Перейти к контенту →

Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки. Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс. Краткое содержание

Как мотивировать себя и других людей

Одни люди видят только хорошее, оптимистичны, настроены на успех. Главный мотив для них — победить, поэтому они готовы взяться за любое дело, идут на риск. Для них плохо — не использовать свой шанс, упустить возможность. Их полная противоположность люди, которые настроены на то, чтобы не проиграть. Они стремятся к безопасности. Иными словами, главное для них — избежать неудачи. Они не ввязываются в авантюры, быстрее скажут «нет» на какое-либо предложение, все просчитывают заранее.

Авторы книги признают, что каждого человека заботит как успех, так и отсутствие неудач. Кроме того, на работе мы можем стремиться к успеху, а дома к отсутствию неудач. Однако доминирует всегда один тип мотивации. Зная, что движет вами и другими людьми, вы сможете грамотно выстраивать с ними взаимодействие. Например, понимая мотивы клиентов, вы правильно донесете до них информацию о вашем продукте и гарантированно увеличите продажи. А зная мотивы сотрудников, вы станете для них чутким и справедливым начальником или коллегой.

Какой тип мотивации преобладает у вас

Авторы книги предлагают простые приемы, которые позволят вам определить свою доминирующую мотивацию.

1. Рассказ об отпуске. Вспомните свою последнюю поездку на море или в любое другое место, где вы отдыхали. Наверняка вы рассказывали друзьям о впечатлениях. На что был похож ваш рассказ? Человек, нацеленный на успех, будет говорить, как чудесна была поездка, какое теплое было море, вкусная местная еда и т.п. Человек, нацеленный на минимизацию неудач, скорее всего, вспомнит, что в ресторанах ему приходилось платить за хлеб, который он не заказывал.

2. Звездочки в отзывах. Теперь припомните, когда вы в последний раз выбирали отель, спектакль или какой-либо товар. Наверняка вы читали отзывы. Какие изучали в первую очередь — с пятью звездочками или с одной? Последние исследования показывают, что те, кто нацелен на успех, сначала читают положительные отзывы, а те, кто хочет избежать неудач — отрицательные.

3. Идеалы или обязательства. Если вы еще не определились, то авторы книги предлагают пройти тест из восьми вопросов. Отвечайте быстро и односложно.

ВопросВаш ответ
1. Запишите качество (характеристику), которым вы бы хотели обладать в идеале 
2. Запишите качество (характеристику), которым вы обязаны обладать 
3. Назовите еще одно идеальное качество 
4. Назовите еще одно обязательное качество 
5. Назовите еще одно обязательное качество 
6. Назовите еще одно идеальное качество 
7. Назовите еще одно обязательное качество 
8. Назовите еще одно идеальное качество 

Теперь припомните, на какие вопросы вам было легче отвечать — про идеалы или про обязанности. Если про идеалы, то вы нацелены на успех, если про обязанности, то на избегание неудач.

Как понять, какой тип мотивации у ваших коллег и сотрудников

Чтобы правильно взаимодействовать с коллегами, мотивировать подчиненных, надо понимать их мотивацию. Авторы книги выделяют несколько признаков, по которым можно судить о доминирующей мотивации.

Возраст. Чем старше становится человек, тем больше он дорожит тем, что у него есть. Скорее всего, его доминирующая мотивация — избегание неудач. Молодежь, напротив, готова пуститься в омут с головой, поэтому у молодых сотрудников чаще преобладает мотивация на успех.

Культура. Например, американцы, более независимы, они рано покидают отчий дом, начинают работать, чтобы обеспечить себя. Они чаще нацелены на успех. У выходцев из Азии преобладает чувство зависимости от семьи, поэтому мотивация у них направлена на избегание неудач.

Сфера деятельности. Те, кто стремится избежать неудач, чаще выбирают профессию бухгалтера, технолога, администратора. Тот, кто жаждет успеха, предпочитают творческую работу: журналист, артист, изобретатель. Однако здесь надо смотреть не только на то, какую работу выбрал человек, но и удовлетворен ли он ей. К примеру, если бухгалтер постоянно жалуется, что работа не дает ему свободу, значит, он выбрал не ту сферу и у него доминирует мотив на успех.

Вид спорта. Авторы пишут, что игроки в футбол или баскетбол больше нацелены на успех. А гимнасты, теннисисты — на минимизацию неудач, поскольку за ошибки они тут получают наказания — с них снимают баллы, проигрывают очко.

Произносимые фразы. Вы можете судить о мотивации человека по тому, что он говорит. Любимые фразы тех, кто стремится избежать неудач: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Не все то золото что блестит», «Цыплят по осени считают», «Поспешишь — людей насмешишь». Те, кто стремится к успеху, чаще говоря: «Отбросьте все сомнения», «Победителей не судят», «Пессимист видит препятствия, оптимист — возможности».

В таблице представлены другие отличия людей, имеющих разную доминирующую мотивацию.

Тот, кто настроен на успехТот, кто стремится избежать неудачи
Работает быстро, так как стремится достичь цели и быстро перейти к следующейРаботает медленно и старательно, их интересует точность, а не скорость
Предлагает множество вариантов решения проблемыПредлагают один вариант решения проблемы, но он учитывает все риски
Открыт новым возможностям, готов рискнутьПредпочитают старые и проверенные методы работы
Жаждет похвалы, иначе теряет стимулНе любит похвалы, не верят оптимизму
Счастлив, когда все удается, грустит, когда все не так радужноЧасто нервничает и беспокоится, вдруг что-то пойдет не так. Когда все удается, испытывают облегчение, но недолго

Что лучше мотивирует «оптимистов» и «пессимистов»

На тренингах личностного роста предлагают позитивно смотреть на жизнь. Аргумент — при позитивном взгляде вы много добьетесь, и тому есть множество подтверждений. Однако людям, склонным избегать неудач, нельзя предаваться слишком оптимистичным мыслям. Это может им только навредить. Допустим, человека мотивирует стремление избежать ошибки. Если он будет мыслить оптимистично, то расслабится и допустит ту самую ошибку. Как же мотивировать «пессимистов» и «оптимистов»? Чтобы разобраться в этом, авторы книги предлагают ознакомиться с результатами интересного эксперимента.

Группе людей предложили решить анаграммы. При этом тем, кто настроен на успех, пообещали премию: «Вы получите 4 доллара, а за результат свыше 70% еще 1 доллар». А тем, кто был настроен на избежание неудачи, пообещали штраф: «Вы получите 5 долларов, однако если результат будет ниже 70%, вас оштрафуют на 1 доллар». Иными словами каждому пообещали 4 доллара за средние результаты, и 5 долларов за высокие результаты.

Некоторое время спустя половине участников сообщили, что они близки к выигрышу, а другой половине, что они проигрывают. В таблице представлены результаты того, как отреагировали люди на сообщения.

Тип участниковРеакция участников
Хорошая новостьПлохая новость
Участники, нацеленные на успехУчастники приободрились — у них все получается. Мотивация вырослаОжидания участников снизились, они решили, что дела не очень, стараться бесполезно. Мотивация снизилась
Участники, нацеленные на избежание неудачиУчастники сникли. Они поняли, им ничего не угрожает. Мотивация снизиласьУчастники начали предпринимать действия, иначе проиграют. Их мотивация выросла

Вывод. Настроенные на успех люди, стремятся вперед, если им все удается. А значит, их надо хвалить, подбадривать. Те, кто желает избежать неудачи, напротив, получают сигнал к действию, когда что-то идет не так. Таким людям информацию стоит сообщать сдержано, без оптимизма.

Можно ли переключиться с одной мотивации на другую

Мотивы «стремление к успеху» и «избегание неудач» имеют сильные и слабые стороны. Поэтому авторы книги советуют научиться сочетать оба вида мотивации — здоровый оптимизм и «защитный» пессимизм. Например, если вы хотите похудеть, то вам сначала надо настроиться на успех. Исследования показывают — люди с позитивными мыслями быстрее сбрасывали вес. После вам надо настроиться на то, чтобы избежать неудачи — набора лишнего веса. Для этого стоит приглушить в себе оптимизм и культивировать легкий пессимизм или скептицизм — это поможет не расслабляться. Авторы рассказывают, как переключаться с одного типа мотивации на другой.

1. Сосредоточьтесь на приятных бонусах. Например, жена хочет сменить работу, но не может решиться, так как настроена на избегание неудач. Муж может переключить ее внимание на то, что зарплата будет выше или что работа находится на полчаса ближе к дому. Так он поможет жене настроиться на успех. Аналогичным образом вы можете настроить на успех сотрудника, сказав ему, что когда он справится с задачей, то получит премию. Помните, премии мотивируют на успех, штрафы — на избегание неудач.

2. Напишите список позитивных моментов. Если ваш сотрудник опасается, что он не справится с вашим поручением, то составьте вместе с ним список позитивных моментов. Например, он обретет управленческий опыт, освоит новое направление деятельности, которое повысить его ценность на рынке труда. Так вы его настроите на успех.

3. Используйте «ты» или «вы, мы». Если вам надо настроить одного человека на успех, то подчеркивайте все индивидуальное: «Ты сможешь это сделать», «Ты получишь бонусы от этой работы». Если же вам надо настроить команду на минимизацию ошибок, то говорите: «Мы вместе добьемся цели», «Ваша семья получит преимущества от продукта».

4. Представьте человека с нужной вам мотивацией. Исследования показывают, что настроиться на нужный лад помогают мысли о человеке, который обладает нужной мотивацией. Если у вас нет таких людей среди знакомых, то представляйте какую-либо знаменитость.

Почему важно добиваться «мотивационного соответствия»

Мотивационное соответствие — когда слова (обещания) совпадают с доминирующей мотивацией человека. В этом случае у него возникает ощущение, что он все делает правильно или возникает ощущение справедливости. Чтобы проиллюстрировать сказанное, авторы книги описывают несколько экспериментов.

Эксперимент с футболистами из Германии. Игрокам предстояло пробить по пять пенальти. Разным игрокам тренер сказал одну из следующих фраз:

 

— «Тебе предстоит 5 ударов. Твоя задача — забить хотя бы 3 гола».

— «Тебе предстоит 5 ударов. Тебе нельзя промахнуться более 2 раз».

По сути одно и то же — надо забить 3 гола. Но с точки зрения мотивации разница велика. Когда доминирующая мотивация игроков совпадала с напутствиями тренера, то они играли лучше. Но особенно это было заметно на примере футболистов, нацеленных на избегание неудач. Если тренер призывал их не промахиваться, то они забивали в два раза чаще, чем те, кто был нацелен на успех и получал позитивную мотивацию.

Эксперимент со студентами и стоимостью чашки. Группе студентов предложили выбор между чашкой и ручкой. Чашка была красивая, поэтому большинство участников выбрали именно ее (этого и добивались исследователи). При этом студентов попросили при выборе сосредоточиться на одной из двух мыслей:

— что они выиграют, взяв чашку;

— что они потеряют, если не возьмут чашку.

Затем студентам задали вопрос, сколько, по их мнению, стоит чашка. Те, у кого наблюдалось мотивационное соответствие, готовы были заплатить за чашку на 50%. В таблице представлены цены за чашку, предложенные участниками эксперимента. Зеленым цветом выделены суммы при мотивационном соответствии.

 Выбор, основанный на выигрыше, долл. СШАВыбор, основанный на избегании потерь, долл. США
Студенты, нацеленные на успех8,786,32
Студенты, нацеленные на осторожность5,008,07

Если вы добьетесь мотивационного соответствия, то вам будет легче управлять сотрудниками и воздействовать на клиентов. Рассмотрим на примерах.

1. Как сообщить плохие новости сотруднику. Допустим, вам надо отстранить сотрудника от работы, с которой он не справляется. Как сообщить это подчиненному, чтобы не демотивировать его? Тому, кто настроен на успех, скажите: «Для тебя это прекрасная возможность посвятить себя другим задачам». Если же подчиненный стремится избежать неудач, то лучшими словами будут: «Вы так перегружены работой, что это вредно для вашего здоровья».

2. Как продать больше продукции. Если ваше рекламное сообщение совпадает с внутренней мотивацией клиента, то он легче расстанется с деньгами и приобретет вашу продукцию. Потребителям предложили на выбор два солнцезащитных крема — А и Б.

— Реклама крема А: «Не дай шанс солнечным ожогам. Бренд А надежно защитит вас. Бренд А — двойная защита».

— Реклама крема Б: «Радуйтесь теплым солнечным лучам. Бренд Б — это здоровый загар. Бренд Б — наслаждайтесь солнцем».

В целом люди предпочитали бренд А, так как функция крема сама по себе в том, чтобы защищать. Однако покупатели, которые стремились избежать неудачи, выбирали крем А чаще, чем люди, обладающие противоположной мотивацией.

Пять способов, добиться мотивационного соответствия

Если речь идет о ваших сотрудниках, то понаблюдайте за ними: какие фразы они говорят, как воспринимают предложения о новых проектах. Если речь идет о ваших клиентах, сегментируйте аудиторию: студенты, молодые мамы, пенсионеры и т.п. Для каждого сегмента придется писать отдельное обращение. Например, пенсионерам и молодым мамам важна защищенность, а студентам — драйв и новые возможности.

Авторы книги приводят ряд способов создания формулировок, чтобы добиться более сильного мотивационного соответствия.

1. Сделайте в тексте акцент на выигрыше или поражении. Акцент на выигрыш подчеркнет, чего достигнет человек, предприняв действие или купив продукт. Акцент на поражение выделит то, чего человек лишится, если не купите ваш продукт или не сделаете чего-то. В таблице приведены примеры для разных ситуаций.

СитуацияДоминирующая мотивация человека
Стремление к выигрышуЖелание избежать неудачи
Продажа кружекПодумайте, что вы выиграете, выбрав эту кружкуПодумайте, что вы потеряете, не выбрав эту кружку
Услуги фитнес-центраЕсть много преимуществ активного образа жизниТот, кто ведет малоподвижный образ жизни, многим рискует
Поощрение сотрудникаЕсли вы выполните план продаж в марте, то получите квартальную премиюЕсли вы не выполните план продаж в марте, то премию за квартал вам не выдадут

2. Отвечайте на вопрос «почему» или «как». Стремление к успеху связано с мечтами, то есть с чем-то абстрактным. Стремление избежать неудачи — с осторожностью, то есть с чем-то конкретным. Чтобы зацепить первых, отвечайте на вопрос «почему», а чтобы воздействовать на вторых, разъясняйте «как». Вот несколько примеров.

 ПочемуКак
Продажа кружекКружка с логотипом университета будет напоминать вам о месте, где вы учились и которым гордилисьКружка объемом 200 мл сделана из небьющегося стекла
Услуги фитнес-центраРегулярные занятия спортом сделают вас красивым, вы будете чувствовать себя прекрасно!Регулярные занятия спортом сжигают калории и повышают метаболизм
Поощрение сотрудникаЛучшие работники быстро получат повышение!Три лучших работника будут в этом году иметь право на повышение

3. Используйте прилагательные или глаголы. Работы в области психолингвистики показали, что прилагательные — более абстрактная языковая категория, а глаголы действия — конкретная языковая категория. Например:

— «Благодаря спорту ваши мускулы и кости станут сильнее, сердце и легкие будут лучше работать» (абстрактное описание).

— «Упражнения укрепят ваши мускулы и кости, улучшат работу сердца и легких» (используются глаголы действия «укрепят, улучшат»).

4. Подчеркивайте перемены или стабильность. Например, компания продает средство для стирки. Для тех, кто настроен на успех, лучше написать: «настоящий прорыв в биохимии, который позволяет удалять пятна совершенно по-новому». Для «пессимистов» подойдет фраза «это стиральный порошок, которым мамы пользуются уже несколько поколений и который надежно удаляет все пятна».

5. Воздействуете на чувства или «ударьте» аргументами. Авторы приводят результаты исследования. Клиентам, предложили положиться на свои ощущения и эмоции при выборе товара. Клиенты с мотивацией на успех готовы были заплатить на 45% больше за товар. Аналогичную цену готовы были заплатить и участники, ориентированные на избежание неудачи, когда им посоветовали выбрать товар на основе рейтингов.

Как применить знания о доминирующей мотивации в любви

Отдельное внимание авторы книги уделяют тому, как доминирующая мотивация влияет на романтические отношения. Тот, кто настроен на успех, уверен — его чувства взаимны, он предпочитает бурное развитие романа. Тот, кто избегает неудач, напротив, будет медлить, ему гораздо сложнее сделать первый шаг. Возникает вопрос, какие пары лучше?

Роман-ураган — оба стремятся к успеху. Такие люди вступают в отношения семимильными шагами. С одной стороны, они помогают друг другу развиваться, становиться лучше. Но, с другой стороны, один из партнеров может не ценить этого или рассуждать: «И так все прекрасно, не надо, чтобы кто-то меня улучшал».

Неспешный роман — оба стремятся избегать ошибок. Такой роман авторы называют «электричкой со всеми остановками». Партнеры медленно разгоняются, однако впоследствии они особенно преданны друг другу. Они лучше приспосабливаются друг к другу, готовы идти на жертвы, чтобы партнер мог чего-то достичь. Да, они не изливают чувств на публике, но их это мало волнует.

Разделяй и властвуй — один стремится к успеху, второй хочет избежать неудач. Он — пессимист, она — оптимист. Казалось бы, катастрофа, однако самые крепкие союзы получаются, когда люди обладают разной доминирующей мотивацией. В такой паре каждый отвечает за дела, которые он лучше всего умеет делать. При этом он знает, что партнер сделает остальное. Семейная жизнь таких пар находится в большем равновесии. Дети знают, что такое оптимизм и реализм, так как родители учитывают точку зрения как стремления к успеху, так и избегания неудач.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *