Перейти к контенту →

Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга. Кейт Феррацци. Краткое содержание

Методики нетворкинга: как использовать деловые связи для продвижения по карьерной лестнице и ведения успешного бизнеса

«Нет ничего зазорного в стремлении стать лучшим в мире, если при этом вы не забываете, что одновременно надо сделать как можно лучше для этого мира».

Кейт Феррацци

Автор книги Кейт Феррацци – известный американский маркетолог и бизнес-тренер в области нетворкинга – деятельности по созданию успешного и перспективного бизнеса с помощью широкого круга знакомых.

Родившись в небогатой семье, он поставил перед собой цель добиться успеха и ради ее достижения поступил сначала в Йельский университет, а затем и в Гарвардскую школу бизнеса. После окончания учебы занимал ведущие должности по маркетингу в крупных компаниях Starwood Hotels и Deloitte Consulting, а затем создал собственную консалтинговую компанию Greenlight. В настоящее время он активно выступает на телевидении, сотрудничает с изданиями Forbes, The Wall Street Journal, Harvard Business Review, Fast Company, Reader’s Digest, читает лекции и проводит мастер-классы о профессиональном нетворкинге.

Кейт Феррацци был назван журналом Forbes «одним из самых общительных людей в мире». В его телефонной книге больше 5000 контактов – это номера телефонов самых знаменитых людей мира.

Он является автором нескольких бестселлеров, в том числе данной книги, в которой знакомит читателя с основами нетворкинга, раскрывает секреты успешного «завязывания» полезных знакомств и развития долговременных доверительных отношений, учит на собственных примерах искусству использования деловых связей для продвижения по карьерной лестнице и ведения успешного бизнеса.

Стоит признать, что все, чего нам удается добиться в жизни, это результат знаний, опыта и общения с людьми – друзьями, родственниками, коллегами, бизнес-партнерами. Благодаря такому общению – личному, по почте, через телефонные сообщения и др., мы приобретаем новые идеи, а также новые связи, что в конечном счете позволяет достичь поставленных целей.

Умение общаться так, чтобы это помогало добиваться успеха, – это настоящее искусство. К сожалению, на практике такое умение зачастую подменяют примитивным «ты-мне, я-тебе», вкладывая в это выражение самый негативный потребительский смысл. Однако, по мнению Кейта Феррацци, подобное отношение к людям и знакомствам к успеху не приведет. Только бескорыстное, искреннее стремление помочь другим людям может стать залогом успеха. Но этому нужно учиться, а также тому, как поддерживать, оберегать и преумножать имеющиеся знакомства и связи, иными словами, учиться основополагающим правилам и принципам нетворкинга, о которых и пойдет речь в нашем обзоре.

НЕ ВЕДИТЕ СЧЕТ ДОБРЫМ ДЕЛАМ

В нашем мире все взаимосвязано. Взаимоотношения между людьми, общение, сотрудничество и сотворчество, а также те социальные сети, частью которых является все перечисленное, – все это обеспечивает нам полноту информации, в которой мы постоянно нуждаемся.

Аналогичная тенденция наблюдается и в бизнесе. Все более активную и значимую роль в нем играет не конкуренция, а взаимная выгода. И компании, и люди все больше начинают понимать, что добиться успеха они могут только с помощью и в сотрудничестве с другими людьми. Говоря словами Феррацци, «если вам нужна работа, деньги, хороший совет, помощь, надежда, есть только одно надежное средство – широкий круг ваших друзей и знакомых». А тот, кто делает ставку на единоличный выигрыш, все чаще и чаще оказывается в проигрыше.

Но одного только альянса для достижения успеха – как в жизни, так и в бизнесе – недостаточно. Суть – в составляющей отношений между его участниками. Они должны строиться на доверии и взаимопомощи, без подсчета совершенных добрых дел. Ведь, как верно отмечено автором, «прежде чем что-то получить, надо что-то дать. Если ваше общение построено на щедрости, то награда не заставит себя долго ждать».

Чем больше людей вовлечены в такие отношения и пользуются ими, тем больше появляется друзей и единомышленников. Соответственно, закон прост: чем больше мы помогаем, тем больше поддержки получаем взамен.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ЦЕЛИ

Жизнь без цели – просто существование. Цель определяет порядок мыслей и действий, она является тем рычагом, который заставляет нас развиваться, учиться, совершенствоваться, расти. Каждая новая цель – это шаг вперед и вверх, это новый опыт и новые знания, новые люди, знакомства.

Постановка целей должна стать неотъемлемой частью вашей жизни. При этом важно научиться правильно определять свои цели, не допуская их превращения в неисполнимые мечты. Для этого можно воспользоваться специальной методикой постановки целей, разработанной Кейтом Феррацци и неоднократно опробованной им на собственном опыте. Она включает в себя три этапа:

1 этап – поиск своей заветной мечты

Нельзя путать цели с мечтами. «Цель – это мечта с конкретным сроком исполнения».

Чтобы знать, к чему стремиться, нужно понять, что удается лучше всего, чего хочется добиться в жизни, что мешает добиваться задуманного. Нужно критически оценить свои сильные и слабые стороны, предпочтения, сомнения, способности.

Все это необходимо, чтобы максимально точно определить точку пересечения своих способностей и потребностей. Это, в свою очередь, позволит определиться со своим жизненным предназначением, например, заниматься музыкой, литературой, политикой, бизнесом, или, быть может, ухаживать за больными, помогать неимущим или даже просто быть матерью, растить детей.

Как понять свое предназначение? Вот несколько советов от Кейта Феррацци:

1. Нужно заглянуть внутрь себя. Главное при этом – не думать о деньгах, времени, обязательствах, страхах, сомнениях, то есть о всем, что так или иначе может влиять на ваше мнение. Желательно составить список своих целей – любых, как нелепых, так и достаточно прагматичных, дополнив его списком вещей, людей, достижений, приносящих радость. Увязывая эти списки, отыскивая точки их пересечения, вы сможет понять, что для вас действительно важно и интересно в жизни.

2. Необходимо спросить у тех, кто лучше всех вас знает, о ваших слабых и сильных сторонах. Вы может обнаружить, что мнение людей и ваше собственное на этот счет не совпадет или совпадет частично. Это не страшно. Напротив, это позволит понять, в каком направлении нужно развиваться и совершенствоваться. «Человеческие амбиции растут пропорционально размерам своего окружения. Достижения человека зависят от масштабов его мечты и от того, насколько намеченные планы совпадают с его миссией».

3. Необходим упорный труд и дисциплина. Дисциплина, которая превращает мечту в миссию, а миссию в реальность, проявляется уже в процессе постановки цели.

2 этап – изложение свой цели в письменном виде

Сформулируйте свои цели письменно. Когда они закреплены на бумаге, это уже программа. В противном случае они так и останутся мечтой. Поделитесь своими целями с окружающими. Став известными другим, они обретут реальность.

Затем приступайте к их исполнению. Для этого потребуется время, целеустремленность, упорство и вера. Разработайте себе в помощь план действий и затем неуклонно его выполняйте. Он должен базироваться на следующем: цели должны быть конкретными, реальными, масштабными и амбициозными.

Такой план можно применить к любой сфере жизни и использовать в самых разных целях, например, чтобы расширить круг своих знакомых, друзей, продолжить образование, найти спутника жизни.

В качестве образца такого плана можно воспользоваться разработанным Кейтом Феррацци «планом по созданию сети поддержки».

Он состоит из трех частей. В первой Феррацци предлагает определять цели, с помощью которых планируется достижение задуманного, а также отведенный на достижение этих целей период времени (например, три года). Во второй части должны быть указаны способы, с помощью которых эти цели увязываются с людьми и организациями, помогающими их выполнить. В третьей – пути привлечения к плану людей, которые могут помочь в достижении целей. Важно также не только определить, кого задействовать, но и найти возможность сделать для этих людей что-то нужное, хорошее.

В рамках запланированного срока имеет смысл определить промежуточные цели – на год, полгода, квартал. Для каждого такого срока необходимо также определить задачи, которые могли бы приблизить к исполнению конечной цели.

3 этап – создание собственного консультативного совета

Составленный план требует оценки со стороны. Подобный критический взгляд поможет выявить недостатки плана и внести в него необходимые коррективы. Критиками могут стать ваши близкие, друзья, коллеги, то есть своего рода «консультативный совет».

СТРОЙТЕ ОТНОШЕНИЯ ЗАБЛАГОВРЕМЕННО

Неправильно думать, что связи следует заводить, когда возникает какая-то необходимость (найти работу, открыть свое дело и др.). Напротив, обзаводиться друзьями и помощниками следует задолго до того, как в них возникнет нужда.

Существует много возможностей создать круг таких помощников. Например, это может быть новый проект, благодаря которому вы приобретете новый опыт и завяжете новые контакты, новое дело, организованное на основе своего хобби, с привлечением к нему ранее незнакомых людей, клуб по интересам.

Чем шире круг знакомств, тем больше возможностей они могут предоставить, тем больше поддержки от них можно ожидать. При этом не следует забывать, что «старый друг лучше новых двух». Или, как принято говорить в бизнесе, лучший клиент тот, который у вас уже есть. Поэтому, приступая к формированию полезных знакомств, начните с тех, кого вы уже знаете. Ими, как уже было сказано, могут быть ваши клиенты, а также самое ближайшее окружение – члены семьи, друзья друзей, старые знакомые по учебе, работе и т.д.

Чтобы завоевать доверие людей, потребуется время и упорство. Но когда «близкий круг» будет сформирован, каждый его участник в нужный момент придет вам на помощь и окажет поддержку.

УЧИТЕСЬ СМЕЛОСТИ

Чтобы достичь успеха, нужно научиться преодолевать свой страх. На первых порах он будет присутствовать всегда – пытаетесь ли вы завязать знакомство, хотите ли встретиться с нужным человеком, намереваетесь ли позвонить по телефону, чтобы договориться о важной встрече.

Лучший способ справиться со страхом – понять, что это совершенно нормальное явление, и его испытывают все без исключения. Стоит также воспользоваться советами Кейта Феррацци, которые помогут чувствовать себя комфортно в любых ситуациях:

1. Найдите себе образец для подражания

Такой человек, как правило, есть в каждой компании. Попросите его помочь вам, научить справляться со страхом и смущением. Наблюдайте за тем, как он себя ведет в незнакомой обстановке, завязывает знакомства. Постепенно и вы наберетесь достаточной смелости, чтобы самостоятельно знакомиться с людьми.

2. Учитесь говорить

В этом могут помочь многочисленные курсы ораторского искусства, а также индивидуальные репетиторы, которые, как правило, учитывают особенности каждого ученика.

3. Начните с малого

Например, вступите в какой-нибудь клуб по интересам. В рамках работы в клубе находите новых единомышленников, устанавливайте новые контакты и знакомства.

4. Поставьте перед собой задачу каждую неделю знакомиться с новым человеком

Неважно, где и когда вы будете это делать, главное – неукоснительно ее выполняйте. Даже если на первых порах вас будут преследовать неудачи – не отчаивайтесь и не опускайте руки. Со временем вы заметите, что знакомиться становится все легче и интереснее. Ведь любой встретившийся человек – это шанс на успех.

ГОТОВЬТЕСЬ К ВСТРЕЧЕ С НУЖНЫМИ ЛЮДЬМИ ЗАРАНЕЕ

Намереваясь с кем-то завязать знакомство, не полагайтесь на волю случая, проведите тщательную подготовку. Узнайте как можно больше об интересующем вас человеке: о его роде занятий, семейном положении, его хобби, увлечениях (футбол, хоккей, кино, музыка, литература и др.), достижениях и проблемах, как в бизнесе, так и в личной жизни.

Узнать это не сложно – потребуется лишь время и интернет. Обладая такой информацией, получить контакт влиятельного и нужного человека намного проще. Достаточно лишь затронуть тему, которая ему интересна и близка – и основание для деловой беседы, дружеской встречи за ланчем, а, возможно, и совместного семейного ужина найдено.

СОХРАНЯЙТЕ КОНТАКТЫ

Полученные контакты – настоящий капитал, поэтому их необходимо научиться хранить. Удобнее всего такую информацию хранить в электронных записных книжках. Однако ограничиваться только ими не стоит. Компьютеры тоже имеют свойство ломаться, и в этом случае вы рискуете остаться без всего, что добывали с таким трудом.

Автор советует дублировать контакты в обычной бумажной записной книжке. Думаем, что в этой фразе главное слово – «дублировать». Старайтесь копировать важную информацию на нескольких носителях. И не ленитесь записывать подробно – не только фамилию, имя, отчество человека и номер его телефона, но данные о его работе, семейном положении, хобби и др. Со временем эта информация стирается из памяти, и, если вы не потрудились ее зафиксировать сразу после знакомства, потребуется потратить определенное время и силы, чтобы ее восстановить.

ЗНАКОМЬТЕСЬ С ПОМОЩЬЮ «ТЕПЛЫХ» ЗВОНКОВ

Существует мнение, что общение по телефону может происходить в форме «теплых» и «холодных» звонков. Если человек на другом конце провода вас не знает, ваш звонок для него является неожиданным, то, скорее всего, и его реакция окажется довольно сдержанной. Вот это и есть «холодный» звонок. Но если вашему звонку будет предшествовать звонок от друга или знакомого, который заранее вас представит, то реакция собеседника на другом конце провода будет совершенной иной.

Таким образом, если вам необходимо познакомиться с кем-то именно по телефону, тщательно подготовьтесь к такому разговору: подробно разузнайте все об этом человеке, найдите и свяжитесь с его друзьями, попросите их замолвить за вас слово или попросите разрешения сослаться на них во время телефонного разговора.

Ваша задача – установление доверительных отношений с человеком. Поэтому во время разговора желательно придерживаться определенных правил, которые помогут вам в этом.

1. Представьте рекомендации

Упоминая во время разговора общего знакомого, вы тем самым обязываете собеседника более внимательно отнестись к вам и вашим словам, поскольку у него возникают определенные обязательства перед этим знакомым.

2. Расскажите, чем вы можете быть полезны

Вы должны сразу заинтересовать своего собеседника, чтобы он не бросил трубку. Заранее продумайте свои аргументы. Думать о них во время разговора будет некогда. Постарайтесь продемонстрировать собеседнику информацию, которая будет свидетельствовать о том, что вы проделали большую подготовительную работу. Тем самым вы покажете, что заинтересованы в успехе разговора.

3. Умейте минимумом слов сказать многое. Будьте убедительны.

Необходимо сообщить собеседнику достаточно информации, чтобы он понял пользу для себя от этого разговора. Не переводите разговор в монолог, вызывайте собеседника на диалог. Не нужно стараться охватить все и сразу. Ваша задача – заинтересовать собеседника, договориться с ним о личной встрече.

4. Предложите компромисс

 

Не забывайте про правило компромисса: лучше сначала запросить больше, чем вам нужно, чтобы потом иметь возможность немного отступить назад.

ПРОВОДИТЕ ДЕЛОВЫЕ ВСТРЕЧИ В НЕФОРМАЛЬНОЙ ОБСТАНОВКЕ

Прекрасная возможность завести крепкие деловые связи и приобрести настоящих друзей – провести деловую встречу в неформальной обстановке, например, во время обеда, ланча, ужина. В такой обстановке человек расслаблен, открыт для общения. Соответственно, с ним легче договориться, найти взаимопонимание.

Не стоит ограничивать себя рамками собственного города. Такую возможность можно использовать и за его пределами, находясь в другом городе и даже в другой стране.

Предлагаем взять на заметку некоторые из мероприятий, которые Кейт Феррацци использует для поддержания и развития контактов со своими партнерами по бизнесу и друзьями:

1. Пятнадцать минут за чашкой кофе. Лучше это делать за пределами офиса, чтобы забыть об официальном характере встречи, сделать ее более дружественной, домашней.

2. Конференция.

3. Приглашение на участие в каком-то общем для всех увлекательном деле (игра в гольф, поездка на яхте, шахматы и т.п.).

4. Дружеский обед, коктейль после работы, совместный ужин.

5. Приглашение на какое-то особое событие (например, в театр, на выставку, на концерт).

6. Приглашение на домашний семейный ужин. В этом случае количество незнакомых людей, которых вы пригласите, должно быть не более 1-2 человек. Цель такого ужина – приобрести новых хороших друзей. А в обстановке, когда много незнакомых людей, сделать это довольно сложно.

НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ НАПОМИНАТЬ О СЕБЕ

Если вы познакомились с человеком и рассчитываете на долгосрочные взаимовыгодные отношения с ним, сделайте все, чтобы он вас запомнил. В наш век информатизации и современных технологий сделать это совсем несложно. Самый простой и действенный способ – в ближайшие 12-24 часов с момента знакомства направьте ему сообщение по электронной почте. А чтобы оно не прошло незамеченным, не забудьте:

– выразить благодарность;

– упомянуть важный или интересный момент вашей беседы или встречи;

– подтвердить сделанные во время беседы или встречи ваши обещания, напомнить об обещаниях, которые сделал ваш собеседник;

– указать конкретный адресат. Письмо не должно быть обезличенным.

ЗНАКОМЬТЕСЬ С ЛЮДЬМИ, КОТОРЫЕ УМЕЮТ УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ

Таких людей вы найдете в любой области. Однако есть некоторые категории профессий, где доля людей с обширными связями максимальна. Не упускайте возможности познакомиться с ними, войти в круг их общения. Это обогатит вашу жизнь, сделает ее интереснее, поможет завязать новые полезные знакомства.

Итак, кто же они?

1. Владельцы ресторанов

Познакомиться с ними несложно. Причем как в вашем родном городе, так и в незнакомом, куда вы приезжаете в рабочие командировки. Если ресторан в вашем городе – почаще заходите в него, общайтесь с хозяином и при каждом последующем посещении не упускайте случая увидеться с ним, похвалить еду, обстановку. Постепенно вы станете «своим» клиентом, которого всегда с радостью встретят как одного, так и с компанией, угостят лучшими блюдами кухни, познакомят с важными гостями.

В другом городе порядок ваших действий практически такой же, за исключением первоначального знакомства. Выберите из списка ресторанов один из лучших. Постарайтесь связаться с его хозяином, сообщите, что ищете приличное место для ужина с деловой компанией. Познакомившись с ним лично, став его хорошим знакомым, вы сможете рассчитывать на то, что в каждый свой очередной визит в этот город при посещении ресторана вы встретите искреннее радушие и доброжелательность.

2. HR-менеджеры

В силу специфики своей работы такие специалисты контактируют с самыми разными людьми в самых различных сферах деятельности. Завязав с ними контакт, вы получаете доступ к бесценному источнику информации.

3. Лица, которые занимаются финансированием общественных проектов

Такие люди знают о деньгах все: где и у кого их добыть, куда вложить, кто с ними готов расстаться. Таким образом, создается впечатление, что они знают всех. Если среди ваших знакомых есть такой человек – для вас открыт мир новых контактов и возможностей.

4. Политики

Эти люди – настоящие мастера завязывания связей. Им интересен любой человек, который поможет ему завоевать голоса избирателей, провести в жизнь его политику. Если вы в состоянии оказать ему подобную услугу, то точно попадете в список его контактов. Для вас же такой человек – источник новых и весьма важных и полезных связей на самом высоком уровне иерархической лестницы, в кругах политической власти.

5. Журналисты

Власть журналистов поистине огромна. Даже самой короткой статьей они способны сделать из незнакомого человека звезду, знаменитость, из неизвестной компании – успешную и процветающую. Дорожите такими контактами!

6. Известные сетевые писатели, блогеры

Связь с человеком, имеющим большое влияние в интернете, очень полезна, особенно если у вас есть новая информация, на которую вы хотите обратить внимание общественности.

БУДЬТЕ ИНТЕРЕСНЫ ОКРУЖАЮЩИМ

Если хотите, чтобы люди с удовольствием с вами общались, вы должны сделать все, чтобы с вами было интересно. Но в первую очередь вы сами должны стать интересным человеком!

Что для этого необходимо? Как этого добиться? Вот рецепт автора книги:

1. Имейте свою точку зрения. Она должна быть продуманной и обоснованной.

2. Будьте содержательным человеком – располагайте знаниями, недоступными большинству. Это заставить людей тянуться к общению с вами.

3. Неустанно учитесь новому и демонстрируйте людям то, чему научились.

4. Станьте экспертом в своем деле. Помочь в этом вам могут следующие советы:

– Будьте в курсе мировых тенденций и возможностей. Успех в бизнесе сопутствует тому, кто чувствует тенденции, не боится перемен, разбирается во всех изменениях, происходящих в его отрасли.

– Задавайте вопросы, которые не задают другие. Тогда и результаты ваши будут отличаться от других.

– Развивайте свои способности. Сосредоточьтесь на том, что вы знаете и хорошо умеете делать, на том, в чем вы сильны. Тогда никто не заметит ваши слабые стороны.

– Пробуйте необычное. Многообразный опыт способствует развитию вашей личности.

– Не падайте духом. Путь к успеху тернист, сопряжен с большим числом трудностей и испытаний. Чтобы не сломаться, воспитывайте в себе настойчивость и убежденность.

– Овладевайте новыми технологиями. Экономика не стоит на месте, все больше и больше современных технологий внедряются в разные ее сферы. Оставаться в стороне от прогресса нельзя. Необходимо хорошо разбираться в том, какое влияние новые технологии оказывают на ваш бизнес и как их использовать в его интересах.

– Найдите свою нишу. Займите ту сферу деятельности, которую еще никто не освоил, будьте первым.

– Идите на запах денег. Никакие супер значительные идеи не будут иметь веса в бизнесе, если они не ведут к получению прибыли. Ваша задача – развиваясь содержательно, ищите способы заработать деньги.

СОЗДАЙТЕ СЕБЕ ИМЯ

Так же, как в бизнесе, в сфере взаимосвязей бренд играет значительную роль, поскольку позволяет сразу заявить о назначении и содержании вашей деятельности. Знающие ваш бренд сразу понимают, в чем ваша исключительность, что вы можете им предложить, почему с вами стоит общаться.

Чтобы сделать себе имя, необходимо постоянно быть нацеленным на то, чтобы любому делу, за которое вы беретесь, сопутствовал успех. Как этого достичь? Воспользуйтесь рекомендациями Кейта Феррацци:

1. Определите свои личные качества

Самые лучшие бренды всегда ассоциируются с конкретными характеристиками или качествами, с уникальной «начинкой», присущей только вам, с той пользой, которую вы приносите людям. И это должно быть накрепко связано с вашим именем.

2. Сделайте упаковку для бренда

В данном случае уместно вспомнить известное выражение: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Что ни говорите, а первоначальное мнение большинства из нас формируется на основе визуального впечатления. Поэтому если рассчитываете оставить память о себе надолго, необходимо выглядеть безупречно и профессионально.

3. Рекламируйте свой бренд

Необходимо стать рекламным агентом себе самому. Рекламируйте свой бренд – принимайте участие в конференциях, публикуйтесь в известных специализированных журналах.

НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ УЧИТЬСЯ

Залог успеха в учебе такой же, как и в работе. Если вы хотите умножить и совершенствовать свои знания, развивайте отношения с людьми. Возможности человеческих взаимоотношений в эпоху свободы от ограничений во времени и пространстве становятся источником знаний, умений, идей и позволяют учиться на протяжении всей жизни.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Безусловно, любой человек с сильной волей и убежденностью сможет добиться успеха и в жизни, и в бизнесе. Но иногда на это может уйти вся или большая часть жизни. Связи, широкий круг общения, взаимопомощь и взаимопонимание между единомышленниками – вот тот секретный инструмент, который помогает реализовывать грандиозные планы и достигать задуманного в максимально короткие сроки.

Конечно, такие отношения изначально должны строиться на обоюдной выгоде – не столько материальной, сколько человеческой, духовной. Только в этом случае отдача будет равноценной. Самое убедительное тому подтверждение – вся жизнь и опыт Кейта Феррацци, описанные им в его книге.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *