Перейти к контенту →

Переговоры в стиле Трампа. Джордж Росс. Краткое содержание

«Переговоры — это ежедневное участие в игре под названием “жизнь”».

Джордж Росс

«Он жесткий, твердый, но справедливый. Он — блестящий юрист», — сказал о Джордже Россе Дональд Трамп. Тридцать лет Росс представляет интересы Трампа на переговорах по наиболее масштабным и прибыльным сделкам с недвижимостью. Если кто и понимает стратегии инвестирования и тактики ведения переговоров, сделавшие Трампа самым известным магнатом в мире недвижимости, так это Росс.

В книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс поделился множеством тактических приемов и методов ведения переговоров, разработанных им за 50 лет работы переговорщиком. Многие из них были придуманы лично Дональдом. Основной принцип переговоров Росса звучит так: «Быть приятным собеседником, но относиться ко всему скептически. Забыть то, что они говорят. Забыть то, что они пишут. В действительности они стремятся к одному — заключить сделку на выгодных для себя условиях».

Биографическая справка

Джордж Росс родился 6 января 1928 г. Получил юридическое образование в Brooklyn Law School. Работал юристом у крупнейших инвесторов в недвижимость — Сола Голдмана и Алекса Дилоренцо-младшего. Сейчас исполнительный вице-президент и старший юрисконсульт Trump Organization. Читает лекции по вопросам сделок с недвижимостью и ведения переговоров в Университете Нью-Йорка. Но, пожалуй, наиболее известен как один из советников Дональда Трампа в реалити-шоу «The Apprentice» (в России выходило под названием «Кандидат»). В программе он следит за ходом игры и за конкурсантами и помогает Трампу в определении того, кто должен быть «уволен». Росс женат, имеет двоих детей и троих внуков. Любит теннис и гольф.

Аура эксклюзивности

Это ваша способность убедить людей в том, что у вас есть нечто уникальное, исключительное, как раз то, что им нужно. Неважно, что вы продаете, ваш успех зависит от способности создать и поддерживать эту ауру. Даже если вы несете ахинею, произносите ее уверенно, а еще лучше напишите на листе бумаги, похожем на официальный документ. Тем самым вы породите иллюзию законности, которой люди доверяют (см. Иллюзия законности). Если вы действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись: «Продано». Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще. Не упускайте возможности создать атмосферу аукциона.

Гибкие переговоры

Большая ошибка считать, что единственная цель переговоров — это победа. Ваша задача в другом: все стороны должны получить то, что они считают приемлемым, испытать удовлетворение по окончании переговоров и быть готовыми заключать новые сделки в будущем. Если по окончании переговоров другая сторона чувствует, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, считайте, что вы нажили себе врага. Другая сторона должна чувствовать, что «выигрывает». В каждых переговорах существует список пунктов, по которым вы хотите одержать верх, часть из них очень важна, а часть — несущественна. Уступайте по этим «неважным» позициям якобы с неохотой и после правдоподобных попыток одержать верх. Пойдя на уступку, вы сможете получить что-то взамен.

Когда другая сторона спрашивает вас: «Для вас эта сделка является принципиально важной?» — вы не можете искренне ответить «Да!», иначе вы окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Нет. Мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но если здесь ничего не получится, я могу поработать и над другими вариантами».

Дисконт за доверие

Люди готовы заплатить больше за собственное спокойствие. Никто не будет просить горячей дружбы и беспредельной честности, но все готовы заплатить, если вы это предоставите. Доверие вовсе не означает согласия со всеми требованиями другой стороны. Вы можете избрать любую линию поведения (за исключением незаконной или аморальной), чтобы получить преимущество в переговорах. Однако другая сторона не должна опасаться, что вы нечестным образом воспользуетесь ситуацией. Важно заработать репутацию пусть жесткого, но честного переговорщика, слову которого можно верить.

Не нужно начинать переговоры словами «я помогу вам заработать много денег». Это усилит подозрительность. Гораздо важнее завязать взаимоотношения, найти общее с собеседником и склонить его к мысли, что он имеет дело с порядочным человеком. Всегда предполагайте, что эта сделка окажется первой из множества и вы собираетесь еще неоднократно иметь дело с этими людьми.

«Домашняя работа»

К любым переговорам надо готовиться. Сторона, узнавшая все возможное о тех, с кем имеет дело, находится в выгодном положении. Принципиально важно выглядеть уверенным, производить впечатление человека, обдумавшего всю сделку от начала до конца и имеющего ответы на все возможные вопросы. Берите на встречу любые документы, которые могут подкрепить ваши аргументы и оправдать ваши предложения. Проделайте «домашнюю работу», и это обязательно окупится.

«Зона неопределенности» в переговорах

Чтобы эффективно вести переговоры, важно определить максимальную сумму, которую вы готовы отдать, и минимум, не получив который другая сторона откажется от договора. Все, что находится между этими двумя цифрами, является предметом переговоров, или «зоной неопределенности». Помните, обращает внимание Джордж Росс, люди не склонны говорить правду, когда речь идет о том, какая сумма для них является пределом. Многие даже не знают, какова она, а те, кто утверждает, что знает, не всегда правы. Следовательно, установить предельное для другой стороны значение можно только благодаря разговорам и наблюдениям, и это не совсем та сумма, которую вам называют.

Иллюзия законности

Самая страшная из всех ловушек, которые подстерегают в ходе переговоров. Она вездесуща — вот лишь несколько примеров: «ограниченная партия», «распродажа имущества компании-банкрота», «последняя цена», «розничная цена $500, наша цена $250», «осталось всего 2», «стандартная форма». «Я разработал собственный вариант формы договора аренды, внешне похожий на форму договора Совета по недвижимости Нью-Йорка, — пишет Джордж Росс, — Но некоторые пункты в нем были изменены в пользу моих клиентов-арендодателей. Моя форма называлась “Стандартная форма для аренды офисов”. Не могу даже сосчитать, сколько юристов, представляющих арендаторов, говорили клиентам, что моя форма — это стандартная, знакомая всем форма, и принимали ее без особых изменений».

Ставьте под сомнение то, что написал кто-то другой, — это может оказаться иллюзией. Заставляйте себя все внимательно читать. Помните: то, что дают крупные буквы на лицевой стороне, отнимают мелкие буквы на обороте! С другой стороны, Джордж Росс не видит ничего дурного, если вы сами припрячете в неприметном месте договора что-то важное для вас, но, вполне возможно, неприемлемое для другой стороны.

Книга сделки

Принципиально важно фиксировать в этой книге все, что касается сделки: свои планы, телефонные номера и адреса, повестку каждой встречи и всего процесса переговоров в целом, любой малейший обрывок относящейся к делу информации и как она может повлиять на сделку, используемые приемы ведения переговоров и т.д. Выработав привычку вести книгу сделки, вы сможете в любой момент сделать паузу в переговорах. Когда вам нужно будет возобновить их, вы сразу вспомните всю картину. Если же по каким-то причинам вам придется переложить переговоры на кого-то другого, то он сможет подключиться на любом этапе и будет в «теме».

Контроль над скоростью ведения переговоров

Правильная тактика — ускорение или замедление хода переговоров в зависимости от того, что вам выгоднее в данный момент. Но в сомнительных ситуациях не торопитесь.

Три простых способа контролировать скорость ведения переговоров:

Способ 1

Не принимайте никаких предложений сразу. Нужно, чтобы обе стороны испытывали чувство удовлетворенности — если человек добивается чего-то слишком легко, он не получает от этого удовлетворения. Он начинает думать, что при желании мог бы получить и больше, а такая мысль порождает беспокойство.

Способ 2

Не бойтесь быть нерешительным. Сказав «я не знаю, дайте мне время на раздумье», вы отодвигаете момент принятия решения и максимизируете то, что Джордж Росс называет принципом вложения времени. Чем больше времени человек тратит на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению процесса.

Способ 3

Не проводите быстрых переговоров. Не позволяйте вовлечь себя в «быструю» сделку. Быстрые переговоры зачастую заканчиваются обидой одной из сторон. Кто-нибудь обязательно упустит из виду какую-нибудь важную деталь. К тому же в спешке вы вполне можете выработать далеко не оптимальные условия. Если вы в силу каких-то условий не можете уделить переговорному процессу достаточно времени, принципиально важно подготовиться к переговорам лучше и знать больше, чем другая сторона. Это единственный способ защититься от неприятностей, связанных со спешкой.

Крайний срок

Крайний срок — это одна из форм давления. При приближении крайнего срока людей охватывает чувство беспокойства, которое может заставить пойти на незапланированные уступки. Джордж Росс перечислил четыре принципа, связанных с крайним сроком. Их надо учитывать в ходе переговоров. Вот они.

Принцип 1

Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента. Для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности, пусть даже не такой хорошей, как хотелось бы, является успехом. Люди очень не любят думать, что все то время, которое они затратили на ведение переговоров, они потратили впустую.

Принцип 2

Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. В выгодный для принятия решения момент времени вам придется предпринять определенные действия, дабы ускорить процесс. Но до этого старайтесь заставить представителей другой стороны потратить как можно больше времени и денег, тогда им будет сложнее отказаться от сделки.

Принцип 3

Самые страшные временные ограничения — это те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые люди полагают, что если они сами устанавливают крайний срок, то это дает им контроль над процессом, но это не так. Сторона, над которой «нависает» крайний срок, испытывает прессинг, в то время как у другой стороны появляется преимущество. Если вы хотите надавить на другую сторону, чтобы ускорить ход переговоров, выдумайте какой-нибудь крайний срок, который вы сможете потом изменить.

Принцип 4

 

Проверяйте крайние сроки: являются ли они реальными или надуманными? Например, другая сторона установила крайний срок — неделю. Вы можете сказать в ответ, что уезжаете из города на 10 дней. Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок — фикция.

Если вам известно, что представители другой стороны действуют в жестких временных рамках и хотят заключить сделку, вы можете получить контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до момента, когда они будут ощущать приближение крайнего срока. Если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо важному пункту, тяните с принятием решения по этому вопросу до самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие минуты сдаются.

Критический путь переговоров

Каждый опытный переговорщик обязательно оттачивает свое мастерство составлением критического пути. Критический путь начинается в момент начала переговоров и заканчивается датой, после которой переговоры продолжать неразумно (до этой даты должны быть достигнуты договоренности либо принято решение о разрыве), — Джордж Росс называет эту дату датой выхода. Планируя переговоры, важно установить собственные «критические точки» на пути переговоров, действия, которые следует предпринять, их порядок и приблизительные сроки.

Что делать, когда вы стараетесь придерживаться своего критического пути, а другая сторона пытается затягивать переговоры? В такой ситуации вы должны ее подтолкнуть, чтобы она поторопилась, например снижением цены, возможностью потери контракта или же изменением желательных для нее сроков.

Мертвая точка

Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Но есть ситуации, когда мертвые точки полезны. Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на другую сторону сильнейшее давление. По реакции ваших оппонентов вы можете определить, готовы ли они пойти на какие-либо уступки, чтобы выйти из мертвой точки. Джордж Росс считает, что мертвые точки всегда можно преодолеть. Он называет три способа.

Способ 1

Отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Когда враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезнет, вы сможете вернуться к первоначальному вопросу и уже в благоприятной атмосфере заняться поиском путей его решения.

Способ 2

Пойти на уступки и попросить того же от другой стороны. Некоторые люди могут «окопаться», заняв позицию «только так — или никак». Вы можете согласиться с этим, но взамен выторговать другие выгодные для вас условия.

Способ 3

«Неофициально» найти пути решения проблемы, обратившись к представителям более высокого уровня.Поскольку они не присутствовали на переговорах в момент возникновения мертвой точки, возможно, они будут готовы выступить в роли миротворцев.

Минимизация усилий Зиффа

Исследователь Зифф пришел к выводу, что в любых переговорах большинство людей стремятся по возможности минимизировать собственные усилия. Предоставьте им всю информацию, какая только может понадобиться для принятия решения в вашу пользу, — по принципу Зиффа противная сторона, скорее всего, не будет тратить время и силы на проведение собственного исследования. Люди не склонны сомневаться в сказанном, пока не получат серьезного довода в пользу противоположного. И еще один совет. Составляйте все документы сами. Кто контролирует написание документов, контролирует и ход переговоров. Когда вы составляете документы, другая сторона не знает, что вы опустили и что внесли, а вы знаете.

Параллельные переговорные варианты

Редко когда у переговорщиков есть единственный «верный» путь или «правильный» результат. В большинстве случаев вы сможете найти много адекватных решений, если будете их искать. Параллельные переговорные варианты замечательны тем, что позволяют вам предложить другой стороне множество альтернативных решений, а не использовать прямолинейный подход «цена такая — соглашайтесь или до свидания».

Приемы создания впечатления

Чтобы наилучшим образом донести свои идеи до другой стороны, нужно научиться основным приемам создания впечатления. Вот некоторые из них.

Прием 1

Привлечение к переговорам уважаемых профессионалов. Наличие за столом переговоров уважаемого в данной области специалиста значительно повысит уровень доверия к вашим идеям.

Прием 2

Профессиональное выполнение визуальной или звуковой презентации. Качественная демонстрация вашего товара или идеи поможет произвести впечатление и заключить сделку.

Прием 3

Тщательное продумывание вашего поведения и одежды. Первое впечатление остается надолго. Одевайтесь на переговоры соответственно месту и задаче. Учитесь быть хамелеоном. Изучайте представителей другой стороны, старайтесь подстроиться под их настроение. Меняйте стиль поведения, как только заметите, что то, что вы делаете, не помогает.

Работа со сложными людьми

У каждого сложного оппонента есть уязвимая зона. Установив ее, вы получите переговорное преимущество. Джордж Росс разделил основные типы сложных характеров на три категории.

Категория 1

Иван Грозный. Это обычно мужчина, зачастую весьма брутальный и наделенный значительной властью. Самая неприятная черта Ивана Грозного — он крайне редко бывает искренним. Такому человеку важно подчинить вас себе. Для начала он постарается вас запугать. Не поддавайтесь этому, ведите себя сдержанно, но твердо, тогда он поменяет тактику — станет весьма дружелюбным, чтобы чувствовать, что ситуация все еще находится под его контролем. Дайте ему ощущение, что он выигрывает, тогда вы сможете заручиться его поддержкой. И не делайте ничего, что могло бы понизить его статус в глазах подчиненных. Джордж Росс пришел к выводу, что человек, который любит запугивать окружающих, терпеть не может читать документы, вникать в детали. Отсюда еще один совет — завалите его всякими подробностями. Вникать в них он не будет, зато вы сможете заявить, что держали его в курсе всего.

Категория 2

Чарли-всезнайка. Это человек, который уверен, что знает все о сделке, что ничего нового для него нет. В этом его ошибка. Льстя всезнайке, признавая его профессионализм, вы можете делать с ним все, что захотите. Поверив в то, что вы убеждены в его превосходстве, он утрачивает осторожность и внимательность. Когда вы хотите выиграть по какому-то пункту, не вдавайтесь в детали, просто скажите: «Вы же знаете, как обычно решаются такие вопросы. Давайте я вышлю вам стандартный текст, и мы его используем». Всезнайка никогда не сознается, что с таким вариантом не сталкивался. Если же он решит вас проверить и заявит, что документ совсем не стандартный, попросите его помочь вам в составлении стандартного. Велика вероятность, что составленный им документ будет отличаться от вашего только по форме.

Категория 3

Нерешительная Уилма. Это человек, которому трудно принять решение. Даже если Уилма говорит «да», через час она может иметь совсем другое мнение. Такому оппоненту нельзя давать возможность возвращаться к тем темам, которые вы уже обсудили. Присылайте ей краткие письма с обобщением того, что достигнуто и что еще нужно сделать. Старайтесь укрепить ее уверенность в себе, например, хорошо отзываясь о ней ее руководству. Так вы получите еще и шанс подружиться с ней. Не идите на уступки. Это может лишь усилить нерешительность Уилмы. Не нужно предлагать ей несколько альтернативных вариантов сразу, вы рискуете никогда не получить ответа. Начинайте с варианта, который вам наиболее симпатичен. И переходите к другому только после того, как она полностью отвергнет первый. Займите активную позицию: сами предлагайте способы решения различных вопросов и приводите доводы в их поддержку.

Стратегия «дохлой собаки на столе»

Это прием, когда оппонентам выдвигается категорически неприемлемое предложение лишь для того, чтобы позднее заменить его реальным. Вы яростно отстаиваете свое первоначальное предложение, но в конце концов «сдаетесь» и предлагаете альтернативный вариант. Представитель другой стороны, как правило, решает так: «Я соглашусь с его вторым предложением потому, что первое было ужасным. Я рад, что ему в голову пришла такая альтернатива».

Тактика «уламывания»

Тактика «уламывания» — «Предложите мне что-нибудь получше» — подходит для случаев, когда вы, казалось бы, получили все, на что может согласиться другая сторона, но хотите попытаться получить больше и не сорвать при этом переговоры. Если другая сторона может пойти на дальнейшие уступки, то предложит еще более удачный вариант. Используя эту тактику, надо уметь вовремя уловить момент, когда наступил предел и вам нужно решить, принимать условия сделки или завести переговоры в мертвую точку.

Что делать, если тактику «уламывания» использует другая сторона? Для такой ситуации существует контруламывание — ответьте вашим оппонентам тем же. «Я уже и так предложил вам условия гораздо лучше, чем другим. Это не я должен снижать цену, а вы — предлагать мне что-нибудь получше».

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *