Перейти к контенту →

Партнерское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе. Дэвид Гейдж. Краткое содержание

Основные идеи

  • Партнерство – одна из наиболее распространенных форм ведения бизнеса.
  • Тщательно отбирайте будущих партнеров.
  • Конфликты между партнерами – обычное явление.
  • Партнерское соглашение охватывает наиболее важные проблемы, связанные с бизнесом, взаимоотношениями и будущим партнерства.
  • Совладельцы должны прийти к единой формулировке миссии партнерства, отражающей суть деятельности компании, для кого и почему она работает.
  • Распределяйте доли владения партнеров исходя из общих ожиданий и обязанностей.
  • Чтобы определить свою роль в будущем бизнесе, каждый из партнеров должен оценить, какие от него потребуются достижения.
  • Размер вознаграждения партнера зависит от размера его личного вклада в дело.
  • Вопросы, связанные с личностными ценностями и ожиданиями, должны интересовать партнеров не меньше, чем вопросы собственности, выплат и полномочий.
  • Если у вас все же произошел конфликт с партнерами, попробуйте уладить его с помощью переговоров, а если не получится, прибегните к посредничеству.

Как не надо строить партнерские отношения

Когда актриса и телеведущая Рози О’Доннелл вступила в равноправное партнерство с издательством Gruner & Jahr U.S.A. и журнал McCall’s стал выходить под новым названием Rosie, никто и подумать не мог, что эта сделка может обернуться тяжелейшим конфликтом. А между тем, так и случилось. Когда стороны заключали контракт, они почему-то не оговорили, кто будет отвечать за содержание журнала. Не прошло и года, и вот, разочарованная и взбешенная О’Доннелл угрожает издательству, что подаст в суд и “уничтожит весь журнал”, если все будет не так, как она хочет. После длительных баталий журнал был закрыт, и теперь от него остались лишь неприятные воспоминания. Почему же стороны не оговорили, кто будет определять содержание “Рози”? Как они могли упустить из виду один из основных пунктов издательского соглашения? На самом деле, это распространенная ошибка: когда совместный бизнес только зарождается, партнеры часто пренебрегают важнейшими вопросами: кто за что будет отвечать; как будут распределяться доходы и так далее. Именно из-за такого легкомыслия чаще всего и распадаются партнерские отношения.

Давайте будем партнерами!

Партнерство – одна из наиболее распространенных форм ведения бизнеса. Большинство успешных стартапов, списки которых ежегодно публикуются в журналах Inc. и Entrepreneur, возникли именно на основе партнерских отношений. Согласно статистическим подсчетам, такие фирмы оказываются намного эффективнее, чем компании, основанные предпринимателями-одиночками. Партнерства, в основном, в форме семейного бизнеса, составляют хребет мировой экономики.

Преимущества партнерских отношений

Партнерство – это союз двух или более людей, которые открывают общее дело, вкладывают в него свои деньги, опыт и способности, заранее установив, как будут распределяться между ними доходы и расходы. Такая форма ведения бизнеса дает целый ряд преимуществ:

  • Партнеры делят между собой все – и доходы, и риски.
  • Каждый из партнеров берется за те дела, которые больше соответствуют его способностям и предпочтениям.
  • Партнерство помогает участникам успешно объединять свои сильные стороны и принимать сбалансированные решения.
  • Партнерство – это дружеские отношения и эмоциональная поддержка в трудное время.
  • Перед партнерами открываются такие широкие возможности, какие, как правило, недоступны для предпринимателя-одиночки.

Риски партнерских отношений

Несмотря на все неоспоримые преимущества, партнерские отношения могут обернуться для сторон не только тяжким бременем, но и бедствием. Как же это происходит? Всему виной, как правило, “неизбежные конфликты” и “неоправданные ожидания”. Конфликты между партнерами могут крайне дорого обойтись не только им самим, но и их родным и друзьям. Вот к каким негативным последствиям они приводят:

  • Все участники конфликта испытывают крайнее эмоциональное напряжение.
  • Резко портятся отношения между партнерами.
  • Снижается продуктивность работы как самих совладельцев, так и сотрудников.
  • Много времени тратится впустую на нерабочие проблемы.
  • Компания терпит существенные убытки в случае ухода одного из партнеров.
  • Стороны несут огромные финансовые потери, связанные с судебными издержками, с выкупом доли ушедшего партнера, или, в худшем случае, с банкротством компании.

Создание партнерского соглашения

Почему партнерство так часто заканчивается крахом? Дело в том, что, обдумав и обсудив все возможные аспекты совместного бизнеса, новоиспеченные совладельцы нередко оставляют без внимания один очень важный пункт – сами партнерские отношения. Они, увы, не считают нужным четко распределить между собой будущие роли и обязанности.

Если вы планируете завязать деловые партнерские отношения и хотите гарантировать, чтобы они развивались гладко – или если вы уже состоите в таких отношениях и намерены их усовершенствовать – вам нужно составить “партнерское соглашение”. Это документ, в котором в общих чертах намечаются основы будущей коммерческой деятельности и особенности управления бизнесом, будь то торговая организация или консультационное агентство, созданное вами для предоставления своих профессиональных услуг.

Партнерское соглашение закрепляет систему ключевых принципов, позволяющую вам и вашим коллегам решать важнейшие вопросы, от которых зависит успех или провал всего предприятия. Соглашение охватывает три основные темы: “деловые проблемы, проблемы отношений и проблемы, связанные с будущим партнерства”. Этот текст не высечен в камне – по мере развития отношений участники могут вносить в него изменения и дополнения. Партнерское соглашение составляется, в первую очередь, для того, чтобы:

  • Помочь людям определить, следует ли им становиться партнерами.
  • Дать партнерам ясное представление о том, чего они планируют достичь вместе и каков оптимальный путь к их общей цели.
  • Выявить все проблемы и обстоятельства, которые могут стать причиной конфликтов.
  • Предложить способы рассмотрения проблемных вопросов.
  • Исключить любую неясность в сфере взаимоотношений между партнерами.
  • Сформировать принципы, которые позволят включить в процесс планирования бизнеса вопросы распределения долей в собственности, ценностные установки партнеров и даже их личностные особенности.
  • Помочь создать атмосферу доверия.
  • Письменно зафиксировать все соглашения и договоренности.
  • Создать документ, который в будущем послужит партнерам руководством по стратегическим вопросам.
  • Максимально снизить вероятность возникновения недоразумений, ошибочных мнений и ложных впечатлений.
  • Отразить индивидуальные черты и рабочие обязанности каждого партнера, равно как и отличительные особенности самого бизнеса.

Партнерское соглашение – это не юридический документ, и никто его так не воспринимает; но ваши юристы могут уверенно опираться на него при составлении официального устава.

Начнем с главного: подходите ли вы друг другу?

Постарайтесь как можно лучше узнать своих потенциальных партнеров, прежде чем строить с ними новый бизнес. Причина очевидна: некоторые люди попросту не подходят друг другу по характеру. Поэтому, прежде чем вступать с человеком в партнерские отношения, следует выяснить, получится ли у вас с ним работать. В психологии разработаны специальные методики, определяющие поведенческий стиль человека. Именно они позволят вам оценить, сможете ли вы ладить друг с другом. Удобнее всего использовать “Систему персональных профилей” DiSC, согласно которой существуют четыре основные тенденции поведения: “доминирование” (dominance), “влияние” (influencing), “стабильность” (steadiness) и “сознательность” (conscientiousness) – отсюда и акроним DiSC. Каждый из партнеров проходит тест, который позволяет, во-первых, определить, какая тенденция в вас преобладает, а во-вторых, отнести вас к одному из 15 профилей. Полученные характеристики покажут вам, будете ли вы удачно дополнять друг друга или скорее всего начнете конфликтовать.

 

“Большие надежды”

Для развития партнерства очень важно, каковы ожидания каждого из участников. Многие эксперты сходятся на том, что неоправданные ожидания – одна из основных причин разрыва партнерских отношений. Поэтому в соглашении, которое вы составляете, должно быть подробно описано, чего вы ожидаете друг от друга и от бизнеса в целом, каких результатов вы надеетесь достичь вместе. Выработайте конкретный “перечень ожиданий”, который устроит всех совладельцев, и, таким образом, отметет все утопические планы и прожекты.

“Движение в разных направлениях”

Как писал Стив Джобс, один из основателей компании Apple, “Если два человека планируют попасть в Сан-Франциско, они могут долго спорить о маршруте. Но если один собирается в Сан-Франциско, а второй втайне мечтает оказаться в Сан-Диего, на такие споры впустую тратится масса времени”. Действительно, нередко бывает так, что совладельцы компании движутся, на самом деле, в совершенно разных направлениях. Как же это возможно? Проблема в том, что еще в самом начале совместного путешествия они забывают обсудить друг с другом свои цели и видение. Между тем, это очень важная тема – обговорите ее на самом раннем этапе ваших отношений, а затем, когда будете составлять соглашение, четко обозначьте в нем конкретную цель вашего партнерства и стратегический план его развития.

Вопросы собственности каждый понимает по-своему

Вопросы собственности и связанных с ней функций и возможностей – причина очень многих конфликтов между партнерами. Для одного владеть долей компании значит принимать ключевые решения, для другого – получать определенную часть доходов. Чтобы таких проблем не возникало, разберитесь тщательно, что подразумевает под этим каждый из партнеров, затем придите к консенсусу по этому основополагающему вопросу и зафиксируйте права и обязанности владельца в специальной статье партнерского соглашения.

Кто стоит у руля?

Командование кораблем никогда не поручается нескольким капитанам. Если бы на капитанском мостике стояли двое, это уже привело бы к разногласиям, конфликтам и потере четкого курса – что в условиях войны или шторма было бы равносильно гибели. Аналогичным образом, и в компании, принадлежащей нескольким совладельцам, должен быть один руководитель, отвечающий за все. Однако партнеры нередко забывают назначить “рулевого”, и эта ошибка часто оказывается роковой. Сходные проблемы возникают, когда основатели семейного бизнеса передают его своим детям, но никому из них конкретно бразды правления не вверяют. В результате наследники неизбежно начинают ссориться и враждовать, что нередко заканчивается крушением бизнеса. Чтобы не допустить этих печальных последствий, четко укажите в партнерском соглашении, кому предстоит руководить компанией.

Как поделить добычу?

В отличие от предпринимателей-одиночек, партнерам, совместно владеющим компанией, приходится иметь дело со сложной и запутанной системой различных выплат – “заработной платы, долей в доходах, дивидендов, пособий и льгот”. Универсальной формулы, позволяющей рассчитать размер этих выплат для каждого из партнеров, не существует. Поэтому совершенно необходимо с самого начала договориться по крайней мере о том, кому, когда, сколько и как будет выплачиваться. И решить эту фундаментальную проблему опять-таки поможет партнерское соглашение.

Будем справедливыми!

Барбара Лазарофф – партнер Вольфганга Пака, шеф-повара, владельца известной сети ресторанов – сделала очень многое для раскрутки их семейного бизнеса. Но все ее заслуги оставались в тени, поскольку внимание общественности было неизменно приковано к личности ее знаменитого (теперь уже бывшего) супруга. Барбара остро ощущала несправедливость своего положения. Обсудив эту проблему, Пак и Лазарофф приняли такое решение: нанять рекламное агентство, который будет создавать популярность самой Лазарофф, подчеркивая ее вклад в развитие фирмы. Так справедливость была восстановлена, и чета продолжала успешно сотрудничать. Итак, бизнес нередко оказывается под угрозой, когда один из партнеров чувствует, что с ним обходятся несправедливо, – обида разъедает отношения. Правильно составленное партнерское соглашение позволит избежать ссор и непонимания.

Разрешение конфликтов

Не исключено, что в один прекрасный день, несмотря на все ваши старания, конфликт с партнерами все же произойдет. Если переговоры ни к чему не приводят, лучше всего прибегнуть к посредничеству. Старайтесь не доводить дело до третейского суда или судебного разбирательства – помимо того, что обе процедуры крайне затратны, они настраивают партнеров друг против друга, делают их врагами. Неудивительно, что после применения столь радикальных методов партнерства, как правило, распадаются. А посредничество – это процесс мирного сотрудничества, позволяющий сторонам забыть о взаимных обвинениях и подозрениях и объединить усилия в поисках компромисса. Именно этот метод дает наилучшую возможность для мирного разрешения противоречий. В качестве посредников целесообразно привлекать независимых экспертов с опытом в области психологии или консультирования – они квалифицированно помогут партнерам разобраться в причинах разногласий и найти наиболее эффективное решение.

В дорогу!

Быть партнером – это труд. Если вы все тщательно спланировали, этот труд будет приятным и интересным, если нет – тяжелым и утомительным. В конечном итоге, все зависит от того, есть ли у вас партнерское соглашение. Вы ведь не решились бы отправиться в дальнее путешествие, не наметив заранее маршрут на карте? Точно так же опрометчиво начинать общий бизнес, не спланировав путь развития партнерства. Продуманное и грамотно составленное партнерское соглашение – это бесценный путеводитель, который покажет вам и вашим друзьям кратчайший путь к общей цели.

Об авторе

Дэвид Гейдж – специалист в области клинической психологии и адъюнкт-профессор Школы бизнеса имени Р. Когода при Американском университете (город Вашингтон). Создал междисциплинарный центр по консультированию и посредничеству, основная задача которого – предотвращение конфликтов в закрытых компаниях.

Цитаты

  • “Преуспеть в бизнесе гораздо проще вместе с партнером, чем без него”.
  • “Самое восхитительное преимущество партнерства — колоссальный потенциал для синергии”.
  • “В своих договоренностях партнеры нередко оставляют толику неопределенности, которая постепенно нарастает как снежный ком, пока однажды не превращается в грозовую тучу, омрачающую каждую беседу”.
  • “Согласно принципу справедливости, вознаграждение каждого партнера должно напрямую зависеть от его вложений”.
  • “Достигнув консенсуса по перечню приемлемых ожиданий, партнеры разрабатывают стандарты качества работы”.
  • “Несмотря на то что владелец миноритарного пакета имеет право голоса, зачастую он звучит не громче шепота”.
  • “Названия должностей нередко таят в себе множественные скрытые смыслы, так что не стоит легкомысленно ими разбрасываться”.
  • “Нередко партнерство успешно функционирует годами, а потом случается внезапный сбой, и бизнесу приходит конец”.
  • “Секрет эффективного общения партнеров — помочь им перестать думать о виновнике проблемы и переключиться на того, кто может способствовать ее разрешению”.
  • “Спросите успешных партнеров, чем объяснить их успех, и они, скорее всего, ответят: «Доверием»”.
  • “В любом партнерстве судьба партнеров затрагивает не только их самих, но и многих других людей”.
  • “К конфликтам совладельцев ведет множество дорог, но пути выхода из них можно пересчитать по пальцам”.
  • “Люди действуют в соответствии с ожиданиями своих партнеров”.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *