Перейти к контенту →

Искусство заключать сделки. Дональд Трамп. Краткое изложение.

Заключить сделку

Самые худшие времена всегда создают самые лучшие возможности для отличных сделок.

Дональд Трамп

Дональд Трамп — американский бизнесмен и звезда телеэкрана, президент крупной строительной компании Trump Organization и основатель Trump Entertainment Resorts, которая управляет казино и отелями по всему миру. История успеха Дональда Трампа нестандартна. Он не был бедным парнем, который всю жизнь мечтал выбраться из нищеты. Уже с момента своего рождения он был миллионером, сыном Фреда Трампа — успешного застройщика. Дональд приумножил состояние отца, сделав членов семьи настоящими миллиардерами.

Содержание:

В молодости Дональд Трамп отличался от сверстников тем, что всегда присматривался к успешным людям, внедряя их методы в свою жизнь. Не имея достаточного опыта в бизнесе, он сумел нажить колоссальное состояние, а позднее, дважды пройдя через банкротство, задолжав 9,5 млрд долл., сумел выкарабкаться из долговой ямы и снова взобраться на финансовый олимп. Сам Трамп оценивает свои достижения скромнее и уверяет, что лучший способ сделать успешную карьеру — родиться в нужной семье. В этом ему повезло — склонность Дональда заниматься строительством нашла поддержку в лице его отца.

Отец Дональда, Фред Трамп, сын шведского эмигранта-алкоголика, сколотил свое состояние в 20 млн долл. с нуля, найдя золотую жилу в строительстве недорогого жилья. Его деловая хватка и жесткий характер сыграли в этом не последнюю роль. Оставшись в 11 лет без отца, Фред был вынужден браться за любую работу. В свободное время он изучал плотницкое дело и уже в 16 лет построил первое здание — каркасный гараж.

Многие парни со стройки были довольны тем, что имели работу, но Фред хотел не просто работать, а преуспевать и двигаться вверх. Кроме того, он любил работать. Он говорил своему сыну: «Самое главное в жизни — любить то, что ты делаешь. Только так можно добиться успеха в своем деле». Фред построил свой первый дом через год после окончания школы, продал его, прибыль вложил в следующее строительство, а затем еще, еще и еще.

В 1936 г. Фред Трамп женился на Мэри Маклеод — матери Дональда. В семье Трампов всегда царил традиционный уклад: отец был главой семьи и добытчиком, мать — домохозяйкой, заботящейся о муже и пятерых детях. Дональда с детства научили знать цену заработанного доллара и много работать. Семья была сплоченной, и сейчас братья и сестры Дональда остаются лучшими его друзьями.

С детства Дональд был лидером в своем окружении и даже хулиганом. Когда ему исполнилось 13 лет, отец определил сына в Нью-Йоркскую военную академию. Проведя несколько лет в стенах этого заведения, Дональд понял, что такое дисциплина, научился направлять свою энергию на достижение целей, возмужал.

Дональд очень рано заинтересовался бизнесом отца, и Фред уважал сына за это. Уже в восемь лет мальчик попросил у своего брата Роберта его кубики, и из своих кубиков и кубиков Роберта построил «небоскреб». Он был настолько красив, что Дональд решил скрепить его клеем — чтобы никто не смог разобрать постройку. Все свободное от учебы время сын сопровождал отца на стройках, присутствовал при встречах с подрядчиками, прорабами, слушал, как ведутся переговоры.

«Чтобы преуспеть, необходимо быть жестким и безжалостным, нужно уметь считать деньги и контролировать расходы». Отец жестко вел переговоры как с поставщиками швабр, так и с генеральными подрядчиками крупных элементов. Он точно знал, что сколько стоит. Отец всегда умел добиться хорошей цены, потому что был надежен. Он говорил: «Работая на меня, ты получишь оплату точно в срок, причем именно ту сумму, о которой мы договариваемся сейчас». У Трампа-старшего подрядчик мог быстро выполнить работу, получить деньги и приступить к новому заказу. Фред много строил и мог пообещать работу в будущем. Такой стиль ведения бизнеса перенял от отца и Дональд Трамп.

Получив образование в знаменитой Уортонской школе бизнеса, Дональд начал работать с отцом. Однажды, читая объявления о заложенном имуществе, он наткнулся на информацию о продаже 1200-квартирного комплекса «Свифтон Виллидж» в Цинциннати. Комплекс стал первым крупным проектом Дональда. Не сданными в аренду числились 66% квартир. После модернизации Трамп сдал их все в течение года. Когда Trump Organization продала «Свифтон Виллидж» за 12 млн долл., компания получила 6 млн долл. чистой прибыли.

Однако Дональд быстро понял, что бизнес отца — совсем не тот мир, о котором он мечтал:

«Я вспоминаю, как вместе со сборщиками арендной платы ходил по квартирам. Одна из первых тонкостей этого дела состояла в том, что никогда не следует стоять прямо перед дверью. В этом бизнесе, если ты в недобрый час позвонишь не в ту дверь и не тем людям, ты рискуешь получить пулю».

Вторым малопривлекательным аспектом был низкий размер прибыли. Не могло быть и речи о введении в проект дома каких-либо дополнительных удобств, не говоря уже о роскоши. У Дональда были более грандиозные и честолюбивые замыслы. Он хотел добиться известности, стать большим, чем просто сын Фреда Трампа. И все же он никогда не забыл того, чему научился у отца: «Я узнал, что такое быть жестким в самом жестком бизнесе, я научился мотивировать и вдохновлять людей, я узнал, что такое быть компетентным и эффективным: влезь в дело, сделай его, позаботься, чтобы оно было выполнено хорошо, и немедленно переходи к следующему».

Поворотный момент в жизни Дональда наступил тогда, когда он переехал на Манхэттен. Трамп много гулял по Нью-Йорку и изучал его архитектуру. Почти так же, как основатель Wal-Mart Сэм Уолтон изучал магазины розничной торговли по всей Америке. Вскоре Трамп уже знал все значимые объекты недвижимости.

Когда он выиграл тендер на отель «Коммодор», тот был в ужасном состоянии. Все считали «Коммодор» пропащим вариантом. Отец Трампа поначалу даже отказался верить своим ушам: «Я решил, что Дональд просто спятил:— покупать “Коммодор” — это все равно что драться за билет на “Титаник”». Трамп восстановил отель и при этом выбил у городских властей феноменальные условия — в течение 40 лет он мог платить пониженные налоги. На этом талант Дональда заключать сделки не закончился. Узнав, что компания Hyatt Hotel Corporation ищет место под свой отель в центре Нью-Йорка, он предложил им свои услуги. Так вместо старого «Коммодора» открылся отреставрированный Трампом «Гранд Хайатт».

Следующий проект молодого застройщика сделал его известным на весь Нью-Йорк — это был 68-этажный небоскреб «Трамп Тауэр» на Пятой авеню. Дональд решил, что его первый небоскреб должен располагаться рядом с магазином «Тиффани». «Нью-Йорк — это минное поле. Ты труп, если не знаешь, куда ступаешь, — объяснял Трамп. — А Tiffany всегда занимает лучшее место в любом городе мира».

Трамп проводил на строительной площадке по 14 часов в день и закончил строительство в срок. «Трамп Тауэр» в то время был самым высоким и дорогостоящим строением в Нью-Йорке. Воображение поражали шестиэтажный атриум, 25-метровый водопад и вестибюль с отделкой из розового мрамора. Только в 1988 г. Трамп получил с этого здания 100 млн долл. (еще 90 млн долл. получили другие совладельцы).

Стоит отметить и умелый маркетинговый ход Дональда Трампа — дать зданию свое имя. Уже тогда Дональд начал делать из него узнаваемый бренд. Пресса высмеивала его, утверждая, что Трамп строит себе памятники. Сегодня строительные компании всего мира готовы платить миллионы, лишь бы им разрешили использовать имя «Трамп».

Офисы в «Трамп Тауэр», дорогие апартаменты — все это скупалось моментально. Когда ситуация на рынке в Нью-Йорке осложнилась и конкуренты начали снижать цены, Трамп, наоборот, повысил их, поскольку считал, что для богатых людей статус намного важнее денег.

1980-е гг. стали золотым временем Трампа. На вопрос, как идут дела, он отвечал: «Дональдом быть хорошо». Еще за несколько лет до легализации игорного бизнеса в Атлантик-Сити он начал скупать там земельные участки. К 1982 г. эта земля стоила уже более 20 млн долл.

Число приобретений Трампа постоянно росло: «Трамп Уорлд Тауэр» рядом со зданием ООН в Нью-Йорке; авиакомпания Trump Shuttle; купленная у разорившегося саудовского бизнесмена океанская яхта «Трамп Принцесс» — это только самые заметные из покупок. Многие из них приносили одни убытки.

В 1987 г. Трамп купил три казино в Атлантик-Сити: «Тадж-Махал», «Плаза» и «Касл». Недостроенный «Тадж-Махал» был крупнейшим по размерам казино в США. Его предыдущий владелец разорился, вложив 500 млн долл. На окончание «стройки века» требовался еще 1 млрд долл. Чтобы достать эти деньги, Трамп решился на рискованный шаг и выпустил облигации, обеспеченные только его именем.

В то время банкиры вели себя как загипнотизированные. Как рассказывал работавший с Трампом юрист: «Дональд мог зайти в любой банк и сказать: “Мне нужно 25 млн долл.” — и никто не думал спрашивать у него финансовый отчет. Они говорили: “Дональд Трамп, 25 млн долл.”. Готово!» Но в середине 1990 г. все рухнуло. Компания Дональда Трампа оказалась не в состоянии обслуживать свой долг размером 9,8 млрд долл., из которых 900 млн долл. был должен лично Дональд.

Трамп боролся до конца. Банкиры пребывали в ужасе от осознания того, что у них на балансах вот-вот появится 9,8 млрд долл. убытков. Трамп убеждал их, что сам выплывет, если они ссудят ему еще немного. В конце концов банки сдались: крупнейшие заемщики Трампа согласились не подавать иски в суд и реструктурировать долги.

Взамен банкиры потребовали начать распродажу активов и ограничили личные доходы Трампа 450 000 долл. в месяц — остальное уходило на выплату долга. Но самым неприятным для Трампа оказалось требование нанять финансового директора. До этого Дональд предпочитал управлять конгломератом лично и жестко. Он не только сам вел финансовые дела, но и ежедневно посещал свои стройки и казино. Там он залезал в самые дальние уголки, и работники регулярно вздрагивали от его раскатистого «Ты уволен!».

В 1993 г. доходы от недвижимости и казино вновь позволили Трампу заняться инвестициями. Он сумел сохранить в собственности большинство нью-йоркских зданий и три казино в Атлантик-Сити. Начался новый взлет Трампа, пусть менее яркий. Дональд стал пользоваться услугами консультантов и нанял финансового директора. Он предпочитал работать с крупными инвесторами, предлагая взамен раскрученное имя и знание всех опасностей на большом минном поле Нью-Йорка. Активы Трампа возросли до 2,5 млрд долл. Это стало самым значительным восстановлением личного финансового положения в истории США.

Но в ноябре 2004 г. казино удачливого миллиардера опять попали под процедуру банкротства. Торговля своим именем стала единственным понастоящему большим бизнесом Трампа. И большая часть его усилий направлена на поддержку собственной узнаваемости. По исследованию журнала Forbes, Дональд Трамп является самым известным бизнесменом в США. Он даже более знаменит, чем такие титаны, как Билл Гейтс и Стив Джобс. Этому способствовало то, что Трамп является частым гостем на телевидении, ему принадлежат конкурсы «Мисс Америка» и «Мисс Вселенная».

Находкой американского телевидения стало реалити-шоу «The apprentice» (российский аналог — «Кандидат»). Его участники боролись за право получить руководящую должность в одной из компаний Трампа. Вел передачу сам миллиардер. «The apprentice» оказалось самой удачной программой телекомпании NBC за последние пять лет. В среднем каждый выпуск шоу смотрели около 20 млн телезрителей. Для них Дональд Трамп стал воплощением американской мечты.

Трое старших детей Дональда работают в Trump Organization и при этом успешны в личной и профессиональной сферах. Трампа часто спрашивают, в чем секрет воспитания хороших детей: «Я думаю, что они многому научились, глядя на меня. Я помню, как много я узнал, глядя на своего отца, поэтому я старался быть хорошим примером для них. Дети способны подражать тому, что они видят. Они видели, что я много работал и радовался тому, что делал, и последовали примеру. И также очень важно задавать стандарты. Сложные задачи полезны, а их успешное решение вызывает здоровое самоуважение. Я знаю, что всегда чувствую себя превосходно после того, как усердно поработаю и увижу результаты своей работы. И я думаю, большинство людей чувствуют то же самое».

Главные вехи биографии Дональда Трампа

  • 1946 — Родился 14 июня в городе Куинс, штат Нью-Йорк, США.
  • 1959 — Трамп поступает в Нью-Йоркскую военную академию.
  • 1964—1968 — Дональд учится в Фордэмском университете, затем переводится в Уортонскую школу бизнеса Пенсильванского университета.
  • 1971 — Трамп переезжает жить на Манхэттэн.
  • 1974 — Дональд Трамп выигрывает тендер на покупку отеля «Коммодор» и превращает его в «Гранд Хайатт».
  • 1975 — 29-летний Трамп представляет свой макет конгресс-центра для Нью-Йорка.
  • 1977 — Трамп женится на чешской горнолыжнице Иване Зельничек. Она рожает ему троих детей.
  • 1979 — Трамп получает в многолетнюю аренду за 45 млн долл. участок на углу Пятой авеню и 57-й улицы Манхэттена. Там он строит «Трамп Тауэр».
  • 1980 — Проходит официальное открытие отеля «Гранд Хайатт». Если стоимость номера в «Коммодоре» составляла 20,8 долл. за ночь, а заполняемость не превышала 40%, то в новом отеле за номер брали 115 долл., а заполняемость была 80%.
  • 1983 — Трамп покупает футбольную команду New Jersey Generals, дела у которой идут хуже некуда. Через три года команда прекращает свое существование.
  • 1987 — По итогам года выручка от отеля-казино «Трамп Касл» возросла намного больше, чем во всех 12 казино Атлантик-Сити, и составила 76,8 млн долл. Кроме того, этот отель оказался самым прибыльным в городе.
  • 1991 — Любимая авиакомпания Дональда Трампа разоряется, принеся ему убытки примерно в 200 млн долл.
  • 2001 — Трамп реализует смелый проект — огромный небоскреб на 72 этажа «Трамп Уорлд Тауэр» прямо напротив 50-этажного здания ООН. Кофи Аннан против, но это не останавливает Трампа.
  • 2004 — Реалити-шоу Трампа «The apprentice» становится самым популярным шоу Америки по итогам года. Новоиспеченный телеведущий покупает самую дорогую недвижимость в США — виллу «Портобелло» во Флориде, где снимались эпизоды легендарного фильма «Крестный отец».
  • 2008 — Трамп переезжает в апартаменты, расположенные на верхних этажах «Трамп Тауэр». Новое месторасположение позволяет ему с помощью лифта добраться до офиса в том же небоскребе за считанные минуты.
  • 2010 — Трамп планирует построить в Шотландии самый большой в мире комплекс для гольфа. Он будет включать 950 коттеджей для отдыха, отель, поля для гольфа, теннисные корты и живописный поселок.

Интересные факты

  • В 2000 г. Трамп всерьез говорил о выдвижении своей кандидатуры на выборах президента США. В ответ на это New York Post напечатала рисунок, на котором карикатурный Дональд Трамп жизнерадостно заявлял: «Если меня выберут президентом, я обещаю стране, что у нее каждый год будет новая первая леди и ею всегда будет мисс Америка!» Но Трамп сам отказался от намерения. Когда он собрал массу сведений о новом для себя виде деятельности, то понял, что слишком прямолинеен, чтобы заниматься политикой. Впоследствии несостоявшийся политик заявил: «Если вы собираетесь рисковать — рискните, но постарайтесь получить максимум информации о том, во что собираетесь ввязаться, и доподлинно убедитесь, что ваш склад ума подходит для этого рода деятельности».
  • Сегодня Дональд Трамп известен своим неординарным имиджем. Как это ни странно, он никак не проявлял себя в студенческие годы: не пил, не курил, не прославился любовными похождениями, редко посещал студенческие мероприятия. Сокурсники вспоминают, что уже тогда все думы Трампа были прикованы к Нью-Йорку.
  • Дональд Трамп был женат три раза. Про проблемы со своими бывшими женами он сказал просто: «Им было трудно соперничать с тем, что я люблю. Я действительно люблю то, что делаю». В жизни Дональда на первом месте всегда был бизнес, и женам приходилось с этим мириться.
  • По числу упоминаний на американском телевидении владелец конкурсов «Мисс Америка» и «Мисс Вселенная» входит в первую тройку лидеров. Кроме того, он выпускает свои духи Donald Trump c «ароматом роскоши» и коллекцию мужской одежды Trump Signature для начинающих бизнесменов. Это определенно повышает его и без того большую популярность.

Познавательные истории из уст Дональда Трампа

«Выгодная» инвестиция

«Мой приятель из Техаса собирал команду богатых ребят, чтобы захватить небольшую нефтяную компанию: “Донни, я предлагаю тебе вложить в это дело 50 млн. Это беспроигрышный вариант. За несколько месяцев твой капитал удвоится”. Он сообщил мне все детали проекта, и, поскольку все выглядело очень убедительно, я согласился.

Когда документы были подготовлены, я почувствовал, что что-то не так. Я позвонил другу: “Слушай, в этом проекте есть что-то, что беспокоит меня. Может быть, то, что нефть эта под землей и я не могу увидеть ее, а может быть, то, что у меня нет никаких конструктивных идей по поводу этой нефти. Не важно. Главное, что я просто не хочу участвовать в этом деле”. Друг ответил: “Знай, ты упускаешь блестящую возможность”. Эта история имела плачевный конец. Через несколько месяцев нефть кончилась, и инвесторы потеряли вложенные деньги — все до единого цента. Этот случай научил меня важным вещам. Первое: следует всегда доверять своему чутью, независимо от того, насколько привлекательным проект выглядит на бумаге. Второе: всегда лучше заниматься тем, в чем ты разбираешься. А третье состоит в том, что иногда самой выгодной бывает та инвестиция, которую ты не сделал. Вовремя отказавшись от участия в этом проекте, я сохранил 50 млн долл. и друга».

Технология продаж от обратного

«Мы не пожалели ярких красок, чтобы до небес превознести все достоинства «Трамп Тауэр». Мы продавали его не просто как прекрасное здание в прекрасном месте, а как здание, которое стало событием в жизни города. При таком высоком спросе, который был на апартаменты, мы позиционировали их как труднодоступные. Это была технология продаж от обратного. Если вы сидите у себя в офисе и с радостью предлагаете любому, кто к вам пришел, заключить контракт на покупку квартиры, людям становится понятно, что они не пользуются особым спросом. Мы же не спешили подписать контракт. Когда к нам обращались, мы показывали модели планировки апартаментов, неспешно беседовали и объясняли, что у нас из-за повышенного наплыва желающих есть лист ожидания. И чем менее доступными казались наши апартаменты, тем больше люди желали их купить. По мере роста спроса я поднимал цены в общей сложности 12 раз. Они были намного выше, чем в престижном «Олимпик Тауэр», который до того считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. Люди с готовностью покупали двухместные апартаменты по 1,5 млн долл., и прежде чем строительство было завершено, большинство квартир было продано».

 

Бурная деятельность как слагаемое успеха

«Однажды мне позвонил Майкл Роуз — председатель правления компании Holiday Inns. Он объяснил, что заинтересован в моем проекте строительства казино в Атлантик-Сити. Участок удачно расположен, моя репутация строителя безупречна — я всегда укладываюсь в сроки и не превышаю бюджет. Но больше всего его привлекло то, что мы уже начали строительство. Мы договорились заключить сделку, но перед этим совет директоров хотел осмотреть место строительства. Это обеспокоило меня, поскольку на участке предстояло сделать очень многое. Я позвонил главному прорабу и сказал, что он должен пригнать на участок все бульдозеры и самосвалы, какие только найдет. К следующей неделе наши два с половиной акра земли, почти пустые сейчас, должны выглядеть так, как будто на них идет самое активное строительство. Если можно выполнить какие-то по-настоящему нужные работы, тем лучше, но если таких работ нет, пусть просто сгребают грунт на одной стороне участка и вываливают его на другой стороне.

Неделю спустя я сопровождал высшее руководство компании Holiday Inns на стройку. Там было такое количество всевозможной строительной техники, что самосвалы разворачивались с большим трудом. Руководители обозревали этот копошащийся муравейник с уважением.

Через пару минут я увидел, что ко мне направляется один из членов правления. Он спросил: “А зачем этот парень засыпает яму, которую только что вырыл?” Мне было бы трудно ответить, но, к счастью, он просто любопытствовал, а не заподозрил неладное. В итоге вся делегация Holiday Inns покинула участок в полном удовлетворении, и мы подписали соглашение о сотрудничестве».

7 советов от Дональда Трампа

Совет 1. Уделяйте достаточно внимания своему внешнему виду

«Когда-то я гордился тем, что покупаю недорогие костюмы. Зачем платить тысячи долларов, если можно купить вещи за 100 долл.? Но с годами я понял, что не прав. Теперь я покупаю качественную обувь и одежду, и она кажется вечной, тогда как дешевка, помнится, быстро изнашивалась и выглядела ровно на столько, сколько я за нее заплатил. Одежда многое говорит о нас еще до того, как мы откроем рот».

Совет 2. Станьте своим собственным финансовым консультантом

«Многие нанимают финансовых консультантов, но я не раз видел, как консультанты приводили людей к краху. Выбирая советника, полагайтесь на собственные суждения, сделанные на основе прочитанного на бизнесстраницах уважаемых изданий. Читая их, вы начинаете чувствовать, что происходит на рынке, в том числе какие консультанты лучше».

Совет 3. Давайте сдачи

«Если на вас давят, отвечайте тем же. Если вас оскорбляют, нападайте со всей возможной силой и энергией. Око за око. Будьте недоверчивым. Я знаю, что в этом случае выглядишь не слишком хорошо, но даже лучший друг может покуситься на вашу супругу или ваши деньги».

Совет 4. Доверяйте своей интуиции

«Предпринимательство — это не групповое занятие. Вы должны доверять себе. У вас могут быть солидные академические дипломы, но без инстинктов вам трудно будет подняться наверх и удержаться там. Есть неуловимые признаки, которые могут сигнализировать о том, надо или не надо заключать ту или иную сделку, вступать в контакты с теми или иными людьми. Слушайте себя».

Совет 5. Сохраняйте оптимизм, но будьте готовы к неудача

«Вы можете пережить падения, если будете к ним готовы. Умение ожидать проблемы спасло меня от неразумных трат энергии и спасет вас от неприятных сюрпризов. Взлеты и падения неизбежны. Я очень осторожный человек, но это не означает, что я пессимист. Называйте это позитивным мышлением с оглядкой на реальность».

Совет 6. Обращайте внимание на детали

«Если вы не знаете всех аспектов того, что делаете, вы обрекаете себя на неприятные сюрпризы. Когда-то я читал об уважаемом нейрохирурге, фанатично одержимом подробностями и организацией операции. Он готовился к предстоящей операции, совершая утреннюю пробежку. Он мысленно представлял себе все детали, вспоминал все, что знал, все трудности и осложнения, с которыми он может столкнуться. Но чтобы обращать внимание на детали, не надо быть нейрохирургом».

Совет 7. Заключайте брачные контракты

«Если бы я не заключил брачный контракт, эту книгу писал бы человек, который многое потерял. Чтобы привезти адвокатов Иваны в суд, понадобился автобус, но, к счастью, у меня был брачный контракт. Друг, собиравшийся жениться в пятый раз, сказал мне: “Я так влюблен, что мне не нужен брачный контракт”. Через год его брак распался, и ему пришлось пройти через ад».

Философия жизни Дональда Трампа

«Я понял, что лучше всего в жизни умею делать две вещи: преодолевать препятствия и побуждать людей делать лучше то, что они умеют. Одна из задач, которые я ставлю перед собой, — столь же успешно, что и для себя, использовать эти качества во имя других.

Хочу, чтобы меня правильно поняли. Я намерен продолжать совершать сделки, причем крупные сделки, причем круглые сутки.

Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много — гораздо больше, чем может когда-либо понадобиться. Я делаю это из любви к искусству, поскольку сделки — это та форма искусства, которой безраздельно отдано мое сердце. Некоторые пишут прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это доставляет мне необыкновенное удовольствие.

Многих удивляет стиль моей работы. Я не ношу кейса с деловыми бумагами. Я стараюсь не перегружать свой день встречами и совещаниями. Я всегда открыт для новых возможностей. Уверен, что слишком напряженное расписание сдерживает предприимчивость и ограничивает полет воображения. Поэтому я никогда не связываю себя жесткими рамками еженедельного расписания».

9 слагаемых успешной сделки

«Я совершаю сделки очень просто. Мой стиль — прямота. Я всегда ставлю перед собой большие цели, а затем действую решительно. Налегаю и налегаю до тех пор, пока не получаю того, чего хочу. Оглядываясь назад, на те сделки, которые я успешно провел, или провалил, или просто пропустил, я определенно вижу в них некоторые общие элементы».

Элемент 1: Масштабность

«Если вообще о чем-то задумываешься, то мысли масштабно, ставь перед собой большие цели. Большинство людей привыкли оперировать мелкими категориями, потому что они боятся успеха, боятся принимать решения, боятся победить. И это дает таким, как я, огромное преимущество. Одно из главных правил этой большой игры — умение сосредоточиться. Эта способность сродни контролируемому перенапряжению умственных и эмоциональных усилий. Именно это свойство я наблюдаю у самых крупных предпринимателей. Все они движимы предпринимательской лихорадкой. Они сосредоточенны, преданы своему делу, почти маниакальны, и вся их энергия направлена на их работу. Обычного человека невротическое состояние парализует, лишает способности действовать, но тем людям, о которых я говорю, оно только придает силы».

Элемент 2: Анализ негативных последствий

«Говорят, что я верю в силу оптимистического подхода. Это неверно. Напротив, я больше верю в силу пессимистического настроя. В вопросах бизнеса я крайне консервативен. Заключая очередную сделку, я никогда не забываю о худшем из возможных вариантов, о том, каковы будут последствия провала и смогу ли я пережить его. Не стоит думать о положительном исходе сделки — хорошее способно само о себе позаботиться».

Элемент 3: Максимальная свобода маневра

«Я стараюсь проявлять максимальную гибкость. Я никогда не сосредоточиваюсь только на одной сделке и только на одном варианте действий. Я всегда рассматриваю одновременно множество сделок, зная, что большинство из них, даже если они сперва выглядят многообещающими, сорвутся по той или иной причине. Если же я начинаю сделку, то и здесь обеспечиваю себе максимальную свободу маневра. У меня всегда в запасе несколько вариантов: ведь жизнь может повернуться так, что даже самый продуманный и выверенный план вдруг станет неисполнимым».

Элемент 4: Знание рынка

«Я не доверяю модным маркетинговым обзорам. Я предпринимаю свои собственные маркетинговые исследования и сам делаю выводы. Прежде чем принять решение, я задаю множество вопросов и прислушиваюсь к мнениям людей. Скажем, я подумываю о покупке земельного участка. Тогда я еду туда, спрашиваю у живущих в округе людей, что это за место, нравится ли им оно, что они думают о здешних школах и магазинах и не слишком ли здесь высока преступность. Приезжая в город, я расспрашиваю таксистов о нем. Я спрашиваю до тех пор, пока у меня не сложится собственное мнение об этом месте. Вот тогда я готов принять решение. Опыт показывает, что собственные несистематические маркетинговые исследования дают мне гораздо больше информации, нежели доклады лучших консалтинговых фирм».

Элемент 5: Забота о средствах достижения цели

«Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, — это позволить партнерам почувствовать, как сильно он в ней заинтересован. Они, как акулы, немедленно почуют запах крови, и тогда пиши пропало. Самое же лучшее — заранее позаботиться о рычаге давления на партнеров, иными словами, дать им понять, что у тебя есть то, чего они хотят, или то, чего они вожделеют, а еще лучше — то, без чего они просто не могут обойтись. Это самое действенное средство при заключении сделок. К сожалению, у вас далеко не всегда есть именно то, что необходимо другим, и тогда нужно создать этот рычаг давления при помощи воображения, умения заинтересовать, заманить. Вы должны постараться убедить партнера в том, что ему самому выгодно заключить эту сделку с вами, что она отвечает его интересам больше, нежели вашим».

Элемент 6: Усиление привлекательности предмета сделки

«Самым большим заблуждением в бизнесе, связанном с недвижимостью, является представление о том, что ключ к успеху — местоположение земельного участка. Но суть не в том, чтобы земельный участок обязательно находился в самом престижном месте. Суть в том, что главное — это совершить как можно более выгодную сделку. Вы можете улучшить местоположение вашего участка точно так же, как вы создаете рычаги убеждения, т.е. при помощи фантазии, рекламы, нехитрых методов продвижения и психологии. В сфере недвижимости, чтобы заработать большие деньги, не обязательно покупать дорогой участок в самом лучшем месте. На этом можно погореть так же, как и на покупке участка в захудалом районе. Все дело в том, насколько умело вы сможете представить выгоды от данной земли».

Элемент 7: Привлечение внимания к своим проектам

«Вы можете иметь самый замечательный в мире продукт, но если о нем никто не знает, то грош ему цена. Отсюда вывод: если у вас есть, что продать, необходимо вызвать интерес публики. Создайте нечто вроде ажиотажа вокруг того, что вы желаете предложить. Я привлекаю внимание к своим проектам через некоторую браваду, хвастовство, призванное поразить воображение публики. Я сознательно играю на этом свойстве человеческой натуры, ведь не все люди способны мыслить масштабно, но их очень возбуждает пример других. Когда рисуешь перед ними грандиозные перспективы, они чувствуют свою причастность к великому. На самом деле это небольшое преувеличение, но оно никому не приносит вреда».

Элемент 8: Честность

«Нельзя обманывать публику. По крайней мере, нельзя делать это в течение длительного времени. Можно создать ажиотаж, сделать сногсшибательную рекламу и задействовать всю прессу, можно даже позволить себе некоторые преувеличения. Но если в итоге вы не дадите того, что обещали и о чем так широко раструбили, люди быстро обнаружат обман и перестанут вам верить. Также я уверен, что нужно тратить столько, сколько считаешь нужным. Но я уверен и в том, что нельзя тратить больше, чем можно. Я никогда не бросаю денег на ветер. У своего отца я научился, что каждый цент должен быть на счету, потому что в скором времени эти центы могут обратиться в доллары. Можно строить грандиозные планы, но если вы не в состоянии реализовать их по приемлемой цене, они так и останутся мечтами».

Элемент 9: Удовольствие от процесса

«Жизнь — штука быстротечная и преходящая, и никакой успех не изменит этого факта. Если уж на то пошло, успех делает ее еще более быстротечной. Все может измениться, причем внезапно, без предупреждения, поэтому я стараюсь не воспринимать жизнь слишком уж всерьез. Для меня деньги никогда не были главным стимулом, разве что при подсчете достижений. Что доставляет мне истинное наслаждение, так это сам процесс игры. Я никогда надолго не зацикливаюсь на рассуждениях о том, что следовало сделать иначе, или о том, что может произойти потом. Если бы меня спросили, какие именно сделки позволили мне стать тем, кем я стал, я затруднился бы дать точный ответ. За исключением того, что я прекрасно провел время, работая над ними».

8 правил успешного выступления

Главным козырем Трампа считается умение выступать публично. «Чтобы быть успешным лидером, люди должны доверять вашим речам и действиям», — говорит миллиардер.

Правило 1: Будьте хорошим рассказчиком

«Помните, что люди, пришедшие послушать вашу речь, ждут рассказа. Не стоит читать заготовленную заранее речь. И она не должна быть “сухой лекцией”. Рассказывайте живо и с юмором. Юмор вообще является очень важным моментом публичных выступлений, так как сближает рассказчика с аудиторией».

Правило 2: Ищите общий знаменатель

«Во время выступления важно найти контакт с аудиторией. Вы не должны отстраняться от нее. Лучшим способом для этого является рассказ обычных историй из вашей жизни, таких, которые постоянно происходят со слушателями: стояние в пробках, повседневные заботы, грубость продавцов и т.д. Во время такого рассказа аудитория начинает понимать, что перед ней стоит такой же человек, как и они. Главное при этом — понимать, перед кем вы выступаете. Зная аудиторию, будет проще найти общие точки соприкосновения с ней».

Правило 3: Вышли на сцену — извольте развлекать

«Конечно, люди приходят на выступления, связанные с бизнесом, чтобы чему-то научиться. Но не только. Еще они хотят развлечься. Самое важное — это правильно настроиться на аудиторию и выложиться до конца. Многие говорят, что успех выступающего зависит от его харизмы. Вряд ли. Все дело в том, как он отработает выступление».

Правило 4: Умейте подшутить над собой

«Вряд ли тот человек, который не может смеяться над собой, сумеет стать хорошим выступающим. Данное умение позволит вам стать ближе к аудитории. Во-первых, они поймут, что вы относитесь ко многим моментам в своей жизни с иронией (а это плюс), а во-вторых, это окажет на них расслабляющее воздействие».

Правило 5: Учитесь импровизировать

«Как показывает практика, большинство самых заметных выступлений стали такими за счет того, что многое в них произошло само собой. Выступающему приходилось искать решения на ходу. У него не было планов или готовых трюков. Просто досконально знайте тот вопрос, о котором пойдет речь. Думаю, что не стоит репетировать свое выступление. Все равно во время вашего рассказа все будет идти не так, как было на репетиции. Так зачем тратить на нее свое время?»

Правило 6: Слушайте мир вокруг вас

«Вы не сможете хорошо выступать публично, если не будете слушать других людей. ТВ-программы, обычные разговоры с коллегами, да даже диалоги в лифтах! Слушайте! Отмечайте для себя интересные моменты. Они пригодятся вам в будущем».

Правило 7: Думайте об аудитории

«Вы выступаете не для себя, а для них. Всегда думайте про аудиторию. Представьте себя на месте одного из людей, слушающих вас. Было бы вам интересно на его месте?»

Правило 8: Получайте удовольствие

«Если вы будет выступать, ощущая дискомфорт, боязнь или что-либо подобное, то забудьте про успех. Только когда аудитория поймет, что вы получаете удовольствие от общения с ней, только тогда она ответит вам взаимностью! А бояться выступлений не стоит. Это не война. Люди ждут вас. Ждут того, что вы им расскажете. В конце концов, сэр Ричард Брэнсон всегда боялся публичных выступлений. Со своего первого он даже сбежал. Но разве это мешает ему устраивать лучшие шоу в мире, которым завидуют все ораторы США? Нисколько».

Говорит Дональд Трамп

  • Хочешь что-то получить — думай так, как будто у тебя это уже есть.
  • Если зримо представить какую-то вероятность, шансы на ее воплощение будут значительно выше, чем если вы не в состоянии ее увидеть.
  • Иногда, проиграв одну битву, находишь способ выиграть всю войну.
  • Я работаю для того, чтобы работать. Но, в конце концов, человека оценивают не по тому, сколь много он предпринимает, а по тому, чего он в итоге добивается.
  • Важно не то, сколько часов ты проторчал на работе, а то, сколько ты успел сделать за это время.
  • Если вы хотите что-то купить, всегда следует убедить продавца, что его товар не так уж хорош.
  • Даже если вы продаете лимонад — вы должны это любить. Для успеха любого дела нужно вкладывать в него душу.
  • Есть много способов сделать карьеру, но самый верный из них — родиться в нужной семье.
  • Я всегда стараюсь извлечь уроки из прошлого, планирую будущее, но сосредоточиваюсь исключительно на настоящем. И это — самое увлекательное. А в чем же суть бизнеса, если не в этом?
  • Никогда не следует показывать своего страха: твердо стойте на своем, излучайте уверенность, ни шагу назад, и пусть будет, что будет.
  • Если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху. Все, кто стоит ниже главного руководителя, — просто наемные служащие, а никакой служащий никогда не будет изо всех сил биться за твою сделку.
  • Никогда в жизни я не имел генерального плана действий. Не люблю планировать заранее. У меня все происходит спонтанно: просто в один прекрасный день я понимаю, что мне все надоело и надо что-то предпринять, чтобы одолеть скуку.
  • Постоянная неослабевающая настойчивость есть главная слагаемая успеха.
  • Всегда отстаивайте свои решения, потому что никто не будет вести ваши битвы за вас. Если начальник вызывает вас на ковер, а вы не обороняетесь и не говорите ничего в свою защиту, вы уже проиграли. Вы позволили ему переложить чужую вину на себя и стали козлом отпущения.
  • Скромность и намеки хороши для монашек и психотерапевтов. А вы, если занимаетесь бизнесом, должны научиться громко выражать свое мнение и во всеуслышание объявлять о своих серьезных достижениях. Никто другой за вас этого не сделает.
  • Инициатива, как и шутка, хороша в удачный момент.
  • Деловой мир — это джунгли. Поэтому никогда не показывайте своих слабостей и не поворачивайтесь спиной.
  • Если погонишься за многим, рискуешь остаться ни с чем. Значит, не следует очень сильно подставляться, нужно проявлять осмотрительность: иногда я готов довольствоваться меньшим, или вдвое меньшим, или даже еще меньшим.
  • Время от времени расширяйте границы того, что считаете возможным, давая себе шанс подняться чуть выше над уровнем моря.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *