставить свои условия заключения сделки, его необходимо выслушать.

Для успешной продажи необходимо: а) создать комфортную обстановку; б) задавать вопросы; в) слушать ответы; г) делать пометки; д) объяснить, как продукт или услуга удовлетворяют потребности клиента.

5. Дать клиенту возможность опробовать ваш продукт или услугу.

Не следует торопиться. Предложите клиентам использовать лишь основные функции продукта в течение небольшого периода времени в пределах небольшого, «экспериментального», участка их бизнеса. Самое трудное в работе — доказать клиенту, что продукт действительно стоящий.

И еще: как ни странно, но у клиента должна быть возможность в любой момент прекратить отношения с компанией. Тогда, даже если ваш продукт или услуга не удовлетворят клиента, о компании все равно останется положительное впечатление.

6. Привлечь крупного и престижного партнера, который поможет обеспечить репутацию и заработать.

Необходимо найти такого партнера, который не побоится неизведанного и как минимум готов заметить существование нового продукта или услуги. Ему легче угодить, поскольку он получает возможность делать то, чего не делал раньше.

Мастер-класс № 11. Плата обществу за добро,

а не инвестиции в него ради дохода

(«Как стать меншем»)

Как любой человек, так и любое предприятие существует не оторванно, а в обществе. Соответственно ценна только та деятельность, которая приносит пользу обществу в целом.

Поэтому кем бы вы ни были и чем бы ни занимались, в течение отпущенного вам времени «зарабатывайте себе очки», делайте добро людям.

Пропагандируйте эти принципы своим сотрудникам, будьте для них примером.

Платите обществу за добро. Способов много. И это не обязательно деньги; это может быть и время, и профессиональный совет.

Заключение

Эта книга — не только для предпринимателей и проектных людей. Она — для всех. Мысли, которые в ней содержатся, настолько многообразны, что каждый найдет в ней что-то для себя. Например, о том, как начать бизнес, найти клиентов, партнеров, инвесторов… И здесь же — о добре, понимании, честности, благодарности, о любви к ближнему, к обществу в целом…

Всемирно известный менеджер и евангелист Гай Кавасаки очень легко и даже весело раскрывает сложные вопросы становления бизнеса, механизмов его развития и вывода на рынок. Его советы и рекомендации не вызывают сомнений, поскольку все они основаны на его собственном опыте, «прожиты» им лично.

И сквозь все его советы красной нитью тянется главная мысль — не о прибыли, а о смысле жизни.

«Создайте нечто значимое. Создайте нечто новое. Не ради денег, а чтобы сделать мир лучше».

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *