Перейти к контенту →

Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой области. Джон Уорриллоу. Краткое изложение.

 

Автоматический покупатель

Эта книга для предпринимателей, которые хотят построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. «Подписчики намного ценнее для компании, чем обычные покупатели», — так утверждает автор книги, и добавляет, что абсолютно любой бизнес, от фрилансера до крупного производителя, способен обеспечить себе хотя бы небольшой поток стабильных, повторяющихся платежей. Модель работы по подписке можно использовать и при продаже корпоративным клиентам, в сегменте В2В и В2С.

Содержание:

Биографическая справка

Джон Уорриллоу — основатель компании The Value Builder System, колумнист портала Inc.com и CBS NEWS, популярный спикер, инвестор. Превратил одну из своих компаний (Warrillow&Co) из «консалтинг-бутика» в успешный бизнес по подписке, клиенты которого регулярно приносят прибыль. Входит в список десяти лучших специалистов по B2B-маркетингу в США.

Зачем вам подписчики?

1997 году Джон Уорриллоу основал исследовательскую компанию Warrillow. Фирма функционировала по типичному сценарию: получала заказ, выполняла его, получала оплату. Аналитики слушали рассказы клиентов о проблемах в бизнесе и предлагали пути решения. Каждый проект был не похож на другие, поэтому сотрудники тратили много времени на подготовку уникальных предложений. Какие-то идеи казались клиентам недостаточно привлекательными и наработки шли прямиком «в корзину». За них компания не получала ничего, несмотря на потраченное время и силы.

В целом дела шли неплохо, и на бумаге бизнес был прибыльным. Но только один Уорриллоу знал, каких неимоверных усилий требует управление этой компанией. «Я ненавидел первый день каждого месяца, когда денег на счетах не оставалось и приходилось отчаянно искать заказы, чтобы покрыть все издержки, — пишет предприниматель. — Я помню момент, когда сумма наших ежемесячных расходов превысила 100 тысяч долларов. Тогда я подумал: если в этом месяце у нас не будет продаж, придется где-то искать эти 100 тысяч».

Тогда автор книги пришел к мысли, что было бы хорошо иметь гарантированный источник дохода, пусть и совсем небольшой. Уорриллоу стал автоматизировать отдельные части бизнеса так, чтобы каждый клиент мог найти для себя полезную информацию и главное — был готов платить за нее каждый месяц.

Вот что сделала компания:

  • Сократила число уникальных исследований
  • Предложила клиентам стандартизированную информацию по подписке
  • Отменила 60-дневную отсрочку платежа после завершения проекта
  • Стала брать оплату за подписку за год вперед.

Управление бизнесом существенно упростилось. В начале месяца на счетах оставались деньги, необходимость срочно искать заказчиков отпала. Кроме того, компания приобрела в качестве подписчиков гигантов рынка: American Express, Apple, AT&T, Bank of America, Dell, FedEx, Google, HP, IBM, MasterCard, Microsoft, Sprint, Visa и многих других. Бизнес ежегодно показывал рост 25%, и вскоре выручка от подписки превысила доход от индивидуальных проектов.

Вот еще несколько причин, почему подписчики вашей компании жизненно необходимы.

Причина 1. Вместе с деньгами вы получите лояльность клиентов.

Подписка на год или полгода вперед формирует у клиентов привычку пользоваться именно вашими продуктами и услугами. Такой покупатель останется с вами надолго. Наличие подписки стимулирует пользователей использовать ее по максимуму, чтобы «отбить» вложение. В результате клиент тратит в несколько раз больше, чем обычный покупатель. Логика примерно такая: «Если уж я заказываю книги на этом сайте, можно еще добавить сборник музыкальных хитов, рабочие тетради для ребенка и вот этот симпатичный набор письменных принадлежностей мужу».

Пример. Клиенты Amazon Prime платят 99 долларов в год за подписку и получают бонус — бесплатный доступ к базе кинофильмов и телевизионных шоу. Сейчас у сервиса примерно 16 миллионов подписчиков. В среднем каждый из них тратит на сайте 1224 доллара в год, в то время как годовой чек обычных клиентов не превышает 505 долларов. Даже с учетом издержек на доставку и обслуживание цифрового контента, подписчик для компании на 78 долларов выгоднее, чем рядовой клиент.

Причина 2. Планировать продажи станет проще.

Все компании так или иначе страдают от колебаний спроса. Очень важно правильно прогнозировать продажи, чтобы нанять нужное количество сотрудников и учесть сезонные расходы. Если недооценить спрос, сотрудники будут перегружены, это скажется на качестве работы и репутации бренда. Если нанять лишний персонал, средства уйдут впустую, ведь вы заплатите людям просто за присутствие на рабочем месте. Модель работы по подписке сглаживает колебания спроса и позволяет эффективнее планировать бизнес. Вы сможете закупать ровно столько товара, сколько понадобится, и распределять нагрузку сотрудников равномерно.

Причина 3. Компания получит массив полезных данных.

Многие компании организуют бесплатную подписку ради сбора данных о пользователях: кто они, чем увлекаются, какие марки предпочитают и куда ездят отдыхать? Такая информация становится ценным активом и, в конечном счете, поднимает стоимость бизнеса. Введите подписку, и вы перестанете нуждаться в дорогостоящих маркетинговых исследованиях, потому что и так будете все знать о предпочтениях целевой аудитории.

Пример. За 20 долларов в месяц компания Conscious Box отправляет подписчикам коробку с образцами натуральных продуктов без ГМО. Покупателям предлагают оценить каждый продукт. За отзыв подписчику начисляют 10 баллов. Затем каждые 100 баллов конвертируются в 1 доллар. Накопленные виртуальные деньги можно потратить в интернет-магазине компании. Обрабатывая отзывы, сотрудники Conscious Box узнают, что потребителям пришлось по вкусу, а какие продукты не будут пользоваться успехом.

Причина 4. Вы сможете конкурировать с гигантами отрасли.

Компании завоевывают рынок по принципу «кто кого». Если клиент решает заказывать продукты в интернете, потому что так удобнее, ближайший АШАН или «Перекресток» теряет этого покупателя. Величина и известность бренда перестают иметь значение. Для небольших компаний это великолепный шанс.

Пример. Лифтовая компания Tri-State Elevator (США) вступала в борьбу с лидерами отрасли за каждый тендер. Получить крупный заказ на установку кабин в строящихся зданиях удавалось редко. Компания буквально выживала от проекта до проекта. Тогда директор перестроил бизнес-модель: ввел подписку на техобслуживание лифтов в коттеджах и частных апартаментах — за 500 долларов в год. Маржинальность бизнеса тут же подскочила до 40% против 15%.

Причина 5. Бизнес получит страховку в нестабильное время.

Благодаря постоянному денежному притоку компания сможет спокойно пережить кризис, даже если рецессия рынка достигнет критического уровня. Прелесть в том, что совершенно не обязательно полностью отказываться от нынешней бизнес-модели и прямо завтра переходить на работу по подписке. Можно добавить подписку как опцию и получить массу лояльных клиентов.

Подводные камни и сложности.

Было бы неверным упоминать только плюсы подписного бизнеса. Наряду с ними есть и сложности, к которым вы должны быть готовы.

Сложность 1. Вы получаете от клиентов не всю сумму целиком, а частями в течение срока действия подписки, например, года. Подписчики более ценны для вас в долгосрочной перспективе, а вот в краткосрочной выручка может оказаться меньше, чем вы привыкли получать за крупный единичный заказ.

Сложность 2. Зачастую персонал не заинтересован в подписке, и всячески противостоит нововведению. Менеджеры стремятся максимизировать собственную выгоду, ведь процент отчислений с единичных продаж больше, чем бонусы за привлечение подписчика. Автор предупреждает, что вы потеряете сотрудников, заинтересованных в личном доходе больше, чем в долгосрочном успехе компании. Однако в конечном итоге бизнес только выиграет, избавившись от нелояльных работников.

Примеры бизнесов на основе подписки

Сайт с платным контентом.

Если вы эксперт в какой-то области (продажи, управление бизнесом, психология, рукоделие, кулинария, воспитание детей), найдутся люди, готовые заплатить за доступ к вашим знаниям. Запустите сайт с правом входа только для зарегистрированных пользователей. Когда ресурс наберет популярность, можно организовать на нем продажи дорогостоящих товаров, связанных с тематикой сайта. Размещайте разнообразный контент: видео, тексты, блоги, форумы, чтобы подписчики выбрали удобный для себя формат.

Например, доступ к сайту Wood Whisperer Guild стоит 129 долларов в год. Автор Марк Спаньоло делится с подписчиками секретами деревообработки, а заодно продает собственные резные изделия ручной работы за солидные суммы.

А на сайте Dream of Italy пользователи платят за эксклюзивную информацию о туристических маршрутах, которых нет в обычных путеводителях. Владелица ресурса каждый год ездит в Италию, там у нее масса знакомых. Она дружит с местными фермерами, рестораторами, хозяевами отелей, поэтому всегда в курсе последней информации: где скидки, где вкусно перекусить, на чем сэкономить и какие места посетить.

Возьмите идею на вооружение, если:

  • Вы работаете в узкой нише: танцевальная студия, спортивная секция, коллекционирование и т.п.
  • Ваша уникальная база знаний непрерывно меняется и пополняется, а вашим клиентам важно держать руку на пульсе.
  • У вас есть другие продукты или услуги, которые можно продать.

Библиотека, фильмотека, музыкальный архив.

Это сайты, работающие по принципу шведского стола — бери, сколько хочешь за фиксированную плату.

Например, компания Netflix выкупила права на 100 тысяч фильмов и ТВшоу, и теперь предоставляет платный доступ к базе своим подписчикам. Минус такого бизнеса — необходимость серьезных вложений в самом начале и периодические траты, связанные с пополнением каталога. Если у вас нет капитала, ищите партнера среди тех, кто уже владеет контентом, и на основе лицензионных соглашений, разделения прибыли формируйте общую библиотеку.

Эта модель вам подходит, если:

  • У вас есть большой объем актуального контента или деньги на его создание.
  • У вас есть армия фанатов. Например, миллион подписчиков в блоге, сети Twitter или Facebook.

Закрытый клуб.

Людей манит все эксклюзивное и недоступное, участие в закрытом клубе воспринимается как признак высокого социального статуса. Купив членство, ваш клиент словно поднимается на ступеньку выше, и получает «доступ к телу» таких же «избранных». Предприниматели, спортсмены, гольфисты-любители или участники скачек стремятся в закрытый клуб, чтобы наладить бизнес-контакты, познакомиться с сильными мира сего. Предоставьте им такую возможность за умеренную плату.

Например, Королевский гольф-клуб Мельбурна берет за членство 3,5 тысячи долларов ежегодно. Желающих масса, очереди приходится ждать по 10 лет. А инвестиционный клуб The Investment Group for Enhanced Results in the 21 Century пошел еще дальше. Членство в нем стоит 30 тысяч долларов в год. В клубе 200 участников-миллиардеров.

Эта идея идеальна для вас, если:

  • Вы обладаете чем-то редким и дефицитным, что пользуется повышенным спросом среди состоятельных и успешных людей.
  • Ваш бизнес обслуживает элиту (или людей, которым постоянно хочется большего и лучшего).

Улучшенный сервис.

Некоторые клиенты готовы заплатить больше, лишь бы не проходить бюрократические процедуры, не стоять в очередях или получить лучшее обслуживание, чем другие покупатели. По этому принципу работают авиаперевозки бизнес-классом и другие подобные виды услуг.

В Америке есть специальные люди, стоящие вместо клиентов в очереди в Конгресс. Ожидать приема можно часами, поэтому у занятых предпринимателей услуга пользуется спросом. Предложите клиентам приоритетный доступ к услугам вашей компании, а за повышенный комфорт взимайте ежемесячную плату.

Например, компания Salesforce.com предлагает подписку на обслуживание ПО. Базовый пакет дает вам право обращаться в любое время суток через онлайн-систему, но ответят менеджеры в течение двух суток. Бизнес-пакет стоит дороже, зато персональный менеджер свяжется с вами уже через два часа после обращения. А тем, кто приобрел ВИП-пакет, выделят особый телефонный номер, по которому снимают трубку сию секунду. Проблемы таких клиентов решают в течение 15 минут.

Подобный сервис подойдет и вам, если ваша компания занимается ремонтом, оказывает психологическую или медицинскую помощь, решает юридические вопросы.

Важно! Чтобы внедрить такую модель, у вашей компании должна быть солидная репутация в основном сегменте деятельности. Бизнес хорошо пойдет, если ваши клиенты — малые и средние компании, не имеющие ресурсов для самостоятельного решения проблем.

Поставка расходников.

Постоянно закупать расходники (чернила, картриджи, униформу, салфетки, носки, канцелярские принадлежности, лезвия и прочую мелочь) — занятие скучное и утомительное. Многие клиенты (как b2b, так и b2c) с удовольствием это перепоручают.

Компания Blacksocks взяла этот факт за основу для бизнеса по подписке. Каждый квартал подписчикам отправляют коробку с 30 парами одинаковых черных носков. Носки идеально подходят к деловым костюмам, отличаются неплохим качеством. Услуга стоит 100 долларов в год. У компании уже более 30 тысяч покупателей по всему миру. В основе предложения — удобство. Людям не нужно вспоминать, что пора сделать заказ, заходить на сайт, что-то выбирать, заполнять анкеты. Все делается автоматически.

Эта модель для вас, если:

  • Вы торгуете «обыкновенными» товарами (продуктами повседневного спроса), и при этом не можете конкурировать с лидерами отрасли по цене и ассортименту.
  • Вы продаете товар, за которым не ходят на шопинг, потому что его покупка — неинтересное, рутинное дело.

Покупатели должны полюбить именно вашу услугу — за удобство и простоту. К сожалению, больше у вас нет простора для конкуренции с гигантами, вас просто раздавят. Поэтому крайне важно, чтобы цепочка поставок работала без сбоев. В качестве страховки заключите соглашения с несколькими поставщиками.

Коробочный продукт.

В России этот бизнес развит плохо, однако в США давно пользуется популярностью. Компании предлагают потребителям наборы продуктов, которые связаны между собой единой тематикой: еда без красителей, товары для спорта, собачьи лакомства, одежда.

Например, для людей, увлеченных фитнесом, есть подписка JackedPack. По ней раз в месяц доставляют набор спортивных гелей, порошкового питания и приспособлений для тренировок. Подписка BarkBox за 20 долларов обеспечит вашего питомца лакомствами, игрушками и гигиеническими средствами. Такие коробочные продукты еще и удовлетворяют любовь к сюрпризам: люди не знают заранее, что именно окажется в боксе. Месяц за месяцем вам придется удивлять подписчиков и поддерживать в них интерес.

 

Этот бизнес для вас, если:

  • Вы работаете в конкретной клиентской нише.
  • У вас есть сеть поставщиков, готовых предложить дисконт.
  • Вы знаете, как организовать логистику для доставки заказов.

Упрощение жизни.

Люди, у которых каждая минута расписана (предприниматели, политики, артисты, адвокаты и проч.), нуждаются в инструментах, которые помогут им действовать эффективно, следить за временем или состоянием здоровья без особых усилий. Сейчас появилось множество мобильных приложений-помощников. Это всевозможные планировщики, календари, таймеры, счетчики пульса и шагов.

Например, у Apple есть приложение с функциями персонального ассистента. Оно управляет содержимым вашей электронной почты — чистит ящик от спама, автоматически отвечает на важные сообщения, заносит события в электронный календарь, а затем напоминает вам о них. За пользование программой клиенты платят 50 долларов в год.

Нечто подобное можно организовать и в оффлайн-среде. Компания Hassle Free Home Service обслуживает жилые помещения. За 350 долларов в месяц безо всяких напоминаний и назойливых звонков к вам в дом приходит мастер. Он тихо проверяет проводку, розетки, меняет сгоревшие лампочки, прочищает вытяжки, тестирует пожарную сигнализацию — словом, делает полную диагностику и устранение неполадок по 100 критериям! А затем так же незаметно исчезает. В это время клиент спокойно занимается своими делами.

Эта модель вам подходит, если:

  • Вы специализируетесь на делах, о которых люди вечно забывают или откладывают на потом (мытье окон, стрижка животных, массаж, чистка ковров).
  • Ваши клиенты — состоятельные и очень занятые люди.

Попросите ваших давних доверенных клиентов поделиться с вами списком повседневных дел. Спросите, о чем люди обычно забывают, до чего у них неделями не доходят руки. Возьмите эту вещь за основу предложения по подписке.

Не нарушайте договоренности. Если вы обещали клиенту, что уборщица будет приезжать каждый четверг с 12 до 15-00, менять время и день в одностороннем порядке недопустимо.

Спокойствие.

Подписка такого рода избавляет клиентов от беспокойства за свое имущество, жизнь, безопасность ребенка или любимой собаки. Это похоже на страховку, но с большим количеством вариаций. Вы приходите клиенту на помощь, только если что-то произошло. Если же ничего не случилось, просто зарабатываете на регулярных платежах.

К примеру, подписка на сервис Tagg стоит всего 7,5 долларов в месяц. Это система слежения за животными, благодаря которой можно быстро отыскать пропавшую собаку. Геолокация с отметкой на карте приходит на телефон хозяина. Для этого нужно приобрести специальный ошейник с меткой и регулярно оплачивать услугу. Подобные сервисы есть для людей с болезнью Альцгеймера. В этом случае поиск осуществляется через GPS-браслет.

Подумайте, страховка от чего актуальна для вашей целевой аудитории? Предложите клиентам защитить то, что им дорого.

Этот вид бизнеса подходит вам, если:

  • Вы продаете или обслуживаете нечто дорогое или технически-сложное (дома, автомобили, спецтехнику, медицинское оборудование, стройматериалы).
  • Вам не приходится тратить дополнительные средства, делая гарантийный ремонт. Достаточно имеющихся активов.
  • У вас есть история клиентских обращений, благодаря которой легко спрогнозировать частоту наступления страховых случаев.

Математика бизнеса по подписке

Прежде чем начать работать по подписке, автор книги рекомендует рассчитать и проанализировать следующие показатели.

Ежемесячная регулярная выручка. Если, к примеру, клиент оформляет годовую подписку за 120 долларов, компания каждый месяц показывает в отчете выручку 10 долларов (120 делим на 12 месяцев).

Ценность подписчика в течение жизненного цикла (LTV). Этот показатель рассчитывается так: ежемесячная регулярная выручка умножается на число месяцев, в течение которых клиент является вашим подписчиком. Затем вычитаются издержки на обслуживание клиента.

Например: 10 долларов × 30 месяцев (средний срок, на который клиент остается с вами) = 300 долларов минус 20 долларов (затраты на обслуживание). Итого: 280 долларов.

Стоимость привлечения клиента (САС). Это сумма, которую тратит компания на рекламу и маркетинг ради привлечения нового подписчика.

Например: расходы на рекламу в прошлом месяце составили 2 тысячи долларов, компания приобрела 25 новых подписчиков. Значит, стоимость привлечения одного клиента равна 80 долларам (2000 делим на 25).

Жизнеспособность бизнеса. Рассчитав стоимость привлечения подписчика и его ценность в течение жизненного цикла, переходите к оценке жизнеспособности бизнес-модели. Для этого используйте формулу: LTV > 3×CAC. Жизнеспособной в долгосрочной перспективе будет компания с соотношением показателей LTV и CAC как минимум 3:1. Если соотношение составляет 8:1, бизнес обещает быть очень успешным.

Например: если ценность подписчика составляет 280 долларов, а стоимость привлечения равна 80 долларам, соотношение LTV и CAC превышает 3:1. Значит, бизнес жизнеспособен (280 делим на 80).

Отток клиентов. Чтобы рассчитать коэффициент оттока для ежемесячной регулярной выручки, возьмите ее значение на начало месяца и разделите на величину недополученной выручки в этом же месяце.

Например: у вас 1000 подписчиков, каждый клиент платит 100 долларов в месяц. В текущем месяце 20 человек отказались от подписки. Ваша ежемесячная регулярная выручка составляет 100 тысяч долларов (100×1000), а недополученная ежемесячная регулярная выручка — 20×100 = 2000 долларов. Соответственно, коэффициент оттока за этот месяц равен 0,02% (2000 делим на 100 000).

Этот же показатель можно посчитать иначе: разделить число клиентов, которые отказались от подписки в текущем месяце, на количество оставшихся клиентов.

Много это или мало, зависит от специфики бизнеса. Если вы продаете люксовый продукт, без которого легко можно обойтись, то показатели оттока у вас будут выше, чем у компании, торгующей предметами первой необходимости.

Как продавать подписку?

Продавая клиенту подписку, вы предлагаете ему долгосрочные отношения. Поэтому крайне важно постараться человека не разочаровать.

Шаг 1. Решите, кто и как будет продавать.

Менеджеры по продажам. Компания Workday продает программное обеспечение, благодаря которому фирмы упрощают себе управление финансами и работу с персоналом. Продукт сложен и имеет длинный цикл продаж, поэтому его продают менеджеры. Они встречаются с клиентами лично и проходят классический цикл продажи, который может растянуться на несколько месяцев. Если у вас похожий продукт, наймите профессионалов.

Телемаркетинг. Компания HubSpot продает маркетинговую платформу для малого и среднего бизнеса. Цикл продаж этого продукта составляет несколько недель. Менеджерам не обязательно встречаться с потенциальными клиентами. Они ведут переговоры удаленно, по телефону или электронной почте.

Самообслуживание. Компания Ancestry.com продает подписку на доступ к архиву. Используя архивные данные, пользователь может составить свое генеалогическое древо. Преимущества продукта объясняются в сопроводительных видео- и фотоматериалах прямо на сайте. Подписчикам не нужно общаться с продавцом, чтобы получить доступ к продукту. Соответственно, стоимость привлечения клиентов в такой бизнес-модели очень мала.

Шаг 2. Предложите очевидную выгоду.

Любая подписка в какой-то момент может человеку надоесть. Потребители вряд ли согласятся заполнять анкеты и вникать в суть вашего предложения, если финансовая выгода составляет жалкие 10% или того меньше. Воспринимаемая ценность вашего предложения (именно воспринимаемая, а не обязательно реальная) должна быть в десять раз выше, чем у конкурентов.

Пример. Клиенты интерактивных курсов New Masters Academy за 29 долларов в месяц получают доступ к видеолекциям с участием профессоров. Подобное обучение на очных мастер-классах или семинарах с теми же самыми преподавателями обошлось бы в 600–800 долларов. То есть, за просмотр лекций в интернете подписчик платит в 20 раз меньше.

Чтобы стимулировать клиентов подписываться сегодня, а не через день или месяц, ограничьте предложение временными рамками и предложите скидку.

Пример. «Если вы оформите подписку до конца недели, то заплатите 1000, а не 2400 долларов.

Как удержать подписчиков?

Коэффициент оттока напрямую связан с частотой применения: чем больше и чаще люди пользуются вашим продуктом, чем плотнее он вошел в их повседневную жизнь, тем сложнее от него отказаться. Самые успешные бизнесы по подписке нашли способ сделать так, чтобы без их продуктов обойтись было невозможно.

Например: отказаться от еженедельной доставки бритвенных лезвий или собачьего корма гораздо сложнее, чем от подписки на журнал, который выходит раз в месяц.

В связи с этим автор дает четыре совета, как сделать отток клиентов минимальным.

Совет 1. Следите за поведением подписчика в течение первых 90 дней.

Анализируйте, что нравится клиентам, а какие элементы необходимо улучшить или упростить. Попросите новых подписчиков оставить отзыв о продукте.

Компания J.D. Power & Associates выяснила, что уровень удовлетворенности клиента достигает максимума, если в течение первых 90 дней использования продукта он получает 5–6 сообщений от компании с просьбой оценить товар.

Совет 2. Делайте приятные сюрпризы.

Периодически благодарите клиентов подарками и сувенирами — за первую подписку, переподписку после года использования и так далее. Со временем вы накопите большой массив данных о клиентах. Применяйте индивидуальный подход. Используйте информацию о личных пристрастиях и интересах подписчиков, чтобы порадовать кого-то набором фигурного шоколада, кого-то купонами на бесплатную автомойку или сертификатом в аквапарк.

Например. В компании Bark Box узнали, что у клиентки умерла одна из собак. Хозяйка и вторая собака очень горевали. Узнав об этом, команда Bark Box собрала коробку бесплатных угощений и игрушек для собаки, которая лишилась друга.

Совет 3. Обслуживайте крупные компании.

Это хороший способ снизить коэффициент оттока. Крупные клиенты гораздо стабильнее, у них больше сотрудников, согласований и бюрократических процедур, поэтому поставщиков они в одночасье не меняют. Но и привлечь таких заказчиков сложнее. Найдите способ предложить корпоративному клиенту подписку сразу на несколько продуктов. Тогда, если компания решит отказаться от одного продукта, вы все равно сохраните отношения. Это особенно важно, если вы указываете сотрудничество с крупными брендами в своем портфолио.

Совет 4. Предложите нестареющий продукт.

Заставить клиента оформить подписку во второй и третий раз — гораздо более сложная задача, чем первоначальное привлечение. Если вы видите, что подписчиков в целом все устраивает, не беспокойте их лишний раз. Продляйте подписку автоматически. Когда клиент захочет отказаться от продукта, он сам вам об этом сообщит.

Например. Первоначально компания RazWar указывала сроки, в которые действует подписка. По истечении указанной даты клиенту нужно было зайти на сайт, повторно заполнить анкету и оплатить следующий год пользования подпиской. Не удивительно, что всю эту процедуру выполнял лишь один подписчик из пяти. Коэффициент оттока серьезно снизился, когда компания предложила «вечнозеленую» подписку, у которой срок действия был неограничен. Теперь клиенту просто присылают на почту очередной счет.

Заключение

Модель бизнеса по подписке отлично работает в сегментах В2В и В2С.

Выберите тип бизнеса по подписке: закрытый клуб, платный доступ к контенту, подписка на пользование приложением, коробочный продукт, поставка расходников, улучшенный сервис или бытовая услуга, до которой у людей не доходят руки.

Прежде чем начать работу по подписке, оцените пять показателей: ежемесячную регулярную выручку, стоимость привлечения клиента, ценность подписчика в течение жизненного цикла, жизнеспособность бизнеса и коэффициент оттока.

В зависимости от выбранного продукта, сформируйте стратегию продаж. Наймите продавцов или предоставьте клиентам автоматический доступ к продукту, без участия менеджеров. Удерживайте подписчиков очевидной выгодой от пользования вашим продуктом.

Избавьте клиентов от заполнения анкет, продлевайте подписку на следующий период автоматически.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *