Перейти к контенту →

Позитивная иррациональность. Дэн Ариели. Краткое содержание

Автор книги “Позитивная иррациональность” эн Ариели поясняет, что с рациональной точки зрения людям стоило бы принимать только те решения, которые соответствуют их интересам, но мы часто поступаем наоборот. В попытке разобраться, почему нам тяжело даются рациональные решения, появилась наука «поведенческая экономика». Ее инструменты позволяют «пометить флажками» самые вероятные ошибки мышления и именно в этих случаях включить более тщательный анализ и логику. Психолог Дэн Ариели объясняет, как мы можем использовать свою иррациональность с выгодой для себя. В кратком обзоре собраны самые интересные исследования из книги и любопытные выводы о человеческой природе.

Иррациональность и логика в принятии решений

Значительная часть нашей психики «создавалась» в очень древние времена, когда перед человеком стояли несколько иные проблемы, нежели сейчас: как не умереть с голода, как выжить в мире, полном опасностей. Древним людям не приходилось работать с абстракциями, поэтому многие инструменты принятия решений, сформировавшиеся в нашем мозге в процессе эволюции, начинают барахлить, когда мы пытаемся прогнозировать события на фондовом рынке или, например, оцениваем опасность ГМО. Это не означает, что «древняя» часть нашего мозга абсолютно бесполезна. Психолог Дэн Ариели объясняет, как мы можем использовать свою иррациональность с выгодой для себя.

Мы все склонны прокрастинировать и поддаваться импульсам — в том числе потому, что нам сложно концентрироваться на долгосрочных последствиях. Со средней продолжительностью жизни пещерного человека примерно в 30 лет, долгосрочные последствия его уже не касались. С рациональной точки зрения нам стоило бы принимать только те решения, которые соответствуют нашим интересам, но мы часто поступаем наоборот. В попытке разобраться, почему нам тяжело даются рациональные решения, появилась наука «поведенческая экономика». Ее инструменты позволяют «пометить флажками» самые вероятные ошибки мышления и именно в этих случаях включить более тщательный анализ и логику.

В кратком обзоре мы выбрали самые интересные исследования из книги и любопытные выводы о человеческой природе.

Справка об авторе

Дэн Ариели — профессор когнитивной психологии и поведенческой экономики, автор известных исследований, преподавал в Массачусетском технологическом институте, сейчас преподает в университете Дьюка.

Как эффективно себя мотивировать

Каждый из нас периодически страдает от недостатка мотивации, и всем известны те или иные приемы, с помощью которых можно побуждать себя к действию. Самые популярные — это кнут и пряник, то есть, угроза неприятных ощущений в случае бездействия и награда за активность. Кнут может быть как материальным, — например, денежное наказание, так и умозрительным — выговор от нашего «внутреннего критика». То же самое и с выгодой — от простой похвалы до денежных бонусов, в зависимости от того, чем вы занимаетесь. Но работает ли все это на самом деле?

Многие эксперименты по поведенческой экономике сложно провести на людях, потому что людей, например, нельзя бить током или вживлять им в мозг электроды. Впрочем, насколько это этично по отношению к животным, тоже под вопросом, но пока другого выбора у ученых нет — если они хотят приблизиться к истине. Итак, ученые Йеркс и Додсон провели эксперимент на крысах. Животных помещали в специальный лабиринт, и если они бежали в неправильном направлении, их били током. Ученые хотели проверить, как наказание за ошибку влияет на то, насколько быстро крыса научится находить выход из лабиринта.

Что получилось: при слабом ударе крысы учились неохотно, потому что им не так уж хотелось избежать этой неприятности. При ударе средней силы все шло отлично: у крыс появлялась мотивация быстро выучить правила лабиринта. А вот дальше происходило интересное: при более сильном разряде обучаемость у крыс снова ухудшалась. Ученые предположили, что при слишком большой угрозе животным было сложно сконцентрироваться на чем-то, кроме страха снова получить разряд. В общем и целом, мотивирование угрозой работает хорошо, когда ставки не слишком высоки, дальше наши эмоции препятствуют обучению и принятию решений.

А как обстоят дела с наградой? Вместе с учеными Ниной Мазар, Ури Гнизи и Джорджен Ловенстайном Ариели решил провести психологический эксперимент на людях. Участникам предлагали разные суммы за успешное выполнение задания, а потом смотрели, как это влияет на результат. Варианта было три:

1) бонус, равный заработку участников за день;

2) бонус, равный заработку за две недели;

3) бонус, равный пяти месячным окладам.

Выяснилось, что разница в результате для маленького бонуса и среднего особо не различалась — и тот, и другой повысили уровень мотивации участников. А вот если на кону стояла пятимесячная зарплата, участники показывали самые низкие результаты! Как и в случае с наказанием, высокие ставки приводят к эмоциональной нестабильности и трудностям в концентрации.

Еще один эксперимент показал, что помимо высоких ставок, людей дестабилизирует социальное давление: люди гораздо лучше решали головоломки, когда за ними никто не наблюдал. Это не означает, что элемент конкуренции не работает как мотивирующий фактор. Но есть разница — соревноваться с кем-то в выполнении задачи наедине с собой или под непосредственным наблюдением.

Небольшой мысленный эксперимент для читателя: представьте себе, что Ариели пообещал заплатить вам 1000 долларов, если вы через 72 часа придете к нему с необычной идеей для исследовательского проекта. Как вы проведете эти 72 часа? Ученый предполагает, что вы откажетесь от отдыха и развлечений, потратите на работу гораздо больше времени, чем обычно, и скорее всего, будете пить больше кофе и меньше спать. Если это не так, — здорово, вы обманули ожидания специалиста по когнитивной психологии! Но скорее всего, ударная работа не повысит уровень вашей креативности и производительности. Большой бонус может повысить вашу выработку, если вы занимаетесь простыми механическими действиями (например, упаковываете подарки). Однако если дело касается интеллектуальной работы или более сложных физических действий, требующих особого мастерства и сосредоточенности, эффективность будет невысокой.

Насколько нам важен смысл того, что мы делаем

Многие люди относятся к работе как к не самому приятному, но неизбежному явлению: нам надо зарабатывать деньги, чтобы обеспечивать себя. Но может ли это на самом деле быть ключевым мотивирующим фактором? Что будет, если лишить работу всякого смысла? Ариели приводит пример своего знакомого, Дэвида, который долго корпел над презентацией перед важной сделкой, а потом оказалось, что эта презентация никогда не увидит свет, потому что сделка не состоится. При этом босс оказался очень доволен качеством презентации. С рациональной точки зрения все прошло хорошо: Дэвид понимал, что он постарался, и начальство оценило его работу. Тем не менее, его глодало чувство неудовлетворенности, как будто его усилия были выброшены впустую. Он начал терять мотивацию к своей работе в целом.

Когнитивные психологи заинтересовались этой темой. Многочисленные эксперименты на животных — от рыб до приматов показали, что при прочих равных животные предпочитают добыть себе еду с помощью каких-то посильных действий, нежели получить ее просто так. Единственным видом, который предпочел получать корм за бездействие, — и, соответственно, самым разумным с точки зрения рациональной экономики, — оказались кошки.

 

Эксперименты на людях проводились с помощью конструктора Лего — участникам предложили собирать роботов за вознаграждение. Награда за каждого последующего робота была чуть меньше, чем за предыдущего. Собирать роботов можно было сколь угодно долго — пока люди считали, что усилия стоят того. А дальше было два варианта развития событий: в одной группе каждого участника предупреждали, что когда он закончит работать, все роботы будут снова разобраны, чтобы деталями мог воспользоваться следующий участник. В другой группе каждого собранного робота разбирали прямо на глазах у участника. В итоге люди из первой группы собрали в среднем по 10,6 роботов, а люди из второй — по 7,2. Мотивация падала, когда участники видели, что их труд превращается в ничто.

Что это означает на практике? Разделение труда, хотя и позволяет работникам совершенствоваться в мелких операциях, негативно влияет на мотивацию. Поэтому необходимо объяснять сотрудникам важность их лепты для работы компании в целом.

Привязанность к своему творению

Еще один интересный момент, связанный с ценностью труда — гордость за созданный нами продукт. И тут возникают нюансы — насколько сложным и уникальным должен быть продукт, чтобы мы им гордились? Интересный факт из пищевой промышленности: полуфабрикаты для приготовления выпечки продаются гораздо лучше, если при их использовании надо добавить что-то от себя — хотя бы молоко или яйца. Хозяйка будет больше гордиться «порошковым» кексом, если приложила минимальные усилия к его созданию.

Ариели с коллегами также провел эксперимент, связанный с оригами. Студентам предложили сделать на выбор фигурку журавля или лягушки. Результаты работы принадлежали ученым, но у студентов была возможность выкупить фигурки на аукционе. С помощью специального компьютерного алгоритма исследователи сделали так, чтобы участники указывали максимально возможную цену, которую они готовы заплатить. Оказалось, что за фигурки своего авторства студенты платили намного больше, чем за чужие — 23 цента против 5 центов. Для сравнения ученые подключили к делу профессионалов оригами — средняя ставка за профессионально собранную фигурку составляла 27 центов. То есть, люди оценивали работы своего авторства почти так же высоко, как и профессиональные.

Какие еще факторы влияют на чувство гордости за свою работу? Чем сложнее задача, тем больше мы привязаны к результату, но только в том случае, если смогли довести дело до конца. Недоделанный продукт, наоборот, начинает раздражать. Частный случай этой истории — отношение к идеям: люди больше привязаны к идеям, которые придумали они сами, чем к чужим, независимо от качества идей. Именно поэтому нам так сложно переубедить окружающих, даже если у нас есть хорошие рациональные аргументы — чужое по определению менее ценно.

Что лежит в основе мести?

Все эмоции имеют смысл с точки зрения выживания — они позволяют регулировать наше поведение. Это относится и к социальным эмоциям — чувству вины, стыда, сочувствия, зависти и желания мести. Ученым стало интересно, что заставляет нас мстить, и как разные условия влияют на нашу готовность к мести. Этот вопрос они решили исследовать с помощью «игры в доверие».

Правила такие: из участников произвольно составляют пары. Партнеры не знают, с кем они в паре и сидят в разных комнатах. Экспериментатор дает каждому по 10 долларов. У участника есть выбор: оставить деньги себе или отправить партнеру. В первом случае каждый получает по 10 долларов. Во втором случае посылаемая сумма увеличивается в 4 раза: то есть, у второго игрока остаются 10 долларов, кроме того, он получает еще 40 долларов от партнера. В ответ на это он может забрать себе все 50 долларов и оставить отправителя ни с чем или отдать ему половину денег. Соответственно, тут многое зависит от доверия: если первый участник согласится отправить второму деньги, а тот оправдает ожидание, оба выиграют. На практике многие предпочитают рисковать, и их партнеры часто это вознаграждают.

Далее к той же самой игре добавили возможность отомстить: если партнер забирал всю сумму себе, отправитель мог наказать его за счет денег из собственного кармана: за каждый доллар отданный экспериментатору, «нехороший партнер» терял 2 доллара. Выяснилось, что многие, имевшие возможность отомстить, охотно были готовы платить за это.

Интересно, что чувство справедливости есть и у животных, по крайней мере, у приматов точно. Они готовы отказаться от собственной выгоды, чтобы наказать несправедливо ведущего себя собрата.

Еще один эксперимент на людях показал, что мы склонны вести себя нечестно, если можем обосновать это справедливой местью. Люди, столкнувшиеся с невежливым экспериментатором, чаще старались «надуть» его на небольшую сумму денег, чем те, кто общался с вежливым человеком. Если же грубый экспериментатор извинялся за свое поведение, участники снова были готовы обращаться с ним честно.

Плюсы и минусы адаптивности

Одно из самых интересных качеств человеческой психики — способность быстро адаптироваться к разным обстоятельствам. Наш мозг — очень сложная энергоемкая система, и чтобы не перегружать его, нам надо постоянно переустанавливать приоритеты и варьировать интенсивность эмоциональных реакций. Например, если мы долго находимся под воздействием какого-то раздражителя, начинаем к нему привыкать (неприятный запах, шум). С другой стороны, любой новый фактор привлечет наше внимание. Это помогает быстро отслеживать изменения среды, влияющие на нашу безопасность. Кроме того, мы способны привыкать к болезненным и приятным переживанием. Это явление называется гедонистической адаптацией.

Чтобы исследовать эту способность, Ариели с коллегами провел эксперимент в специализированном пансионате для военных, раненных в ходе службы. Ученые набрали добровольцев и предложили каждому сунуть руку в ванну с водой, нагретой до 48 градусов по Цельсию (это довольно горячо) и держать как можно дольше. Время замеряли таймером. То же самое повторяли и с другой рукой. Потом участников расспрашивали о полученных травмах.

Собрав информацию о 40 участниках, их досье показали медикам и попросили разделить выборку на две категории — людей с травмами средней тяжести и с тяжелыми. Затем ученые проанализировали результаты эксперимента с водой. Оказалось, что участники с травмами средней тяжести чувствовали боль в среднем через 4,5 секунды, а те, у кого были тяжелые травмы — примерно через 10 секунд. Вторые также были готовы терпеть боль значительно дольше. Исследователи сделали вывод, что опыт перенесения сильной боли в прошлом, даже спустя годы, влияет на болевой порог.

Еще в одном исследовании по гедонистической адаптации сравнивался уровень удовольствия от жизни у тех людей, кто год назад стал паралитиком, у тех, кто год назад выиграл в лотерею и у обычных людей. Различия оказались не так уж велики: паралитикам жилось немного хуже, чем обычным людям, а победителям лотереи — немного лучше, но разрыв был несущественным.

Ученые пришли к выводу, что яркие события сильно влияют на наше удовольствие от жизни, но со временем различия сглаживаются. И еще один важный практический момент: исследования показали, что перерывы ухудшают неприятные ощущения, но усиливают удовольствие. Иными словами, если вы собрались на масштабный шопинг, лучше сделать это в несколько заходов, чтобы продлить удовольствие от покупок. А вот если вам предстоят неприятные медицинские осмотры, лучше пройти все в один день.

Иррациональность сострадания

Все знают фразу, которая приписывается Сталину, о том, что гибель одного человека — это трагедия, а гибель миллионов — статистика. Множественные эксперименты подтверждают именно такое восприятие психики, причем, для этого не нужно быть тираном, достаточно быть среднестатистическим жителем города. А вот факторы, которые усиливают сострадание:

  • Похожесть жертвы на вас. Это может быть человек из той же социальной группы или обладающий похожими чертами.
  • Яркость описания ощущений жертвы: чем больше эмоциональных подробностей, тем сильнее мы сопереживаем.
  • Возможность повлиять на ситуацию: чем больше наш вклад сказывается на общем результате, тем решительнее мы готовы помогать.

Заключение

Результаты экспериментов часто опровергают наши интуитивные представления о том, что побуждает нас действовать так или иначе.

В нашей психике многое взаимосвязано, и трудно быть уверенными, что на поведение людей не влияют трудноуловимые сторонние факторы, но ученые делают на это поправку и придумывают все более сложные и точные эксперименты. Поэтому поведенческую экономику, учитывая ее потенциальную пользу, можно считать одним из самых перспективных направлений психологии.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *