Перейти к контенту →

Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. Аллан Пиз, Барбара Пиз. Краткое содержание

Как легко расшифровывать разные жесты, чтобы считывать мысли людей

Телодвижения и жесты, то есть невербальные средства общения, зачастую говорят о человеке гораздо больше, чем его слова. Телодвижения выдают информацию о скрываемых чувствах. Бывает и так, что собеседник произносит одно, а «язык его тела» говорит о противоположном. Научиться распознавать «язык тела» крайне важно для тех, чья деятельность связана с общением, работой с клиентами. Это поможет выбрать правильную линию поведения по отношению к тому или иному человеку, принять верные решения. В обзоре мы расскажем и о том, как осознать собственные невербальные сигналы и научиться использовать их эффективно.

Условно можно выделить три основных области в человеческом теле, посылающие нам невербальные сигналы:

– глаза и голова;

– руки;

– ноги.

Дальше остановимся на них подробно.

Поведение глаз

Недаром говорят, что глаза – зеркало души. Они могут очень многое сказать о человеке. С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы, поскольку они занимают центральное положение в человеческом теле, а зрачки ведут себя полностью независимо. Поэтому очень важно следить за реакцией зрачка. Само выражение глаз человека, его взгляд, также несут много информации.

Реакции зрачка

Зрачки расширяются – при душевном подъеме, сильном волнении, возбужденном состоянии.

Зрачки сужаются – при подавленном, сердитом, мрачном настроении (при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза)

ПРАКТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

Наблюдения за карточными игроками показали, что мало кто из них выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы замечено другим игроком. Последний понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.

Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Было замечено, что миллиардер Аристотель Онасис надевал темные очки при деловых переговорах для того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей.

Взгляд человека

Авторы уверены, что основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда мы общаемся с человеком с глазу на глаз. Общаясь с одними людьми, мы чувствуем себя уютно. С другими же, наоборот, испытываем дискомфорт. Это, главным образом, связано с тем, как собеседник смотрит на нас, от длительности его взгляда, и от того, как долго он может выдерживать наш взгляд.

Продолжительность взгляда

Если глаза собеседника встречаются с вашими менее 1/3 общего времени общения, то человек, скорее всего:

– либо нечестен и что-то скрывает;

– либо застенчив и чувствует себя скованно.

Если взгляд человека встречается с вашим более 2/3 всего времени общения, то это может означать одно из двух:

– либо собеседник считает вас очень интересным и привлекательным (в этом случае зрачки глаз будут расширены);

– либо настроен враждебно (в этом случае зрачки будут сужены).

Типы взглядов

Авторы различают несколько типов взглядов.

Тип взглядаКак достигаетсяКогда и зачем применяют
Деловой взглядПредставить, что на лбу у собеседника находится треугольник. Направить свой взгляд на этот треугольникВо время деловых переговоров. Создается серьезная атмосфера, и собеседник чувствует, что вы настроены по-деловому
Социальный взглядПредставить, что треугольник находится ниже уровня глаз другого человека, к примеру, в области рта. Направить свой взгляд на этот треугольникВ процессе обычного, не делового общения между неблизкими людьми
Интимный взглядЭтот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседникаМужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку
Взгляд искоса Голова чуть повернута вбок, взгляд непрямойИспользуется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, то означает заинтересованность. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение
Взгляд поверх очков Очки надеты, но человек смотрит на собеседника сверху нихДля изображения критического и осуждающего отношения к собеседнику
Прикрытые веки (либо взгляд свысока) Веки опущены во время разговора. Человек либо вовсе не смотрит на собеседника, либо смотрит, откинув голову назад. Этот подсознательный жест. Он является попыткой убрать собеседника из поля зрения, потому что он надоел или стал неинтересным. В сочетании с откинутой назад головой и долгим взглядом выражает превосходство. 

ПРАКТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

Тип взгляда зависит от цели беседы. Например, руководитель отчитывает своего нерадивого, но перспективного подчиненного. Социальный взгляд тут не подойдет – сотрудник не обратит никакого внимания на слова начальника, как бы громко и угрожающе тот не говорил. Социальный взгляд лишит слова руководителя всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит сотрудника. Самым подходящим взглядом в этой ситуации будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на адресата и подскажет ему, что начальник очень серьезно настроен. А вот взгляд поверх очков, выражающий осуждение или возмущение, подойдет только в том случае, если руководитель решил расстаться с сотрудником.

Поведение головы

Авторы разделяют:

– движения головы;

– положения головы.

Движения головы

В принципе, они общеизвестны:

– утвердительный кивок головой – означает согласие, «да»;

– отрицательное покачивание головой – означает несогласие, «нет».

Самый простой способ узнать скрытое возражение – проследить, не использует ли собеседник отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия.

ПРАКТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

Например, человек произносит: «Да, я понимаю вашу точку зрения» или «Мне очень нравится здесь работать» или «Мы обязательно начнем наши дела после Рождества», а сам непроизвольно (пусть и едва заметно) качает головой из стороны в сторону. Даже если его голос будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой, говорит о негативном отношении. В таком случае авторы советуют не верить тому, что произнес собеседник, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос.

Основные положения головы

Существуют три основных положения головы.

Прямая голова. Это положение характерно для человека, который нейтрально относится к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от времени делаются маленькие кивки.

Голова наклонена вбок. Это говорит о том, что у человека пробудился интерес.

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

Люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда становятся чем-то заинтересованными. Это заметил еще Чарльз Дарвин. Значит, если, например, человек выступает перед аудиторией (произносит речь, делает презентацию товара), нужно следить за тем, появился ли этот жест у слушающих. Если да – то цель оратора достигнута, слушатели проявляют заинтересованность. В свою очередь, слушатель может использовать этот жест, если хочет продемонстрировать свою заинтересованность собеседнику – тем самым он добьется расположения к себе со стороны говорящего.

Голова наклонена вниз. Это говорит об отрицательном или осуждающем отношении. Заметив такой жест у собеседника, нужно принять меры, чтобы его отношение изменилось. К примеру – сменить тему или тон разговора.

Поведение рук

Условно можно выделить три области наблюдения за поведением рук:

– ладони;

– кисти;

– собственно движения рук.

Ладони

Общее правило: открытая ладонь всегда ассоциируется с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Большинство людей, как утверждают авторы, просто не могут говорить неправду, если их ладони открыты.

Вот основные положения ладоней.

Положение ладониЧто означаетРеакция собеседника
Открытая ладонь вверхНапоминает просящий жест нищего на улице. Это доверительное положение ладони, исключающее какую-либо угрозу и негатив.Если, обратившись с какой-либо просьбой к человеку, вы сопроводили ее этим жестом, собеседник не почувствует никакой агрессии, либо давления.
Ладонь внизЭто доминирующее положение ладони. В жесте немедленно проявляется оттенок начальственности.У человека, к которому обратились с просьбой, появится ощущение, что он получил приказ.
Перстоуказующий жест(все пальцы, кроме указательного, сжаты в кулак, указательный палец выставлен вперед) Это агрессивное положение ладони. Означает принуждение, приказ.Обычно жест «указующего перста» очень раздражает людей. Авторы советуют заменить этот жест даже при общении с подчиненными. Подойдет более нейтральный – ладони вниз.

Кисти

Кисти рук – источник наибольшего числа невербальных сигналов об обмане. В основном это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу. Есть и другие жесты, характеризующие то или иное состояние человека.

Непроизвольные действия кистей рук

Вот самые характерные непроизвольные действия кистей рук.

ДействиеЧто означаетКак проявляется на практике
Потирание ладонейТак люди невербально передают свои положительные ожидания. Здесь важна скорость, с которой выполняется этот жест. Чем она выше – тем более искренен собеседник.Один из практических примеров – поведение агентов по продаже недвижимости. К примеру, вы хотите продать квартиру и обращаетесь к агенту. Выслушав ваши условия, агент восклицает: «Думаю, мы сможем реализовать ее в короткие сроки!» И быстро потирает ладони. Тем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Если же агент медленно потрет ладони друг о друга, появится подозрение в его нечестности и возникнет чувство, что предстоящая сделка будет скорее выгодна для него, а не для вас.
Потирание большого пальца об указательный Применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты.В принципе, это нейтральный жест. Его часто используют, например, менеджеры по продажам : «Эта сделка добавит нам 20% сверху».
Сцепленные пальцы рук  Обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение.  На практике этот жест проявляется в трех вариантах:- сцепленные пальцы рук подняты на уровне лица, локти упираются на стол;- сцепленные кисти лежат на столе;- сцепленные руки лежат на коленях (если человек сидит) или опущены внизу перед собой (если человек стоит).Чем выше находятся сцепленные кисти, тем сильнее негативное чувство, испытываемое собеседником. Так, труднее всего будет договориться с человеком, руки которого подняты на уровне лица.
Шпилеобразное положение кистей рук (пальцы рук прикасаются друг к другу, образуя конус) Обозначает уверенность в себе, доминирующее положение, авторитетность.На практике этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди, занимающие руководящие должности. Таким образом они передают информацию о своем доминирующем положении. Управленцы используют этот жест, отдавая распоряжения или советы своим подчиненным. Аудиторы, юристы применяют его, оказывая консультации клиентам.
Защита рта рукой (рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке)Желание скрыть ложь. Человек подсознательно хочет сдержать произносимые слова. На практике некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Широко используется актерами, когда им нужно показать неискренность своего персонажа.
Прикосновение к носуЭто замаскированный вариант защиты рта рукой. И он также свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть.Практический смысл этого жеста такой. Негативные мысли проникли в сознание. Подсознание велит руке прикрыть рот. Но в самый последний момент мозг дает сигнал замаскировать этот жест. В результате рука как бы «останавливается на полпути» и прикасается к носу.
Потирание векаЭтот жест выражает желание человека укрыться от информации, которую он получает от собеседника. Обычно возникает, когда слушатель подозревает собеседника во лжи.На практике мужчины, как правило, потирают веко очень энергичным движением. Женщины деликатно проводят пальцем под глазом.  
Почесывание и потирание ухаГоворит о том, что человек больше не хочет слушать собеседника. Вероятно, он уже получил всю необходимую информацию и хочет высказаться в ответ. Или же полученная информация ему крайне неприятна.На практике может проявляться в различных вариациях:- потирание ушной раковины;- потягивание мочки уха;- «сверление» в ухе кончиком пальца. 
Почесывание шеиСкрытое выражение несогласия с собеседникомНаиболее ярко проявляется, когда истинные ощущения противоречат вербальному языку. К примеру, человек говорит: «Полностью с Вами согласен!». Если высказывание сопровождается этим жестом, то на самом деле человек не согласен с собеседником.
Оттягивание воротничкаКогда человек лжет и подозревает, что его обман раскрыт. Кроме того, этот жест может говорить о том, что человек разгневан или расстроен.В минуты сильного волнения или гнева потоотделение повышается. Поэтому на практике этот жест может быть вызван тем, что капельки пота попали под воротник.
Пальцы во ртуГоворит о сильном эмоциональном угнетении человека, чувстве страха, тревоги.На практике это свидетельствует о том, что человек нуждается в одобрении или поддержке, даже если не говорит об этом. Нужно поддержать собеседника, приободрить его, заверить какими-либо гарантиями.
Подпирание ладонью щеки и подбородкаЭтот жест означает скуку, потерю интереса к разговору или выступлению.Если ваш слушатель использует этот жест, нужно срочно что-то предпринять, чтобы вернуть его интерес к разговору – советуют авторы. Сменить тему, закончить выступление, увлечь какими-то новыми аспектами.
Подпирание щеки сжатыми в кулак пальцами (указательный палец при этом упирается в висок)Скука, которую пытаются скрытьТакой жест обычно практикуют молодые менеджеры на неинтересных им совещаниях, пытаясь скрыть от руководства потерю интереса к теме. Либо студенты, из уважения к преподавателю делающие вид, что слушают скучную лекцию.
Поглаживание подбородкаЭтот жест означает, что человек пытается принять решение.Авторы утверждают: менеджер по продаже поступит неразумно, если прервет потенциального покупателя в момент этого жеста. Именно в этот момент человек принимает решение о покупке. Лучше выдержать паузу. А потом – внимательно понаблюдать за дальнейшими жестами клиента. Если, к примеру, он скрестит руки на груди, то это говорит об отрицательном решении. В этом случае нужно еще раз подчеркнуть достоинства предлагаемого товара, до того, как клиент озвучил свое «нет» на словах.
Потирание затылка и хлопок по лбуЭтот жест является иллюстрацией осознания ошибки.На практике шлепок по лбу означает досаду от ошибки. Если же имеет место потирание затылка, то к досаде добавляется еще и страх быть наказанным за промах.

Универсальные осознанные жесты

Кроме того, авторы выделяют универсальные осознанные жесты.

V-образный знак пальцами (указательным и средним). В большинстве культур он означает победу. Причем неважно, какой стороной к собеседнику повернута кисть руки – тыльной или ладонью. Исключение – Великобритания и Австралия. В этих странах победу символизирует только тыльная сторона кисти руки. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему, то он приобретает оскорбительное значение – «заткнись». Кроме того, в некоторых культурах этот жест обозначает цифру «2».

Жест «О Кей» (кружок, образуемый пальцами руки). В англоязычных странах этот жест означает «Все в порядке» или «Согласен, так точно!». А вот во Франции – «ноль» или «ничего», в Японии – «деньги», а в некоторых средиземноморских странах применятся для обозначения гомосексуальности.

Поднятый вверх большой палец. Как правило, он означает «Отлично, супер!». Но не везде. В США, Великобритании, Новой Зеландии и Австралии он используется при попытках поймать попутную машину. А в Греции – означает «заткнись».

Движения рук

Общеизвестно, что при помощи рук люди, в основном, создают защитные барьеры. Авторы приводят основные положения рук.

Руки скрещены на груди

Это классический защитный барьер – попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств.

ПРАКТИЧЕСКИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

Авторы приводят такой пример. Одну группу студентов попросили сидеть в расслабленной позе во время лекций – не закидывая ногу за ногу, не скрещивая рук на груди. Вторую группу, наоборот, попросили прослушать лекции, используя защитные барьеры. В результате эксперимента выяснилось, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. Получается, расслабленная, непринужденная поза способствует лучшему усвоению материала, нежели поза защитная.

Авторы выделяют несколько вариаций этого жеста.

Положение рукЧто означаетКак проявляется на практике
Классическое. Ладонь одной руки обхватывает середину плеча другой руки, кисть второй руки спрятана под плечевой частью первой.Оборонное или негативное состояние человека. При этом человек не испытывает сильных негативных эмоций или сильного волнения.Как правило, проявляется в толпе незнакомых людей – в закусочных, в лифтах, в очереди, на общественных собраниях и т.п. То есть, во всех местах, где люди чувствуют себя неуверенно и неуютно.
Сжатые кулаки. Руки скрещены на груди, при этом пальцы обеих рук сжаты в кулаки. Враждебная и наступательная позиция, крайне негативное состояние.Этот жест часто сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом. Далее может последовать словесное или даже физическое нападение. Задача собеседника в таком случае – разрядить обстановку. Подойдет успокаивающий жест с применением открытых ладоней.
Кисти скрещенных рук впиваются в плечевую часть противоположной руки. Страх и волнение, которые пытаются сдержать.Этот жест встречается, например, в приемной у стоматолога или в салоне самолета перед взлетом у людей, страдающих аэрофобией.

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ

Если вы видите, что собеседник скрещивает руки на груди, нужно сделать вывод, что он не согласен с вашими словами. Даже если устно он выражает согласие. В таком случае надо выяснить причину жеста закрытия, затем вынудить человека «раскрыться», и только после этого продолжать тему разговора. Авторы советуют: «Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки — это дать ему ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится».

Частичное скрещивание рук

Авторы выделяют такие разновидности неполного скрещивания:

– одна рука проходит поперек тела, закрепившись за другую руку, которая опущена вниз;

– обе руки опущены вниз или лежат на коленях (на столе), при этом ладони соединены – человек держит за руки самого себя. Как вариант – держит бокал с вином или пивом обеими руками.

Как утверждают авторы, эти жесты являются замаскированными разновидностями классического скрещивания рук. То есть, защитными, оборонными жестами. Но при этом человек пытается скрыть свое неуверенное состояние.

Закладывание рук за спину

Это жест раскрытия. То есть, противоположность оборонному скрещиванию рук. Он считается жестом уверенного в себе человека с чувством некоторого превосходства над другими.

Собирание несуществующих ворсинок

Человек общипывает несуществующие ворсинки со своей одежды. Это жест вытеснения. Проявляется, когда человек не согласен с происходящим вокруг него в данный момент, но не решается высказать своего мнения. Наиболее ярко это может проявляться, к примеру, на совещаниях: подчиненный не согласен с выступлением руководителя, но боится выразить свою точку зрения.

Пожимание плечами

Универсальный, осознанный, комплексный жест. Означает, что человек не понимает и не знает, о чем идет речь. Как правило сочетается с открытыми ладонями и поднятыми бровями.

Поведение ног

Авторы утверждают: ноги, как и руки, могут образовывать защитные барьеры. Вот основные положения ног.

ДействиеЧто означаетКак проявляется на практике
Нога на ногу в сидячем положении (классическая поза)Взволнованное состояние. Сдержанная или защитная позицияЭто вспомогательный жест. Человек может просто закинуть ногу на ногу во время долгого сидения на стуле. Защитный барьер эта поза образует только в совокупности с другими жестами закрытия. Например – одновременно руки скрещены на груди.
Нога закинута на ногу с образованием угла(другой вариант закладывание ноги на ногу с фиксацией ноги руками) Соперничество и противоречие, несогласиеЕсли человек принял такую позу, собеседник должен дать ему возможность выразить свое недовольство на словах. Находясь в этой позе, человек остается недоговороспособным.К такому человеку нужен специальный подход для достижения общего языка.
 Верхом на стуле с широко расставленными ногамиС одной стороны, спинка стула служит своеобразной защитой. С другой стороны, приявший такую позу человек стремится господствовать, готов к нападению и агрессии.Задача собеседника – снять агрессию «всадника». Для этого можно встать или сесть за ним. В результате он почувствует свою уязвимость. 

Заключение

Одна из серьезных ошибок, от которой авторы предостерегают новичков – это рассматривать тот или иной жест изолированно, не принимая во внимание другие жесты и обстоятельства. К примеру, почесывание уха может иногда означать только то, что ухо действительно чешется. Или «перстоуказующий жест» может совершенно не подходить в общении с коллегами. Но бывает крайне необходим ораторам во время выступлений – чтобы убедить в чем-то слушателей. Как отдельные слова составляют предложения в устной речи, так и отдельные жесты образуют предложения в «языке тела». Поэтому, для того, чтобы расшифровать этот язык, очень важно учитывать контекст, в котором произносятся те или иные «фразы тела».

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *