Перейти к контенту →

Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Джим Кэмп. Краткое содержание

12 принципов, которые превратят вас в сильного переговорщика

Не важно, чем вы занимаетесь в жизни, но каждый день вы проводите множество переговоров. Договориться, в какой ресторан пойти с детьми — это одни переговоры, за какой столик сесть — вторые, какие блюда заказать — третьи и что каждый на самом деле будет есть — четвертые. Таких ситуаций на работе и дома может возникать сотня в неделю. Эффективный ли вы переговорщик? Умеете ли общаться с «хищниками», которые вам встречаются на пути?

В кинофильме «Прогулка со львами» главный герой (его играет Ричард Харрис) живёт в Восточной Африке на лоне дикой природы и «дружит» с дикими животными. Один из его друзей — лев. Однажды герой поскользнулся на склоне холма и упал. Лев мгновенно прыгнул на него. Хищник есть хищник! К счастью, герой успевает выстрелить, чтобы отпугнуть животное, после чего их «дружба» продолжается. Урок прост: если хищник чувствует слабость, он нападает, такова его природа, ничего личного.

Мы постоянно встречаем «хищников» на своём пути и должны договариваться с ними о разных вопросах. Чтобы не стать «добычей», нужно вести себя адекватно ситуации. На переговорах неуместны сантименты.

Автор книги начинал карьеру в военно-воздушных силах. Возможно, поэтому его подход выглядит жестче, чем другие методики ведения переговоров. Например, он яростно отрицает эффективность модели «выиграть — выиграть», считая, что она слишком основана на эмоциях, а поиск компромисса в конечном счёте всегда приводит к проигрышу слабой стороны (а иногда — обеих сторон). В качестве альтернативы он предлагает модель переговоров, основанную на дисциплине и решениях.

Один из центральных принципов его подхода — поощрять оппонента говорить «нет» в начале переговоров. Дело в том, что «нет» — это решение, за которое переговорщик чувствует ответственность и которое способен объяснить (а значит — с ним можно строить дальнейший диалог). Если же в начале переговоров вы слышите «да», будьте начеку: очень вероятно, что это — уловка «хищника». Ответ «может быть» тоже не должен вас обнадёживать — он ничего не значит и, скорее всего, ни к чему не приведет. Работать можно только с «нет». Оно даёт пищу для следующего вопроса и помогает удерживать контроль над ситуацией.

Биографическая справка

Джим Кэмп — основатель компании Coach2100, тренер по технологиям ведения переговоров. Служил в военно-воздушных силах США, где начал разрабатывать свою систему переговоров. Работал пилотом в коммерческой авиакомпании и в бизнесе, затем стал профессиональным коучером. Подготовил тысячи переговорщиков более чем в 150 корпорациях, среди которых Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance. Каждый год проводит симпозиум для переговорщиков Negotiator Coaching Symposiums. Его сайт www.camptraining.com.

В 1980-х годах в моду вошло «взаимовыгодное сотрудничество». Принцип «выиграть-выиграть» заставляет нас как можно быстрее говорить на переговорах «да», любой ценой приходить к скорейшему согласию. По мнению автора книги, такие переговоры — худший способ заключить сделку. В большинстве случаев они оборачиваются скорыми потерями.

Готовность идти на компромисс — это пораженческая установка, которая влияет на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Сначала надо сказать (или услышать «нет»!). Вот один из 12 принципов «жёсткой» системы Джима Кэмпа, которые сделают из вас отличного переговорщика.

ПРИНЦИП 1. Преодолеть «любую нужду», прежде чем садиться за стол переговоров

Когда на переговорах речь идёт о покупке чего-либо, обе стороны обычно исходят из того, что прав тот, кто платит, то есть продавец — слабая позиция. Чтобы удержать покупателя, он обязан идти на уступки. Покупатель может пойти к другому поставщику, а бедному продавцу нужна именно эта сделка. Это называется попасть в «ловушку нужды».

Мастера жёстких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют её создавать. Например, с самого начала сказать «да» или раздуть ожидания оппонентов. Так поступают представители гигантских корпораций, они рисуют воздушные замки, обсуждают возможные мегазаказы, вековое партнёрство, совместное предприятие… Как только оппонент начинает чувствовать сильную «нужду» в этой прекрасной сделке, которая бывает «только раз в жизни», он попался на крючок. Теперь «хищники» спокойно меняют первоначальные запросы, требуя немыслимых уступок. Пока не выжмут всё возможное из оппонента.

ЧТО ДЕЛАТЬ. Забудьте слова «мне нужна эта сделка». Всё что вам нужно по-настоящему — это воздух, вода и любовь близких. Замените слова «мне нужно» на «я хочу». Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже, то есть свою «нужду» — вместо этого демонстрируйте желание.

Внимательно контролируйте свои внешние проявления: ничто не должно говорить о том, что вы сильно нуждаетесь в сделке. Так, не болтайте много, не выдавайте информацию, в которой нет необходимости в данный момент. Не повышайте голос и не ускоряйте темп речи — это также воспринимается как признание своей слабой позиции в переговорах. Те, кто держит ситуацию под контролем, говорят тихо и медленно. Даже если в реальности вы испытываете внутреннее смятение, сознательно снижайте тембр голоса и скорость речи.

ПОМНИТЕ!
Вы ни в чём не нуждаетесь.Вы просто чего-то хотите и готовы это обсудить.

ПРИНЦИП 2. Ваш оппонент должен чувствовать себя комфортно и в безопасности

Мы испытываем некоторое смущение, общаясь с людьми, которых считаем выше себя по любому параметру. Мы чувствуем себя «не в порядке» и поэтому можем неосознанно начать защищаться и сопротивляться. Верно и обратное: в компании человека, который «не дотягивает» до нашего уровня (интеллекта, богатства, красоты и пр.), мы чаще бываем спокойны и даже великодушны.

В ваших интересах, чтобы на переговорах ваш оппонент чувствовал себя в безопасности. Позволяя противнику быть «в порядке», вы разрушаете его барьеры. Причём чем труднее переговоры, тем важнее не создавать лишнего напряжения, лишая оппонента комфорта.

КАК СДЕЛАТЬ. Помните Коломбо — детектива-недотёпу из Лос-Анджелеса? Такой неприглядный, ходил в потрёпанном плаще и ездил на стареньком «пежо». Он постоянно забывал задать главный вопрос в любой беседе. И ему всё время приходилось возвращаться, извиняться и задавать этот последний вопрос. Тем не менее, он лучше всех раскрывал убийства. Дело в том, что Коломбо казался (намеренно) своим собеседникам чуть менее умным и безупречным, чем они сами, и так получал контроль над ситуацией.

Позвольте собеседнику почувствовать своё превосходство. Как только ему станет комфортно, его бдительность ослабнет, а вы сможете получить от него всё, что вам нужно. Если человеку нравится хвастаться своим красноречием, пусть хвастается. Если он стремится сыграть на своём обаяние, позвольте ему это. Если ему важно показать, что он «всё знает», согласитесь. Профессиональный переговорщик всегда только рад, когда оппонент хочет чем-нибудь похвастаться.

Время от времени демонстрируйте свои слабости. Например, сделайте вид, что в вашей ручке закончились чернила и попросите оппонента одолжить вам свою. Или «не найдите» свою записную книжку и попросите лист бумаги. Можно даже уронить что-нибудь, чтобы испытать конфуз. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос, пусть оппонент вам поможет. Всё это — отличный способ дать оппоненту почувствовать себя «в порядке».

ПРИМЕР. Компания Network находилась на грани банкротства из-за невыгодного договора с основным клиентом. В своё время она провела переговоры по принципу «выиграть-выиграть», получила крупного клиента, и теперь несла огромные убытки — теряла по 100 тыс. долл. на каждой поставляемой машине. Поднимать вопрос о повышении цены руководство стеснялось, потому что это «непрофессионально». Однако другого выхода не оставалось. Президент Network позвонил клиенту и сказал примерно следующее:

«Вы проделали огромную работу, обсуждая условия этого контракта. А мы провели эти переговоры настолько слабо, что оказались плохими партнерами. Мы поставили вас в ужасное положение и просим принять наши извинения. Мы несём полную ответственность за свою некомпетентность на переговорах».

Такова была правда. Но также это был эффективный переговорный ход в стиле Коломбо. Признание своей слабости помогло обезоружить оппонента, и условия сделки были пересмотрены.

ПОМНИТЕ!
 «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Ральф Уолдо Эмерсон)

ПРИНЦИП 3. Прямое приглашение сказать вам сначала «нет»

«Да» в начале переговоров — это опасная ловушка. «Может быть» ничего не стоит. Остаётся «нет» — это лучшая отправная точка для дальнейшего обсуждения. Судите сами.

МОЖЕТ БЫТЬ. Часто люди говорят «может быть» просто потому, что не хотят казаться слишком грубыми и несимпатичными. Они не хотят задевать чужих чувств, поэтому заменяют резкое «нет» на более мягкий отказ. Или же они не хотят сжигать мосты, оставляя возможность сотрудничества на будущее (которое, впрочем, никогда не наступает).

ДА. Когда оппонент с порога говорит «да», нами овладевает эйфория от быстрого успеха. Вот мы уже считаем свои комиссионные, представляем себя на берегу океана и мысленно выбираем, какой же автомобиль предпочесть — Mercedes или всё-таки BMW… Будьте осторожны — это очень опасный момент, потому что вы начинаете испытывать нужду в этой сделке, а значит — оказываетесь в слабой переговорной позиции (см. Принцип 1). Головой вы понимаете, что это «да» не окончательное, однако положительные эмоции берут вверх над разумом. Будьте уверены, что после быстрого «да» последуют многочисленные коварные «если», «но» и «когда». И вы захотите с ними согласиться.

НЕТ. Это самый хороший ответ в начале переговоров. Единственное, чему нужно научиться, это не воспринимать «нет» оппонента как личное оскорбление. Проще всего реагировать адекватно, если вы не испытываете нужды в сделке.

«Нет» служит хорошим началом для рациональных (а не эмоциональных) переговоров. Большинство «нет» обратимо. Если оппонент говорит «нет», то он может озвучить конкретную причину отказа, а значит, теперь можно обсуждать реальные проблемы.

ПРИМЕР. Один американский старшеклассник выбирал, в какой колледж ему пойти. Он серьёзно занимался спортом, и ему было важно иметь такую возможность в период обучения. Он выбрал несколько колледжей и отправил их главным тренерам копию своего аттестата. (В качестве адресатов он выбрал именно тренеров, потому что их голос учитывается при приёме в колледж студентов-спортсменов.) В сопроводительном письме он просил сообщить ему, соответствуют ли его академические результаты требованиям колледжа. Также он писал:

«Пожалуйста, сообщите мне, если в ваши планы не входит поддерживать мою кандидатуру на зачисление. Я был бы очень признателен узнать это сейчас, чтобы иметь возможность обратиться в другие школы».

По сути, это прямое приглашение тренеру сказать «нет». В данном случае, подросток, конечно, не собирался вести дальнейшие переговоры с тренерами, он просто не хотел тратить время на колледж, куда его не примут (см. следующий Принцип 4). Однако благодаря прямому приглашению сказать «нет», он получил множество «да».

ПОМНИТЕ!
Пригласите оппонента сказать вам с самого начала «нет»,чтобы в итоге услышать «да». 

ПРИНЦИП 4. Никогда не тратить силы впустую

Любые переговоры требуют затрат времени, финансов и эмоций. Когда вложения оказываются слишком большими, отступать совсем не хочется. Переговорщик думает примерно так: «Я уже так много вложил в это дело, что должен получить хоть что-то». Словом, формируется нужда, которая приведёт к неудачным решениям (см. Принцип 1).

Чтобы не попасть в ловушку потраченных зря усилий, кроме финансового бюджета сделки, ведите также нефинансовый баланс. Следите за количеством времени, которое вы уделяете переговорам, задавая себе вопрос: «Оправданы ли мои затраты?». Старайтесь не испытывать себя на прочность, работая за порогом усталости. Будьте внимательны к своему самочувствию и жизненному тонусу. Никакая сделка не может быть важнее самой жизни!

ПРИМЕР. Понаблюдайте за сценами охоты льва или гепарда. Хищник всегда несётся вслед за добычей что есть сил. Но иногда он начинает отставать. Как только расстояние между ними начинает расти, хищник просто останавливается. В проигрышной ситуации животное не станет тратить силы впустую. Оно мигом прекращает преследование и лениво уходит прочь. Потому что эта неудача не имеет значения. Есть другие антилопы и газели.

Опытные «хищники» на переговорах стараются увеличить нефинансовые вложения оппонента в сделку (чтобы сформировать у него нужду). Они не отвечают сразу на письма, заставляют ожидать в приёмной и делают всё, чтобы вызвать сильные эмоции — будь то радость или разочарование. Потому что чем сильнее эмоции, тем бòльшую ценность представляют переговоры.

«Расшевелить» человека нетрудно, например, с помощью щедрых обещаний или, наоборот, нелепых сомнений и внезапных требований уступок. В подобных ситуациях крайне важно не давать волю переживаниям и фантазиям, сосредоточившись на том, что следует делать на данном этапе переговоров (см. следующий Принцип 5).

ПОМНИТЕ!
Стоимость переговоров растет по мере увеличения потраченных времени, энергии, денег и эмоций. 

ПРИНЦИП 5. Контролировать средства, а не результат

Часто мы ставим перед собой «цели», которые, по сути, являются результатами (нуждой). Проблема в том, что мы не можем контролировать результаты переговоров, потому что они зависят не только от нас. Более правильно, когда цель — это нечто, что находится в нашей власти. Например — наше поведение.

Мы можем поставить перед собой цель вести себя определённым образом на каждом этапе переговорного процесса, и сделать это будет полностью в нашей власти. Поэтому при подготовке к переговорам имеет смысл описать действия, которые должны привести к успеху. Обратите внимание: сосредоточиться следует именно на действиях, которые ведут к результату, а не на самом результате.

ПРИМЕР. Один добросовестный продавец из Сан-Франциско более двух лет навещал потенциального клиента. Он уже не верил, что сделка когда-нибудь состоится, но эти визиты стояли в его плане работы — в 8:00 утра каждый первый понедельник месяца, и он их совершал. К тому же, клиент жил по соседству.

Однажды в пятницу продавец вернулся домой раньше и решил, не откладывая, навестить своего «мёртвого» клиента, чтобы не идти к нему в понедельник утром. К своему удивлению он обнаружил, что клиент выглядел более заинтересованным, чем обычно, внимательно слушал, задавал вопросы и… сделал заказ. Продавец был ошарашен и после подписания бумаг поинтересовался, почему именно в этот день… Оказалось, что клиент — диабетик и в первой половине дня чувствует себя неважно. Этим примером можно проиллюстрировать разные ошибки продавца, но один из выводов состоит в том, что продавец был сосредоточен на выполнении правильных действий (регулярных визитов), и в итоге они привели к результату.

 

ПОМНИТЕ!
 Контролировать имеет смысл только то, что от вас зависит.

ПРИНЦИП 6. Сознание, свободное от ожиданий и предположений

Освобождение сознания — основной поведенческий навык на переговорах. Это означает, что вам следует избавиться от ожиданий и предположений. Исходите из того, что всё, что не проговорено вслух три раза разными словами (а лучше — записано), не является соглашением двух сторон. Только освободив сознание, можно увидеть, что в действительности движет оппонентом и в чём он нуждается.

Освободить сознание мешает прежде всего нужда (см. Принцип 1), а также чувство превосходства над оппонентом (см. Принцип 2), страх услышать «нет» (см. Принцип 3), сильные эмоции (см. Принцип 4) и многое другое.

ПРИМЕР. Оппонент говорит вам: «Ваше предложение выглядит очень привлекательно», или: «Это именно то, что нам нужно», или даже: «Давайте объединимся и доведём это дело до конца». С помощью подобных заявлений он вызывает у вас позитивные ожидания, заставляет надеяться, что сделка будет совершена. Если вы попадётесь на эту удочку, он тут же получит контроль над ситуацией.

Опасны не только позитивные ожидания, вызванные быстрым «да», но также негативные предчувствия. Представьте, что вам в очередной раз предстоит иметь дело с «трудным клиентом», который каждый раз вас изводит и приносит больше проблем, чем прибыли. Настроение от такой перспективы портится заранее. А вслед за ним — падает вероятность добиться успеха на этих переговорах.

Помните продавца из Сан-Франциско, который каждый месяц в течение двух лет навещал соседа-диабетика? У него были все основания для негативных ожиданий. Если бы клиент жил далеко от его дома, наверное, продавец оставил бы свои попытки. Но поскольку поддерживать контакт было легко, он не поддавался негативным предчувствиям и совершал визиты, что в конечном счете привело к заключению сделки.

ПОМНИТЕ!
Важное соглашение надо проговорить вслух 3 раза (разными словами).

ПРИНЦИП 7. Описать оппоненту его «боль»

Боль — вот что приводит каждого участника переговоров за общий стол. Все хотят устранить свои назревшие или будущие проблемы.

Чтобы оппонент принял нужное вам решение, надо помочь ему сформировать ясную картину будущего. В идеальных переговорах обе стороны проясняют проблемы друг друга и стараются сформировать друг у друга позитивную перспективу, частью которой сами являются. Но первый шаг — понять, что болит. Бесполезно начинать переговоры, если вы не понимаете, в чём заключается настоящая проблема оппонента.

ПРИМЕР. Представьте, что вы ведёте переговоры с поставщиком станков для своей фабрики. Ваша боль — необходимость в станке. Задача вашего оппонента — прояснить эту боль, например: убедиться в том, что его станок — единственный, который отвечает вашим потребностям; а также в том, что его технология производства — будущее для всей вашей отрасли и скоро без неё не сможет существовать ни одна фабрика. Теперь позиция поставщика стала сильнее. Ему осталось обрисовать вам в красках вашу боль, и вы будете рады приобрести его станок.

Ограничитесь ли вы этим или тоже захотите прояснить боль оппонента — решать вам.

Например, боль поставщика может оказаться в том, что он вложил в разработку новой технологии и станка 60% своих ресурсов и крайне заинтересован, чтобы они стали стандартом в вашей отрасли, и чтобы вы и все ваши конкуренты сделали у него заказы. Теперь, когда вы прояснили боль оппонента, и ваша позиция в переговорах стала сильнее.

ПОМНИТЕ!
Чем яснее видна боль, тем ближе решение.

ПРИНЦИП 8. Точно знать, кто «хозяин в доме» оппонента

Самые обидные провалы на переговорах случаются, когда проделана большая работа, достигнуто согласие и вдруг оказывается, что окончательное решение принимает не ваш оппонент, а кто-то другой за его спиной. Поэтому с первых раундов переговоров выясняйте, кто участвует в принятии решения. Не стесняйтесь периодически задавать вопросы:

«Кто может быть вам полезен при принятии этого решения?»

«Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?»

и т.п.

Кроме прямых вопросов, есть другие способы обнаружить «блокаторов» решений. Например, зайти сверху. Если выходить сразу на «больших начальников» со своими предложениями, то они будут спускать вас по иерархической лестнице (переадресовывать к ответственным за соответствующий участок работы). В конце концов, вы «упрётесь» в «блокатора». Поскольку вас прислали «сверху», есть вероятность, что он будет с вами более обходительным, чем обычно.

ПОМНИТЕ!
Игрушки выбирают дети, а покупают родители.Станки выбирает цех, а покупает финдиректор.

ПРИНЦИП 9. Никаких презентаций

Презентация — формальное мероприятие, которое проводится с целью похвастаться своим продуктом. Если переговоры уже начались, то она вряд ли поможет вам продать, а может даже помешать.

Если вы следуете описанным выше принципам: точно описали оппоненту его «боль», общаетесь с нужным человеком, не строите иллюзий и прямо предлагаете оппоненту сказать вам «нет», если его что-то не устраивает, то, считайте, что вы уже проводите самую удачную презентацию.

Аргументы против презентации

  • Эмоциональную картину будущего оппонент должен сформировать сам. Вы же можете ему только помочь. Открытые вопросы и описание «боли» справляются с этой задачей лучше, чем монолог на фоне светящегося экрана.
  • Любая презентация заставляет слушателей мыслить логически. Когда оппонент включает интеллект, он начинает возражать.
  • Презентация всегда демонстрирует вашу нужду. Для оппонента она является лишним свидетельством вашей заинтересованности в сделке.
ПОМНИТЕ!
Самая удачная ваша презентация — та, которую не видел оппонент.

ПРИНЦИП 10. Всегда иметь повестку дня

Без плана и регламента не стоит делать даже телефонного звонка. Каждое ваше действие должно быть частью подготовленной повестки дня, и вы должны точно понимать, зачем вы делаете или говорите то или другое.

Повестку дня надо согласовать с другой стороной — это создаёт ощущение комфорта не только у вас, но и у оппонента. А когда оппонент «в порядке», у вас есть контроль над ситуацией (см. Принцип 2).

ПРИМЕР. «Могу ли я задать вам трудный вопрос, не опасаясь, что вы на меня рассердитесь? Вы уверены, что я могу задать вам сложный вопрос? Вы не рассердитесь?». После такого «согласования» вы можете спокойно задавать свой вопрос. Но если бы вы задали его неожиданно, оппонент мог бы выйти из зоны комфорта и включить оборонительные механизмы».

Повестка дня — это не просто список вопросов для обсуждения, она включает четыре основных пункта: проговорить проблемы и «багаж» каждой стороны, которые могут стать помехой в переговорах; прояснить обоюдные желания и, наконец, договориться о следующих шагах (конкретных действиях).

1. Проговорить проблемы. Скажем, ваша компания славилась плохим сервисом. Сейчас проблема решена. Вы ведёте переговоры со старым клиентом, который готов дать вам второй шанс. Негативный опыт, естественно, заставляет его осторожничать. Поэтому вы должны сами прямо сказать об этой проблеме в первом же раунде переговоров. Это поможет клиенту расслабиться и поверить, что вы действительно изменились.

2. Отбросить эмоциональный багаж. Каждый переговорщик обременён определённым багажом — пол, возраст, религия, внешность, политические взгляды и пр. Некоторые различия могут тормозить взаимопонимание. Лучше сразу проговорить их вслух. Например, ваш оппонент не принимает всерьёз партнёров, у которых мало опыта. «Выложите» свою неопытность на стол сами. Вы ничего не потеряете. Если оппонент уйдёт — для него это действительно очень важный параметр, и заключить сделку вряд ли бы удалось. По крайней мере, вы сохранили время и энергию. Но если он останется, это значит, что вы приобрели некоторое уважение за свою откровенность и расположили оппонента, несмотря на свой малый опыт. Багаж, отброшенный переговорщиками, — не проблема. Проблемой становится багаж, который не отброшен.

Вот другие примеры «багажа»:

— Наш основной конкурент был вашим поставщиком в течение двенадцати лет.

— Мы были не правы, что не обращались к вам в течение трех лет.

— Мы постоянно задерживали поставки.

ПОМНИТЕ!
 Багаж, отброшенный обеими сторонами, — не проблема. Проблемой становится багаж, который не отброшен. 

3. Прояснить обоюдные желания. Нередко участники переговоров не знают, чего хотят добиться на каждом этапе переговорного процесса. Они просто хотят заключить сделку. Они думают о результатах, которыми не могут управлять, а не о средствах, которыми могут управлять (см. Принцип 5). Если вы хотите контролировать ситуацию, включите желания в повестку дня.

Примеры желаний на переговорах (важно формулировать их с точки зрения решений оппонента):

— Мы хотим, чтобы вы отклонили или разделили наши взгляды на наш бизнес и на то, как должны продвигаться переговоры.

— Мы хотим, чтобы вы отклонили или приняли наше предложение об изменении цен.

— Мы хотим знать, оказываете вы полную поддержку нашему плану или нет.

— Мы хотим, чтобы вы предоставили нам больше времени, чтобы ответить на ваш запрос, или отказались это сделать.

4. Наметить будущие шаги. В заключительные моменты встречи или телефонного звонка мы тонем в эмоциях. Нужно учиться заботиться о деле, тщательно согласовывая то, что произойдет потом. Что конкретно имеет в виду оппонент, когда говорит «Перезвоните мне». Этот шаг защитит вас от неоправданных ожиданий и позволит сформировать следующую повестку.

Повестка дня помогает держать под контролем эмоции. Это — самая первая линия обороны, безотказное средство, помогающее оставаться на правильном пути. Подготовка повестки дня — это испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты.

ПОМНИТЕ!
 Действуйте, руководствуясь повесткой дня, а не эмоциями.

Заключение

Все мы — участники ежедневных переговоров. Многие просто не задумываются о том, что каждый день заключают соглашения и при желании могли бы делать это более эффективно.

Безусловно, начать с завтрашнего дня применять на практике принципы, о которых вы узнали, не так просто. Требуется практика, дисциплина и терпение. Не каждый готов прямо сейчас услышать «нет» от нового партнёра, даже если понимает теперь ценность такого честного ответа на первом этапе переговоров. Не каждый готов в один миг превратиться в скромного «Коломбо», всегда уступая первенство собеседникам. Однако стоит попробовать. Ставьте перед собой выполнимые цели: например, попробовать сегодня не тратить напрасно силы на заранее проигрышные переговоры с тёщей (свекровью).

Следите, чтобы целью становилось ваше поведение, а не реакция других людей, которую вы не можете контролировать. Ведите дневник своих достижений: отмечайте, в каких ситуациях вам удалось избавиться от нужды,побыть «не в порядке», поощрить отказ и т.д.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *