Перейти к контенту →

По рекомендации: Бизнес, который продвигает себя сам. Джон Янч. Краткое содержание

Содержание

Как построить бизнес на рекомендациях

Прямая реклама работает все хуже, компании вынуждены преследовать клиентов все активнее. Агрессивные баннеры, спам-сообщения на почту и в социальных сетях, холодные звонки стали привычным делом. К ним прибегают, несмотря на сильное раздражение, которое вызывают они у клиентов.

Гуру маркетинга Джон Янч предлагает иной подход к продвижению, при котором клиенты ищут вас, а не вы клиентов. В книге «По рекомендации» Янч раскрывает алгоритм создания бизнеса, действующего на основе сарафанного маркетинга как полноценной системы.

Как работают рекомендации

В последние годы возросла роль покупателей в процессе продажи. Они оставляют отзывы, активно участвуют в обсуждении брендов. Этой особенностью можно пользоваться, чтобы построить бизнес, основанный на рекомендациях. Но для начала надо разобраться, как в принципе работают рекомендации, почему они — отличный инструмент для продвижения, а также о чем нужно знать для того, чтобы построить основанный на отзывах бизнес.

1. Рекомендация — социальная валюта

Люди любят давать рекомендации. Наше выживание основано на взаимопомощи. Сегодня вы порекомендовали хорошего портного, завтра вам порекомендуют маркетолога. Поэтому не стоит нервничать, когда просите порекомендовать вас. Люди любят быть полезны другим и используют рекомендации для повышения своего социального статуса.

2. Рекомендация – это риск

Люди боятся ошибиться. Всякий раз, когда они рекомендуют что-то, они рискуют: другому человеку может не понравиться магазин, или рекомендованный юрист допустит ошибку в документе. Поэтому важно повышать доверие клиента и снижать его страх. Компании достигают этого, воздействуя не только на мозг, но и на сердце.

Люди хотят поделиться не когда видят хорошее соотношение цена-качество,  а когда компания их радует, восхищает.

3. Рекомендуют только интересное

Если о вас не говорят, это значит, что ваша компания — скучная: у вас обычные цены, поскольку это безопаснее; банальное местоположение и позиционирование. Говорят только о тех, кто выделяется: их интересно обсуждать, про них интересно рассказывать друзьям. Найдите в своем бизнесе отличительную особенность, о которой люди будут рассказывать.

4. Доверяют искреннему

Построение бизнеса на рекомендациях — долгосрочная стратегия. Ваша отличительная черта должна быть частью вашей истории, мифологии компании. Только настоящая уникальность вызывает доверие.

5. Системный подход к рекомендациям

Чтобы построить маркетинговую стратегию вокруг отзывов, вам необходим системный подход. То есть, вы должны непрерывно развиваться в сторону получения рекомендаций, а не предпринимать хаотичные действия. Системный подход позволяет автоматизировать многие процессы, повышает вероятность получения рекомендаций.

База для получения рекомендаций

Каждая компания уникальна. Однако можно выделить характерные особенности, присущие большинству компаний, которым охотно дают рекомендации.

Доверие

Дадут клиенты рекомендацию или нет — зависит от их доверия к вам. Лучший способ повысить уровень доверия — честность во всем от сроков доставки до тезисов из рекламы. Выполняйте обещания и исправляйте ситуацию, если допустили ошибку.

Отношение к сотрудникам

То, как вы относитесь к сотрудникам, напрямую влияет на их общение с клиентами. Старайтесь привлечь не только идеальных клиентов, но идеальных сотрудников.

  1. Создавайте хорошие условия труда. Довольные сотрудники охотнее общаются с клиентами, а их отношение к компании передается и покупателям.
  2. Проверяйте честность, а потом уже навыки. При приеме на работу оценивайте, насколько соискатель честен, внушает ли он доверие. Техническим навыкам научить легче, чем человеческим качествам.
  3. Сочетайте ценности. Старайтесь набирать тех, кто был бы рад работать на должности, на которую он претендует, чьи ценности совпадают с ценностями компании.
  4. Обучайте сотрудников. Речь идет и о базовых знаниях, необходимых для работы именно в вашей компании, и о ценностях компании.
  5. Дайте необходимые инструменты. Чтобы получать рекомендации, сотрудники должны понимать, что рекомендации — один из важных результатов их работы, иметь все инструменты и полномочия для получения рекомендаций и получать позитивную обратную связь — похвалу за то, что выполнили свою работу.
  6. Вовлекайте в бизнес. Сотрудники будут болеть за успех компании, если почувствуют себя ее частью. Показывайте, какие процессы происходят внутри или даже предложите сотрудникам стать акционерами и совладельцами предприятия.

Превышайте ожидания

Если будете превышать ожидания клиентов, дарить им спонтанные подарки, делать сюрпризы, о вас начнут говорить. Важно, чтобы ваши действия были альтруистичными. Не делайте их частью маркетинговой стратегии и уж тем более не требуйте от клиента, чтобы он рассказывал о вашей щедрости. Пусть он сделает это по собственной воле.

Просите рекомендации

Если вы делаете отличный продукт и обслуживаете клиентов на высшем уровне, то имеете право рассчитывать на рекомендации, и просить их. Если же сомневаетесь, значит, вы сомневаетесь и в качестве своего продукта.

Цены

Не делайте низкую цену ключевым отличием компании. Это способ обычных компаний снизить ощущение риска. Вам он не подходит: то, что с восторгом рекомендуют, не должно быть дешевым.

Непрямой маркетинг против прямого

Реклама «в лоб» работает все хуже. Однако компании, построенные на рекомендациях, в ней и не нуждаются. Истории счастливых клиентов и шумиха вокруг бизнеса работают лучше, и именно на них направлена большая часть бюджета.

Потенциальные клиенты не любят прямую рекламу, и бизнесу приходится перебарывать их сопротивление. В случае ориентации на рекомендации компании работают с уже «теплыми» клиентами, разогретыми отзывами друзей и знакомых.

Такой подход занимает больше времени, но и сокращает длину цикла продажи. Клиенты, пришедшие по рекомендации, часто готовы купить прямо сейчас и сами инициирует общение. Вам нужно только ответить на вопросы и заключить сделку.

Новая бизнес-модель

Принципы маркетинга изменились вместе с научно-техническим прогрессом, и, в первую очередь, благодаря интернету. Теперь у компаний больше возможностей заявить о себе и вперед вырываются бизнесы, способные увлечь клиентов. Система меняется, и на первое место выходят новые компоненты.

4 компонента маркетинга

Контент. Полезная или обучающая информация становится главной валютой маркетинга. С развитием рекламной слепоты, привлечь внимание стало возможно лишь бесплатной ценностью для клиентов, а не обещаниями первоклассного сервиса. Современные компании выстраивает отношения с клиентом тем, что дают бесплатные советы по связанной теме, обсуждают актуальные проблемы, вызывают на диалог.

Контекст. Важно уметь помещать нужную информацию в контекст жизни клиента. Если то, о чем вы говорите, для него актуально, он не пройдет мимо. Разбивайте продукты и полезную информацию на меньшие, узконаправленные блоки. Это позволит клиенту находить продукты под свои специфические запросы.

Взаимодействие. Современные технологии и автоматизация породили тоску человека по живому общению. Создайте возможность клиентам общаться друг с другом и с вашими сотрудниками. Дайте им почувствовать, что они важны.

Сообщество. Люди любят объединяться в сообщества, с развитием интернета это стало еще проще. Сообщества появляются вокруг самых разных увлечений, так дайте клиентам эту возможность. Вы можете сформировать сообщество непосредственно вокруг вашего бренда, как, например, Apple. Можете использовать тематику или просто предоставить уже существующему сообществу ресурсы и присоединиться к нему.

Тип вашего бизнеса

Бизнесы можно разделить на два больших блока:

  1. Высокотехнологичный — гибкий, быстро меняется, использует новые технологические возможности и социальные сети. Объединение на основе схожих идей, а не географии.
  2. Традиционный — автономный, продажи делаются через прямую рекламу, личные связи и общение. Вовлеченность в местные сообщества и связи в Торговой палате.

Компании, как правило, тяготеют либо к одному, либо к другому типу. Но эффективнее использовать их оба. Если вы выбираете только традиционный поход, вы не охватываете большую часть потенциальных клиентов и проигрываете тем, у кого есть сильная презентация в интернете. Если только высокотехнологичный, — то велика опасность не получить увлеченных клиентов, поскольку им не будет хватать личного подхода.

Компании, о которых все говорят, сочетают оба подхода и превращают их в новую конвергентную модель. Она объединяет все 4 элемента эффективного современного маркетинга. В конвергентной модели технологии используются для расширения круга потенциальных клиентов и большего погружения, а не для отгораживания от людей.

Разработка системы рекомендаций

Мы определились с базовыми особенностями нового типа бизнеса. Пришло время начать строить систему получения рекомендаций.

Шаг 1. Поиск ключевого отличия

Найдите, чем ваш бизнес отличается от других. Чем оригинальнее отличие, тем сильнее вас будут обсуждать. Выберите что-то простое и запоминающееся, чтобы было легко пересказать другим. Например, Cheeseboard Pizza Collective каждый день предлагают только одну уникальную пиццу вместо различных вариантов меню.

Как найти свою уникальность:

Вы тоже клиент. Подумайте, о какой услуге вы всегда мечтали?

Решение уже есть на рынке. Попробуйте перенести уникальные особенности одного бизнеса на другой.

Люди уже тратят деньги. Не бойтесь конкуренции, идите туда, где люди уже привыкли тратить деньги. Предложите им лучшие условия, и они с удовольствием придут к вам.

Упростите. Посмотрите, как работают существующие компании вашей области, и предложите более простое решение.

Шаг 2. Идеальный клиент

Не каждый потенциальный клиент потом расскажет о вас. Научитесь четко определять идеального клиента и стремитесь понравиться только таким. Чтобы определить идеального клиента, вспомните тех, кто уже вас активно рекомендовал.

Шаг 3. Возможность найти вас

В классических бизнесах компании ищут клиентов, в бизнесе, основанном на рекомендациях, клиенты сами вас находят. Сосредоточьтесь на том, чтобы упростить поиск.

Шаг 4. Развитие клиентских и партнерских сетей

Для бизнеса нового типа важно налаживание связей. Через актуальных клиентов и стратегических партнеров должна приходить большая часть ваших новых клиентов. Поощряйте людей, с которыми вы уже работали, давать вам рекомендации.

Шаг 5. Выполнение обещаний

Недостаточно разработать идеальную схему, нужно еще и претворить ее в жизнь. Постоянно просите рекомендации и делайте все, чтобы клиенты остались довольны.

Система получения рекомендаций

Так как же наладить систему получения рекомендаций?

  1. Разделяйте партнеров и клиентов. Системы взаимодействия с партнерами и клиентами должны различаться. Для клиентов самое важное — ваше внимание и благодарность, именно поэтому они дают рекомендации. Партнеры же ищут повышение своего статуса в глазах собственных клиентов.
  2. Создайте готовые шаблоны рекомендаций. Готовьте макеты, которые можно выкладывать, создавайте тексты, внедряйте ключевые фразы. Сделайте так, чтобы давать вам рекомендации было легко.
  3. Вовремя просите о рекомендациях. Чаще всего рекомендацию не дают, потому что сотрудники о ней просто не попросили. Выбирайте момент, когда клиент уже успел оценить проделанную работу. Задавайте вопросы, спрашивайте об их мнении и регулярно напоминайте о существовании реферальной программы и ее бонусах. Награда за рекомендации должна быть, и чем креативнее и необычнее, тем лучше.
  4. Создайте несколько форматов участия. Ориентируйтесь на разных клиентов. Дайте возможность сверхлояльному клиенту развернуться, но и давайте возможность просто довольному клиенту написать несколько строк.
  5. Анализируйте и корректируйте систему. Введите качественные и количественные показатели, следите за ними и тестируйте различные подходы. Так вы сможете подстроить систему под ваш бизнес.

Инструменты для работы с рекомендациями

Рассмотрим несколько эффективных приемов для получения рекомендаций. Изучите их и внедряйте те, которые подходят для вашей компании.

1. Найдите свое предназначение

Поиск предназначения — тема, казалось бы, далекая от бизнеса и маркетинга. Но для того, чтобы создать компанию, о которой заговорят, вам нужно вложить в нее душу. Убедитесь в том, что можете ответить «да» на следующие вопросы.

  • Ваш бизнес — именно то, чем вы хотите заниматься?
  • Вы — профессионал своего дела?
  • Вы способны убедить людей платить вам деньги?

Невозможно построить успешный бизнес, имея в активе лишь два пункта из трех. Вы либо не заработаете денег и прогорите, либо быстро выдохнетесь.

2. Стройте бизнес на инновациях

Отличный способ заставить говорить о вас — создать нечто совершенно новое. Это может быть новый подход к уже существующему бизнесу, улучшенный продукт, новое решение проблемы.

3. Выделяйтесь

Чем сильнее вы выделяетесь, тем больше и охотнее будут о вас говорить. Есть несколько способ найти свое уникальное отличие:

Посмотрите на конкурентов. Изучите, что делают они (скорее всего — одно и то же) и подумайте, как можно выделиться, то есть, чего они не делают.

Изучите интересные компании в иных сферах. Ищите необычные компании во всех сферах, даже не похожих на ваши. Что они делают такого, чего не делаете вы?

Спросите клиентов. Узнайте у преданных покупателей, почему они выбирают именно вас, что ценят больше всего. На этом можно будет строить конкурентное преимущество.

Покажите вашу «фишку». Используйте отличительные особенности везде — от названия компании до маркетинга и общения с клиентами. Сделайте особенность вашей фишкой.

Изучите идеальных клиентов. Стремитесь нравиться не всем, а только вашим идеальным клиентам. Для этого изучайте их мотивы для покупки, потребности и ценности.

История о вашей компании

Используйте историю как способ продвижения. Люди любят истории и реагируют на них сильнее, чем на простое перечисление фактов. Попробуйте составить историю о своей компании. Важно, чтобы она была реальна, интересна и отражала ценности бренда. В роли основного действующего лица хорошо использовать руководителя компании. Пусть он станет главным носителем ценностей компании и примером для подражания.

Постройте бренд

Нужно понимать, что бренд — это не только логотип и название. Главное в бренде — ваша миссия. Она должна отражаться на всех уровнях: в логотипе, продукте, упаковке, самом процессе производства, подборе сотрудников и т. д.

Шаблон работы

Для эффективной работы стоит разработать ваш личный алгоритм общения с клиентами, некий шаблон, который работает лучше всего. Вы должны четко понимать свои преимущества и недостатки. В погоне за клиентами есть риск наобещать невозможного, ведь часто клиенты хотят лучшего сервиса с мгновенной доставкой за минимальные деньги. Не гонитесь за каждым клиентом. Помните, вы ищите идеального.

Делегируйте

Владельцы малого бизнеса часто пренебрегают делегированием. Помните: ресурсы не безграничны и для роста нужно передавать часть задач другим.

Оценивайте эффективность

Анализ необходим для прогнозирования и воспроизведения успешных методик. Исследуйте следующие 4 показателя:

 

  1. Лиды. Как и откуда приходят потенциальные клиенты.
  2. Конверсия. Какой процент лидов превращается в клиентов.
  3. Стоимость привлечения клиента.
  4. Количество покупок на клиента.

Обучение и мотивация персонала

Сотрудники должны чувствовать себя частью вашей компании и понимать, как их действия влияют на ситуацию в целом.

Привлекающий контент

Контент — одна из основных движущих сил нового маркетинга. Поэтому важно составить набор информационных продуктов, которые сможете использовать как вы, так и ваши клиенты и стратегические партнеры. Публикуя их в блогах и социальных сетях, вы перейдете от стратегии поиска клиентов к стратегии, в которой клиенты находят вас сами. Рассмотрим инструменты, которые в этом помогут.

Трансляция уникальности.Во всех материалах демонстрируйте свою отличительную особенность. Стоит заранее готовить несколько видов описаний: от короткого 30-секундного рассказа о вашей концепции до мини-книги или даже обучающего курса.

Базовый инфопродукт. На основе концепции создайте мини-книгу, в которой будут собранные самые важные материалы о вашей отличительной особенности. Эта книга должна демонстрировать вашу уникальность и то, почему партнеры и клиенты выбирают именно вас.

Реклама, которая работает. Рекламу можно сделать эффективной, если направить ее не на прямые продажи, а на продвижение ваших инфопродуктов. Не отказывайтесь от рекламы полностью, сосредоточьтесь на пользе для потенциальных клиентов, а не прибыли.

Освещение в СМИ. Материалы о вас и вашей компании не ведут к прямым продажам, но повышают вашу репутацию и доверие клиентов и стратегических партнеров.

Эффективный алгоритм налаживания отношений с журналистами:

  • Составьте список журналистов, которым была бы близка ваша история;
  • Ознакомьтесь с их материалами;
  • Найдите журналистов в социальных сетях и начните отслеживать их материалы;
  • Отправляйте им подходящий контент по теме;
  • Продолжайте так на протяжении нескольких недель и только затем предлагайте о вас написать.

Расскажите о вашей концепции публично

На основе вашей концепции разработайте серию полезных мастер-классов или лекций, с которыми вы можете выступать онлайн или на отраслевых конференциях. Важно чтобы эти презентации не были чисто продажными. Ваша задача давать клиентам и потенциальным партнерам пользу.

Откуда брать идеи?

Постоянно генерировать высококачественный контент — непросто. Ищите вдохновение для новых постов во всем:

Вопросы клиентов. Превращайте в статьи и посты вопросы реальных и потенциальных клиентов. Скорее всего, то, что заинтересовало одних, заинтересует и других. Не ограничивайтесь вопросами, которые задают непосредственно вам. Через поисковики, тематические сайты, отраслевые журналы и социальные сети ищите, что чаще спрашивают клиенты в вашей области.

Переработка уже существующего контента. Попробуйте взять тот контент, который у вас уже есть, и переформатировать его в необходимые статьи, буклеты и информационные рассылки.

Максимально используйте каждый инфоповод. Заранее напишите пост, если собираетесь дать интервью или выступить на мероприятии. Обязательно записывайте ваши эфиры или презентации, чтобы использовать потом на сайте или в социальных медиа.

Сближение с аудиторией

Конвергентный бизнес — такой, который использует современные технологии для максимального сближения с целевой аудиторией. Рассмотрим приемы, которые позволят вам сделать это.

1. Центр притяжения клиентов

Чтобы сделать общение с клиентом максимально эффективным, нужно создать некий центр силы — место, в которое вы будете вести аудиторию. Лучше всего для этого подходит сайт. На нем вы можете разместить важную информацию, отзывы, ссылки на социальные сети и даже магазин.

2. Укрощение поисковика

Клиенты постоянно ищут информацию в интернете, этим стоит пользоваться. Создайте на сайте блог и регулярно публикуйте полезные материалы, давайте ссылки на них в социальные сети.

3. Сила социальных сетей

Активное присутствие в социальных сетях делает компанию заметной для аудитории. Если вы при этом мотивируете клиентов общаться с вами, задаете им вопросы, то можете рассчитывать и на большую отдачу.

4. Новый нетворкинг

В традиционной модели ценилось персональное общение с людьми. И это правильно: люди, которые видят, что вы заинтересованы в них, с большей вероятностью дадут рекомендацию. Но не стоит забывать и о технологических возможностях. Соедините обе модели и, например, перешлите потенциальному клиенту полезные материалы с вашего сайта.

Как увеличить вовлеченность?

Янч предлагает несколько методов, которые позволят построить с аудиторией более близкие отношения.

  1. Каждый день звоните пяти случайным клиентам. Выбирайте из списка пять человек и благодарите их, спрашивайте, что еще вы можете для них сделать.
  2. Сегментируйте клиентов. Ваша аудитория состоит из разных типов людей. Разбивайте их на более узкие группы, для каждой из которых разработайте свой подход.
  3. Устраивайте совместные мероприятия. Объединяйте схожих клиентов на встрече или бизнес-ланче. Можно устраивать их не только в реальности, но и в интернете.
  4. Создавайте объединения самых вовлеченных клиентов, давайте им возможность высказать свое мнение, оценить ваши инновации.
  5. Открыто решайте проблемы клиентов и показывайте это в социальных сетях и блоге.

Клиентская сеть

Довольные клиенты — основа успешного бизнеса. Однако они бывают как активными, так и пассивными. Стремитесь к тому, чтобы 100% ваших клиентов были рекомендателями. Рассмотрим способы достичь этого.

Сразу упоминайте рекомендации. Говорить о рекомендации нужно еще до того, как потенциальный клиент стал реальным. Упоминая рекомендацию как одно из условий сотрудничества, вы настраиваете человека на то, чтобы ее дать, и одновременно обещаете: вам настолько понравится наше взаимодействие, что вы сами захотите порекомендовать нас другим.

Добейтесь простоты понимания. Стремитесь к тому, чтобы у клиентов не было сложностей ни на каком из этапов взаимодействия. Любая помеха может привести к тому, что он откажется давать рекомендации. Пройдитесь по следующему списку и убедитесь, что против каждого пункта можете уверенно поставить галочку.

  • С вами можно связаться несколькими способами;
  • В каждом материале вы доносите свое ключевое предложение;
  • У вас есть понятные продающие презентации;
  • Вы строите отношения, а не только продаете;
  • Вам можно доверять: вы выполняете обещания и делитесь пользой с аудиторией;
  • Процесс покупки прост и понятен;
  • Партнеры и клиенты знают, как могут дать рекомендации.

Руководство пользователя

Клиенты должны четко понимать, на что они могут рассчитывать, а также что от них ожидается. Отлично, если вы разработаете полноценное «руководство пользователя», даже если его наличие не обязательно. Так вы поможете клиентам получить максимум от использования вашего продукта. Руководства могут быть как в текстовом варианте, так и в видео- или аудио- инструкциях, лекциях и т. д.

Помимо этого обязательно составьте список всех продуктов (товаров и услуг), которые вы предоставляете. Иначе есть опасность, что клиент не покупает просто потому, что не знает о нужной ему опции.

Продавайте людям то, что им на самом деле нужно

Вы продаете не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей. Люди покупают машины не ради обладания транспортным средством, а ради свободы перемещения, комфорта и удобства. Так и с вашим продуктом.

Превосходите ожидания

Люди рекомендуют, когда вы даете им больше, чем они ожидали. Добавляйте к заказу дополнительную мелочь, которая будет ценной для конкретных клиентов. Например, бесплатную книгу в подарок к электронной «читалке» или визитки в подарок к дизайну логотипа.

Системы лояльности

Скидочные карты и членство в клубах повышают лояльность клиентов. Создавайте специальные акции, делайте скидки для участников. Этим вы мотивируете клиентов совершать повторные покупки.

Оценка удачности покупки

Отслеживайте, насколько клиенты довольны совершенной покупкой. Анализируйте показатели и доводите их до клиентов — реальных и потенциальных. Так вы повысите уровень доверия и общее ощущение удовлетворенности.

Клиент может быть неправ

Отказывайтесь от работы с клиентами, которые сами не заинтересованы в результате. Это противоречит традиционному «клиент всегда прав». Однако позволит сэкономить ваши ресурсы и уменьшит количество негативных отзывов, поскольку «токсичные» клиенты склонны винить в своих неудачах других.

Будьте на связи с клиентами

Чтобы предвосхищать ожидания, нужно вовремя узнавать обо всех переменах и изменениях. Держите клиента в курсе по мере продвижения работы над проектом. Так у него будет чувство сопричастности, а у вас — возможность внести необходимые коррективы. Не исчезайте после выполнения заказа. Присылайте бывшим клиентам полезные материалы, узнавайте, как идут дела.

Интересуйтесь негативом

Большинство клиентов не сообщают о проблемах из-за сложной коммуникации. Максимально облегчите для них задачу. Спрашивайте клиентов об опыте работы, о трудностях или потенциальных претензиях. Сделайте службу поддержки доступной и простой, чтобы клиенты всегда могли к вам обратиться.

Благодарите за рекомендации

Давайте бонусы клиентам, которые пишут отзывы и рассказывают о вас приятелям. Показывайте, что вам это важно, как с помощью материального, так и социального поощрения.

Стратегические партнеры

Стратегические партнеры — важная часть бизнеса по рекомендации. Клиент может порекомендовать вас максимум паре десятков людей, тогда как у партнеров (других компаний, лидеров мнений и т. д.) аудитория состоит из сотен или даже тысяч клиентов. При этом их мотивация рекомендовать вас выше, поскольку они принесут пользу своей аудитории, и взамен получат рекомендацию от вас.

Рассмотрим план действий по развитию сети партнеров.

1. Поиск партнеров

Для начала необходимо найти компании для партнерства. При выборе думайте в первую очередь о том, какую пользу партнер может принести клиентам, а не вам. Выбирайте только тех, в ценности которых вы уверены.

2. Составление списка

Составьте список подходящий партнеров. Начните с тех, услугами которых вы уже пользовались, затем включите компании с хорошей репутацией на рынке и тех, кого рекомендовали уже существующие партнеры и хорошие клиенты.

3. Приглашение к партнерству

При составлении сообщения начните с пользы, которую можете принести потенциальному партнеру, расскажите о своих клиентах и поинтересуйтесь его статистикой. Прямо спросите, каковы идеальные клиенты компании, как лучше всего представлять бизнес вашего партнера.

4. Варианты сотрудничества

Представить партнера непринужденно и ненавязчиво — всегда проблема. Вот варианты эффективного взаимодействия.

Полезные материалы для распространения. Предложите партнерам распространить через клиентов вашу презентацию, доклад, мини-книгу и т.п.

Совместный или одиночный мастер-класс. Предложите выступить перед их аудиторией, возможно, вместе с представителями компании.

Взаимный маркетинг. Продвигайте партнеров из смежных областей, предлагайте их буклеты или пробные материалы.

Нестандартное объединение. Подумайте, как можно сотрудничать и с далекими от вас партнерами. Такие партнерства запомнятся из-за своей необычности.

Сообщество партнеров. После того, как вы наладите общение с партнерами, подумайте об объединении на одной площадке. Например, вы можете создать блог, подходящей для вас тематики.

Как просить рекомендации

Мы успели поработать над самыми разными аспектами бизнеса, основанного на рекомендациях. Пришло время поговорить о том, как эффективно просить рекомендаций.

1. Рекомендация — это помощь

Подайте рекомендацию не как услугу вам, а как помощь друзьям и приятелям клиента. Если ему нравится ваше сотрудничество, он согласится, что здорово было бы предложить ваши услуги и другим.

2. Выберите нужный момент

Просить рекомендаций стоит тогда, когда клиент каким-то способом выразил свое положительное отношение: сделал комплимент, оставил отзыв, поблагодарил за сотрудничество и т.д.

3. Получайте обратную связь

Как только вы узнаете, что кто-то вас порекомендовал, спросите о причинах. Важно знать, что именно побуждает говорить о вас.

4. Вовлекайте сотрудников

Включайте персонал в систему получения рекомендаций. Следите за тем, чтобы у них были все инструменты, полномочия и мотивация для участия.

5. Благодарите рекомендателей

Показывайте клиентам, что цените их рекомендации. Лучше всего благодарить публично. Используйте любую возможность, чтобы напомнить о ваших ценностях и идеальных клиентах.

Заключение

Сейчас, когда прямая реклама становится все менее эффективной, а клиенты — все более разборчивыми, бизнес, основанный на рекомендациях будет процветать.

Необходимо постараться для того, чтобы превратить свою компанию в ту, о которой будут говорить. Для этого она должна быть со своей миссией и уникальным отличием, оригинальной и в чем-то инновационной.

Начинайте с пользы для клиентов, предоставляйте им информационные материалы, связанные с вашими продуктами, ведите полезный блог, делайте все, чтобы вас было легко найти.

Определите, каков ваш идеальный клиент, и сосредоточьтесь на привлечении именно таких. Работайте с каждым из них на все 100%, превосходите ожидания, и рекомендации не заставят себя ждать.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *