Перейти к контенту →

Аргументировать: уверенно, метко, убедительно. Тренинг для работы и жизни. Андреас Эдмюллер, Томас Вильгельм. Краткое содержание

Авторы книги “Аргументировать: уверенно, метко, убедительно” Андреас Эдмюллер и Томас Вильгельм рассказывают о искусстве ведения споров. В книге вы найдёте советы, как усилить свою позицию и как найти слабые места в доводах оппонентов. После вдумчивого прочтения вы сможете выстраивать безупречные с точки зрения логики переговоры.

Безупречные аргументы: практические примеры и советы

На совете директоров один из спикеров выступает против продажи части компании со следующей речью: «В настоящий момент нам не следует продавать часть компании. Как только мы начнём разбирать бизнес на кирпичики, потеряется главное, и это станет первым шагом к закрытию». Как вы думаете, насколько хорош этот аргумент? Можно ли его отнести к «железным», сильным или слабым аргументам? А, может быть, это — ложный аргумент? Если бы вам пришлось возражать на такой аргумент, какую тактику вы бы выбрали? (Ответ в конце нашего обзора.)

Книга немецких консультантов посвящена искусству ведения споров. В ней вы найдёте советы, как усилить свою позицию и как найти слабые места в доводах оппонентов. Со свойственной немцам точностью авторы разбирают всевозможные типы аргументов, раскладывая их на составляющие и вновь собирая в единое целое. Эта кропотливая работа помогает в итоге выстроить безупречные с точки зрения логики переговоры.

Первое, что нужно сделать с аргументом оппонента, — это вычленить в нём ясную схему «предпосылка — умозаключение». В обычной жизни люди редко строят речь в виде логических схем («если А, то Б»); предпосылки всегда идут вперемешку с умозаключениями, и отделить первые от вторых бывает нелегко. Разобраться мешают также эмоции и паравербальные приёмы (паузы, интонационные ударения, мимика и пр.).

Вот как происходит анализ аргументов на практике. Предположим, некто говорит: «Курение марихуаны не должно быть легализовано. Долгосрочные последствия от марихуаны ещё плохо изучены; к тому же обычное курение часто приводит к употреблению более тяжёлых наркотиков». Чтобы ответить на подобный аргумент, нужно, прежде всего, выделить в нём предпосылки («если…») и умозаключение («значит…»). В приведённом примере сделать это не очень сложно. Здесь есть две предпосылки: «Долгосрочные последствия от марихуаны ещё плохо изучены» и «Курение часто приводит к употреблению более тяжёлых наркотиков» и вывод: «Курение марихуаны не должно быть легализовано». К сожалению, в обычных разговорах всё более запутано, и приходится приложить немалые старания, чтобы выделить «зерно» и откинуть всё лишнее.

После того, как вы разобрались со структурой аргумента, нужно определить, к какому из четырёх типов он относится: это может быть «железный» (Full-Power), сильный (High-Power), слабый (Low-Power) и ложный (No-Power) аргумент. Это поможет выбрать наиболее адекватный ответ. В нашем обзоре вы найдёте описание основных типов аргументов (24 корректных и 9 манипулятивных), а также практические примеры и советы, как на них отвечать.

Биографическая справка

Андреас Эдмюллер (Бавария, Германия) изучал философию, логику и лингвистику в Мюнхенском университете, а также лидерство в Инсбрукском университете. С 1996 года преподаёт философию в Мюнхенском университете.

Томас Вильгельм (Германия) — бизнес-тренер и коуч, соорганизатор проекта «Философия». В 1991 году вместе с Андреасом Эдмюллером запустили проект «Философия», в рамках которого стали изучать актуальные для бизнеса темы – лидерство, управление конфликтами, манипуляции, аргументация. Стал бизнес-тренером и коучем.

Введение

Любой аргумент состоит из предпосылок и умозаключения и может быть отнесён к одной из четырёх групп: «железные» (Full-Power), сильные (High-Power), слабые (Low-Power) и ложные (No-Power). «Железные» аргументы основаны на логике и безупречны по своей структуре. По сути, они являются неоспоримыми, однако даже для них можно изобрести контраргументы. Сильные и слабые аргументы не безупречны по своему содержанию. Чтобы отвечать на них, нужно первым делом обнаружить слабое место и, исходя из него, строить дальнейшую аргументацию. Наконец, ложные аргументы носят спекулятивный характер. Отвечать на них «по сути дела» часто не имеет смысла. Например, когда собеседник переходит на личности, не стоит оправдываться или оскорблять его в ответ. На этот случай у опытного переговорщика припасены более эффективные ответы. Рассмотрим, всё по порядку.

«Железные» (FullPower) аргументы

В этих аргументах проявляется в полной мере сила логики. Основной принцип таких аргументов «если…, то...». На основе предпосылок («если») мы делаем однозначное заключение («то»). Например: «Все люди смертны. Сократ — человек. Значит:Сократ смертен». Это пример самого простого, базового случая «железной» логики. Схематично он выглядит следующим образом.

СЛУЧАЙ 1. «Железная» да-аргументация

Если А, то Б
А
Значит, Б

ПРИМЕР. Если сегодня вторник, то завтра будет среда. Сегодня вторник. Значит, завтра — среда.

Такие очевидные аргументы пригодятся в споре, когда вы хотите подчеркнуть отсутствие альтернатив и неотвратимость последствий.

«Железная» аргументация может страдать, лишь когда предпосылки не отвечают принципам достаточности и необходимости. В этом случае они могут вести к ошибочному умозаключению. Чтобы понять, что означает принцип «необходимости», посмотрим пример.

ПРИМЕР. Только в том случае, когда продавцов больше, чем покупателей, курс акций падает.

Условие «продавцов больше, чем покупателей» является необходимым для того, чтобы курс акций упал. Чтобы убедиться в необходимости предпосылки, можно сформулировать условие в отрицательной форме: «Если не А, то не Б»: «Когда продавцов не больше, чем покупателей, курс акций не падает».

СЛУЧАЙ 2. «Железная» нет-аргументация

«Железная» нет-аргументация является разновидностью рассмотренной выше схемы. Подобные аргументы следует использовать, когда нужно отклонить или опровергнуть какое-либо предложение (вариант) оппонента. Схематично они выглядят так:

Если А, то Б
Не Б
Значит, не А

ПРИМЕР. Если Берлин находится в Баварии, то он расположен на юге Германии. Берлин расположен не на юге Германии. Значит: Берлин находится не в Баварии.

«Железная» аргументация тоже имеет свои проблемы. Прежде всего, важно обращать внимание на то, чтобы предпосылки не только соответствовали действительности, но также отвечали принципам необходимости и достаточности. В случае, если учтена не вся важная информация, даже верные предпосылки могут привести к ложному умозаключению. Приведём два примера распространённых логических ошибок.

Логическая ошибка 1

Если А, то Б
Не А
Значит, не Б

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих не выиграл последний этап гонки. Значит: Ян Улрих — не победитель Тур де Франс.

В данном случае обе предпосылки верны, однако из них не вытекает сделанный вывод. Дело в том, что «выиграть последний этап» не является «достаточным» условием для того, чтобы выиграть всю гонку.

Логическая ошибка 2

Если А, то Б
Б
Значит, А

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих — победитель Тур де Франс. Значит: Ян Улрих выиграл последний этап гонки.

В этом случае также нарушен принцип достаточности. Но вернёмся к корректной «железной» аргументации и рассмотрим случаи, когда вывод делается на основе имеющихся альтернатив «или … или….».

СЛУЧАЙ 3. «Железный» выбор из двух альтернатив

Или А, или Б
Не А
Значит, Б  
Или А, или Б
Не Б
Значит, А 

ПРИМЕР. Мы или ждём, когда улучшиться погода, или возвращаемся домой. Улучшения погоды в ближайшие дни не ожидается. Значит: мы возвращаемся домой.

Формулировать ясные альтернативы бывает полезно, когда собеседники начинают «ходить по кругу» в своих рассуждениях и необходим «толчок», чтобы сдвинуться с мёртвой точки. Но не стоит использовать их слишком часто: они делят всё на «белое» и «чёрное», ограничивая переговорщиков в поиске новых вариантов решения.

СЛУЧАЙ 4. «Железная» последовательность

Если А, то Б
Если Б, то С
Если А, то С

ПРИМЕР. Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то курсы корейских акций пойдут вверх. Если курсы корейских акций пойдут вверх, то финансовый рынок в Азии стабилизируется. Значит: Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то финансовый рынок в Азии стабилизируется.

Строить такие причинно-следственные цепочки бывает полезно, чтобы прояснить для собеседника свою изначальную позицию. Здесь также важно соблюдать принцип необходимости и достаточности всех используемых предпосылок.

СЛУЧАЙ 5. Ложная дилемма, или «безвыходная» ситуация

Или А, или Б
Если А, то В
Если Б, то Д
Значит: или В, или Д

ПРИМЕР. Франц послал своё резюме в две компании. Из компании «Сан-про» он получил приглашение, а компания «Луна-контро» ещё не ответила. Франц стоит перед выбором: принять предложение от «Сан-про» (А) или ждать ответа от «Луна-контро» (Б). Если он примет предложение компании «Сан-про» (А), то, возможно, упустит работу в «Луна-контро» (В). Если же он станет ждать ответа от «Луна-контро» (Б), то, возможно, упустит работу в «Сан-про» и останется безработным (Д). Значит:Франц или упустит вероятное предложение от «Луна-контро» (В), или тщетно будет ждать от неё ответ и останется вообще без работы (Д). Бедный Франц!

Подобные аргументы помогут удержать человека от совершения какого-либо поступка. Ложные дилеммы создают также часто продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Их цель — показать, что все варианты клиента не приведут ни к чему хорошему (и поэтому надо принять предложение продавца — совершить покупку).

Особый случай дилеммы — показать, что любой вариант развития событий приведёт к одному и тому же результату. При этом рассмотренная логическая схема упрощается:

Или А, или не А
Если А, то Б
Если не А, то Б
Значит: Б

ПРИМЕР. Начинающий адвокат брал уроки ораторского искусства у наставника. Между ними был заключён контракт: если адвокат не выиграет свой первый процесс, то он не должен платить за уроки. Когда обучение было закончено, наставник потребовал оплаты через суд. Для ученика этот процесс стал первым в карьере. И он аргументировал свою позицию следующим образом: «Я или выиграю этот первый процесс (А), или проиграю его (не А). Если я его выиграю (А), то иск моего наставника будет отклонён судом, а значит, я не буду должен ничего платить (Б). Если же я проиграю свой первый процесс (не А), то, согласно нашему с наставником контракту, я тоже не должен ему платить (Б). Значит: я не должен платить (Б).

СЛУЧАЙ 6. Доказательство «от противного»

Последняя разновидность «железной» аргументации — доказательство «от противного». Если вы доказываете, что А верно, то можете начать свою речь с обратного предположения: «Предположим, что А не верно». Далее вы используете одну из приведённых выше схем, чтобы показать ложные последствия сделанного утверждения. Придя к очевидно ложному выводу, вы внушаете аудитории, что А всё-таки верно.

ПРИМЕР. Некто хочет показать, что жертва убийства Х не была отравлена.Он говорит: «Предположим, Х был отравлен. Если бы это было так, то мы нашли бы в его крови следы яда. В его крови нет следов яда. Значит: Х не был отравлен.

СОВЕТ по применению «железной» аргументации. Когда в вашем распоряжении есть «железные» аргументы, нужно постараться придать им как можно больше веса. Для этого следует выстраивать простые ясные структуры и использовать предельно лаконичные формулировками. Вам нечего прятать: «железные» аргументы нужно максимально выставлять напоказ, не стараясь их приукрасить. Нужно, наоборот, максимально их «обнажить», то есть освободить от красивых формулировок, дополнительных пояснений и пр. Простота изложения подчеркнёт, что ваши доводы безупречны с точки зрения логики, а значит — очень весомы. Ответить на них оппоненту будет непросто.

Сильные (HighPower) и слабые (LowPower) аргументы

У «железных» аргументов есть один серьёзный недостаток — они не несут никакой новой информации, а лишь констатируют то, что давно всем известно. Сильные и слабые аргументы не являются такими же безупречными (очевидными) с точки зрения логики, однако расширяют круг наших знаний. Сильные аргументы называются также индуктивными (на основе частных посылок делается обобщение), а слабые — правдоподобными. Такие аргументы могут вести к ложным умозаключениям, однако без них было бы невозможно продвинуться вперёд в познании мира. Это своего рода гипотезы.

ПРИМЕР. Все лебеди, которых я видел за всю жизнь, были белыми. Значит: все лебеди белые.

Сильные и слабые аргументы отличаются лишь вероятностью не совершить ошибку, делая вывод, но, по сути, они подобны друг другу. Первые два случая, которые мы сейчас рассмотрим, относятся к более сильным аргументам, а остальные – к более слабым.

СЛУЧАЙ 1. «По статистике»

В Х% изученных случаях А наблюдается Y характеристика.
Значит: В Х% всех случаев А имеется Y характеристика.

ПРИМЕР. 70% опрошенных немецких предпринимателей (представители выборки А) высказались за отмену налога на прибыль (характеристика Y). Значит: 70% всех предпринимателей (вся выборка А) в Германии хотят отменить налог на прибыль (характеристика Y).

Из той же предпосылки можно сделать ещё один вывод — не обобщающий, а наоборот, относящийся к конкретному случаю.

В Х% изученных случаях А наблюдается Y характеристика.
А1 – представитель группы А
Значит: А1 обладает характеристикой Y.

ПРИМЕР. Большинство людей любят сладости. Наш гость — человек. Значит: наш гость обрадуется десерту.

СЛУЧАЙ 2. Экспертное мнение

Х – эксперт в области Z.
X говорит, что тезис А – верный.
Тезис А относится к области Z.
Значит: Тезису А можно верить.

ПРИМЕР. Профессор Хюбер — известный специалист по экономике. Профессор Хюбер говорит, что в следующем году снизится процент безработицы. Процент безработицы — это экономический параметр. Значит: Можно верить тому, что в следующем году безработных станет меньше.

СЛУЧАЙ 3. «По аналогии»

Ситуация S1 схожа с ситуацией S2.
Тезис А в ситуации S1 верен (ложен).
Значит: Тезис А в ситуации S2 также верен (ложен).

ПРИМЕР. Физиология мышей похожа на физиологию людей. Смола, извлечённая из сигаретного дыма и нанесённая на кожу мышей, провоцирует у них рак. Значит: смола вызывает рак также у людей.

Вот ещё один пример слабого аргумента, построенного «по аналогии». Подобный аргумент очень часто используется при принятии решений в бизнесе и жизни (его можно назвать также «наступать на те же грабли»).

В ситуации S1 было правильно принять меру Х.
S2 схожа с ситуацией S1.
Значит: Мера Х нужно принять также в ситуации S2.

ПРИМЕР. Во время последнего кризиса эффективной мерой оказалось снижение налоговых ставок. Нынешний кризис похож на предыдущий. Значит: имеет смысл снова снизить налоговые ставки.

СОВЕТ по усилению слабой аргументации. Правдоподобные доводы тем убедительнее, чем более ваш собеседник удовлетворён своим прошлым опытом. Подчёркивайте, что обсуждаемая ситуация аналогична предыдущей, и таким образом вы сможете подтолкнуть оппонента согласиться на аналогичные решения. Если же вам нужно, наоборот, возразить на подобный аргумент, то делайте упор на различиях между прошлым и настоящим.

СЛУЧАЙ 4. Назначение причины

Между А и Б есть положительная корреляция.
Значит: А – это причина Б.

ПРИМЕР. 92-хлетний Альфред Бауер скончался через два дня после того, как попал в автомобильную аварию. Значит: авария стала причиной его смерти.

В жизни часто приходится прибегать к подобным аргументам, потому что причинно-следственные связи не всегда бывают очевидными.

Обычно когда происходит А, за ним происходит Б.
Произошло событие А.
Значит: Произойдёт событие Б.

ПРИМЕР. Когда цена на кофе повышается, потребление кофе снижается. Цена на кофе повысилась. Значит: потребление кофе должно сократиться.

СЛУЧАЙ 5. Догадки

Если гипотеза А верна, то случится Б.
Б случилось.
Значит: Гипотеза А верна.

ПРИМЕР. Если верно, что корпоративное обучение становится всё важнее для бизнеса, то должно увеличиться количество дней, выделяемых на обучение сотрудников каждый год. Количество дней на обучение увеличилось. Значит: корпоративное обучение действительно становится всё важнее для бизнеса.

Схожим образом можно и опровергать гипотезы.

Если гипотеза А верна, то случится Б.
Б не случилось.
Значит: Гипотеза А неверна.

ПРИМЕР. Если бы Макса интересовала Габи, он бы непременно пришёл на её день рождения. Макс не пришёл на день рождения Габи. Значит: Макса не интересует Габи.

Согласитесь, мы очень часто прибегаем к таким объяснениям в жизни. Это вовсе не плохо, однако не следует забывать, что мы имеем дело со слабыми (правдоподобными) аргументами, которые совершенно не обязательно являются истинными.

СЛУЧАЙ 6. Сбор улик

Наблюдается явление А.
Обычно А – это признак явления Б.
Значит: случилось Б.

ПРИМЕР. На полицейской машине включился маячок. На полицейской машине включается маячок, когда случается какое-то происшествие. Значит: случилось какое-то происшествие.

В реальной жизни нам часто не остаётся ничего иного, как делать выводы, соединяя вместе разные маленькие сигналы. При этом важно отдавать себе отчёт в том, что прямой связи между такими сигналами и выводом всё-таки не существует.

СЛУЧАЙ 7. Апелляция к будущему

Если сделать А, то последствия будут позитивными (негативными).
Значит: Надо сделать А (не надо делать А).

ПРИМЕР. Если мы сформулируем миссию компании, то это улучшит наш имидж. Значит: надо сформулировать миссию компании.

Картины будущего — светлого или мрачного — это тоже своего рода аргументы, безусловно, слабые. К ним стоит прибегать лишь как к вспомогательным, но не строить на них защиту своей позиции.

СЛУЧАЙ 8. Лавинообразные аргументы

Есть предложение А, которое выглядит приемлемым.
Если воплотить А, то, вероятно, произойдёт Б, которое повлечёт С, что в конце концов приведёт к Ж-последствию.
Ж-последствие совсем не желательно.
Значит: Не стоит воплощать предложение А.

ПРИМЕР. Есть предложение повысить налоги. Если это будет сделано, предприниматели не станут инвестировать во внутренний рынок; из-за этого повысится безработица, что приведёт к социальным проблемам. Социальные проблемы вовсе не желательны. Значит: не стоит повышать налоги.

Лавинообразные аргументы нередко строятся на основе прецедента.

Ситуация А создаёт прецедент.
Ситуация Б похожа на ситуацию А, поэтому, если допустить А, то придётся допустить также и Б… и, в конечном итоге, также Ж-последствия.
Ж-последствий допустить нельзя.
Значит: нельзя допускать А.

ПРИМЕР. Выплата бонусов сотрудникам лаборатории создаст прецедент. Если это будет сделано, придётся выплачивать бонусы также маркетологам и, в конечном итоге, всем отделам. Значит: не следует выплачивать бонусы сотрудникам лаборатории.

СЛУЧАЙ 9. Типичный пример

В ситуации А проявляются аспекты Х и Y.
В ситуациях типа А всегда проявляются аспекты Х.
Значит: В ситуациях, в которых проявляется аспект Х, проявляется также аспект Y.

ПРИМЕР. Господин Сато (А) — японский бизнесмен (аспект Х). Приветствуя кого-то, он всегда торжественно вручает свою визитку (аспект Y). Господин Сато — типичный представитель японского бизнеса. Значит: все японские бизнесмены (все ситуации, в которых проявляется аспект Х) имеют обыкновение во время приветствия торжественно вручать свои визитные карточки (аспект Y).

СЛУЧАЙ 10. Экономность

Если некто откажется от реализации цели А, то все приложенные в прошлом усилия окажутся тщетными.
Это плохо, если усилия, приложенные для достижения цели А, окажутся тщетными.
Значит: некто должен продолжать реализовывать цель А.

ПРИМЕР. Если мы закроем проект, то инвестиции будут потеряны. Нехорошо выбрасывать деньги на ветер. Значит: проект не должен быть закрыт.

Парировать такой слабый аргумент не так уж сложно. Можно согласиться с первой предпосылкой и с выводом, но в то же время критически оценить вторую предпосылку («нехорошо…»). Нужно ясно показать аудитории, что, если проект не закрыть, то может быть ещё хуже.

СЛУЧАЙ 11. Соблюдение правил

 

Если существует правило А, то все, кого оно касается, должны его придерживаться.
А – правило для Х.
Значит: Х должен придерживаться правила А.

ПРИМЕР. По правилам курсовые работы надо сдавать до установленного срока. Это правило распространяется и на студента Пола. Значит: Пол должен придерживаться этого правила.

В немецкой действительности этот случай — не такой уж слабый аргумент. Немцам не нужно долго объяснять, почему, если существует некое правило, его надо придерживаться. Также подобные слабые по своей сути аргументы работают в отношении маленьких детей. Однако если ваш оппонент не немец и не ребёнок, то весомость подобного аргумента («так надо») существенно уменьшается.

СЛУЧАЙ 12. Сила исключения

Если некая ситуация S демонстрирует явное исключение из правила А, то к ней нельзя применять правило А.
Ситуация S – явное исключение из правила А.
Значит: правило А нельзя применять к ситуации S.

ПРИМЕР. «Профессор, последние четыре недели я провёл в больнице. Моя ситуация — явное исключение из правила, согласно которому курсовые работы надо сдавать до установленного срока». Значит: «правило нельзя применять ко мне».

Эффективность подобного возражения, как и в предыдущем случае, сильно зависит от культурных особенностей. Для немца оно прозвучит гораздо менее убедительно, чем, например, для русского.

«Ложные» (No-Power) аргументы

В ложных аргументах предпосылки не предлагают никаких разумных оснований для того, чтобы сделать какой-либо вывод. Однако это не означает, что подобные аргументы не имеют никакой силы в спорах. Напротив! За счёт эмоциональности и спекуляций эти аргументы очень распространены и опасны. Разновидностей ложных аргументов очень много, здесь будут представлены лишь некоторые из самых распространённых.

ТАКТИКА 1. «Отравление источника»

Иногда оппонент пытается обесценить вашу точку зрения ещё до того, как вы открыли рот и сказали первое «А». Этот тип «аргумента» используется, чтобы предвосхитить возможные возражения по существу. Говорящий как бы отравляет источник, из которого будет пить его оппонент.

ПРИМЕР 1. Политик говорит: «Я думаю, никто в здравом уме не станет сомневаться в том, что налоговая нагрузка должна быть снижена».

ПРИМЕР 2. Главный маркетолог говорит: «Цель тех, кто ставит под сомнение наши достижения, — привести весь проект к краху».

ПРИМЕР 3. Эксперт по экономике говорит: «Конечно, многие некомпетентные люди считают, что денежная реформа не имеет смысла».

После такого высказывания все, кто был против денежной реформы, должны почувствовать себя некомпетентными.

ПРИМЕР 4. Сиги говорит: «Все альтернативные предложения по нашему проекту носят чисто лоббистский характер. В том числе, предложение господина Майера — это не что иное, как лоббирование интересов энергетической компании, которую он представляет. Наша задача, напротив, найти оптимальное решение, учитывающее интересы всех сторон».

Сиги обличает все альтернативные предложения как преследующие эгоистические интересы узких групп, и выставляет своё предложение как единственное, учитывающее общие интересы.

Как реагироватьРеакция на ложные аргументы состоит из трёх шагов. Прежде всего, нужно назвать вещи своими именами, а именно: озвучить вслух, какую тактику и кто использует, подчеркнув, что она не является оптимальной для того, чтобы договориться. Одно только это простое действие — проговорить вслух, что происходит — производит психологический эффект на аудиторию и на оппонента, прибегшему к ложной аргументации. Следующий шаг — поставить точные вопросы, которые обнаружат слабые места аргументов, делающих их ложными (например, отсутствие логики, подтверждающих фактов и пр.). Наконец, третий шаг — привести запоминающийся контрпример (контробоснование).

Согласно этому алгоритму, вот как можно было бы ответить Сиги из примера выше: «Вы пытаетесь с самого начала исключить из обсуждения определённые позиции лишь на том основании, что они якобы преследуют корыстные интересы. И тем самым не оставляете возможности обосновать эти позиции должным образом, непредвзято рассмотрев все аргументы. Позвольте нам всё же сначала обосновать нашу позицию, чтобы затем вы могли дать ей свою оценку. (Шаг 1: Проговорили вслух, что происходит.) Почему вы не хотите допустить открытого обмена аргументами и душите дискуссию на корню с помощью тактики «отравление источников»? (Шаг 2: Поставили прямой неудобный вопрос.) Вы пытались уличить нас в преследовании корыстных интересов. Меня это удивляет. Разве вы тоже не представляете интересы определённой группы? (Шаг 3: Привели контраргумент в духе «вы сами так поступаете».).

ТАКТИКА 2. Табуированные темы

Иногда собеседники с самого начала пытаются закрыть неудобные для них темы. Не будет преувеличением назвать эту тактику авторитарной.

ПРИМЕР. В компании «Rosa Rose e V.» все с нетерпением ждали заседания совета директоров. Ходили слухи, что казначей с секретаршей взяли деньги из корпоративной кассы, чтобы оплатить свою частную поездку на садовую выставку, не поставив никого в известность. Председатель правления, Отто, начал заседание такими словами: «Сразу хочу сказать, что мы собрались не для того, чтобы обсуждать увольнение двух сотрудников. Давайте лучше обсудим, на какие цели следует направлять наши финансовые средства, и постараемся прийти, наконец, к соглашению по этому вопросу».

Как реагироватьЧтобы отреагировать адекватно, понадобиться чутьё: нужно понять, что именно заставляет вашего собеседника табуировать определённую тему. Если не угадать истинную причину, то можно вызвать нежелательные последствия и только усложнить переговоры. Поэтому возражать имеет смысл лишь в том случае, если вы располагаете действительно весомым контраргументом (фактом).

ПРИМЕР. Один из участников совещания заявляет: «Данные о продажах, которые лежат перед нами на столе, не подлежат сомнению. Поэтому давайте поговорим о том, какие выводы мы должны из них сделать». Возразить можно так: «Эти данные действительно недвусмысленные. Однако я обнаружил ошибку в самом методе сбора данных, который ставит под сомнение все полученные цифры. Позвольте, я объясню, в чём заключается проблема».

Второй участник совещания не позволил сразу закрыть тему «чистоты данных» и теперь должен предоставить действительно весомый факт — указать на существенную ошибку в методике сбора данных о продажах.

ТАКТИКА 3. Переход на личности

Нельзя оценивать, насколько хороша та или иная точка зрения, основываясь на том, насколько хорош человек, который её высказал. Мнение не является ошибочным лишь потому, что принадлежит определённому человеку (например, не очень ответственному или не очень уважаемому). Обычно оппоненты переходят на личности, когда не остаётся возражений по существу, особенно если спор происходит на публике, а не один на один. Можно выделить три типа аргументов «против человека».

СЛУЧАЙ 1. Прямая атака на собеседника. В данном случае порицаются черты характера оппонента, ставится под сомнение его благонадёжность или мотивы его поведения. Из подобных атак состоит так называемый чёрный пиар в ходе политической борьбы: кандидаты стараются вытащить наружу неблаговидные поступки друг друга (например, факты коррупции, сексуальные скандалы), и тем самым ослабить позицию другого в политическом споре.

Как реагироватьРеакция сильно зависит от конкретной ситуации. Например, если идёт предметный разговор, и один из оппонентов переходит на личности, то нужно как можно быстрее вернуться к предмету разговора (даже если придётся «пропустить мимо ушей» оскорбительные замечания в свой адрес).

ПРИМЕР. Представим, что один сотрудник предлагаем объединить два отдела в компании, чтобы упростить жизнь клиентам. Его коллега возражает: «Ты говоришь глупости. Ты вечно предлагаешь несуразицы. Вот почему твой собственный бизнес разорился». На такую атаку можно ответить так: «Твоё замечание не касается сути моего предложения. Мы обсуждаем, как сделать жизнь наших клиентов легче, а не как я должен вести свой бизнес. Какие у тебя есть возражения по существу?».

СЛУЧАЙ 2. Непрямая атака на собеседника. Подобные нападения встречаются чаще. Оппонент указывает на несостыковки между тем, что собеседник говорит, и тем, что он сам делает (как живёт, чего достиг, какие решения принимает, как себя ведёт и т.д.).

ПРИМЕР 1. Губернатор критикует политику федеральных властей и заявляет, что государство не в состоянии взять под контроль финансовый кризис. Его оппонент на это замечает: «Прежде чем критиковать федеральные власти, вам следовало бы взять ситуацию под контроль в собственном регионе».

ПРИМЕР 2. Отец приводит сыну статистику, показывающую вред курения. А сын отмахивается, напоминая отцу, что тот сам курит.

В приведённых примерах мнения могут быть верными, однако те, кто их высказывают, не могут доказать свои слова личным примером, и поэтому их аргументы не воспринимаются всерьёз.

Как реагироватьОтражать подобные атаки сложно, потому что они имеют под собой основания. Можно попытаться показать, что противоречие, которое увидел оппонент между вашими словами и действиями, на самом деле надуманное. Скажем, вы призываете запретить охоту, а вам говорят что-то типа: «Ты сам ешь мясо, какое право имеешь запрещать другим охотиться?». В этом случае есть шанс убедить собеседника, что есть мясо — это одно, а убивать для развлечения — совершенно другое.

СЛУЧАЙ 3. Уличение в предвзятости. В данном случае аргументация оппонента обесценивается тем, что он якобы не способен объективно оценить ситуацию.

ПРИМЕР. Макс говорит: «Катастрофа, связанная с глобальной гибелью лесов, преувеличена. По последним подсчётам, всё не так плохо, как экологи кричат на каждом углу». Мария не согласна с Максом: «Неудивительно, что ты это говоришь, ведь ты сам работаешь в большом автоконцерне».

Данные статистики обесцениваются лишь потому, что их озвучивает человек, которому они «на руку».

Как реагироватьСтоит признать свою заинтересованность в обсуждаемом вопросе и при этом подчеркнуть, что факты остаются фактами. Макс мог бы сказать так: «Это верно, что я работаю в автоконцерне и что у нас есть экономический интерес. Тем не менее, это не лишает приведённый мной факт оснований. Я располагаю данными, которые заслуживают внимания, и готов ими поделиться».

ТАКТИКА 4. «Совершенно очевидно»

ПРИМЕР. На пресс-конференции главу авиакомпании спросили, были ли учтены возражения населения при проектировании и строительстве новой взлётно-посадочной полосы. На что он ответил так: «Совершенно очевидно, что необходимость в новой взлётно-посадочной полосе не подлежит дискуссии». Вот как выглядит применённая им тактика в виде схемы:

Совершенно очевидно, что А.
Значит: А.

Цель этой тактики — заставить оппонента почувствовать свою некомпетентность в обсуждаемом вопросе. Вот какие ещё формулировки могут использоваться:

Ясно как день, что…

Каждому понятно, что…

Невозможно отрицать, что…

Как реагироватьЗаметив, что ваш оппонент применяет тактику «совершенно очевидно», чтобы заставить вас почувствовать неуверенность, продолжайте настаивать — задавайте уточняющие вопросы, просите подробнее объяснить «очевидные» тезисы.

ПРИМЕР. Одна коллега говорит другой: «Одно понятно точно: нам необходима новая программа развития талантов». Вот ответ её коллеги, заметившей тактику «совершенно очевидно»: «Ты говоришь так убеждённо! Какой довод «за» является для тебя определяющим?».

Разновидностью тактики «совершенно очевидно» можно считать обещание «личных гарантий»:

Я могу вас уверить в том, что…

У меня нет никаких сомнений относительно того, что…

Как реагироватьЧтобы не обидеть собеседника недоверием, отвечать на тактику «личные гарантии» нужно непрямым вопросом.

ПРИМЕР. Консультант говорит: «Можете мне верить, что эффективный кризисный менеджмент будет способствовать укреплению клиентской лояльности». Вам, конечно, хочется более весомых аргументов, чем «можете мне верить», и в то же время вы не хотите обидеть специалиста, с которым, возможно, продолжите сотрудничать. Ответ может звучать так: «Как я могу точнее представить это себе?».

ТАКТИКА 5. Абсурдный пример

Иногда, чтобы разрушить ваш аргумент, люди прибегают к абсурдным примерам, которые действительно не вписываются в общий случай.

ПРИМЕР. Идёт спор относительно того, всегда ли нужно возвращать вещи, которые были даны напрокат. Один из оппонентов говорит: «Возвращать вещи надо не всегда. Представь, что некто дал тебе напрокат оружие, а затем сошёл с ума. Если ты вернёшь ему его вещь, данную тебе напрокат, то оружие попадёт в руки безумца».

Как реагироватьЕсли ваш оппонент приводит абсурдные примеры, чтобы разрушить ваш аргумент, сохраняйте спокойствие. Очень легко перейти на эмоции и отдалиться от темы. Не говорите вслух, что считаете пример бредовым, а просто объясните, что из каждого правила есть исключения, и они вовсе не отменяют правила.

ПРИМЕР. Некто говорит: «Перед каждым разговором стоит письменно фиксировать основные пункты, которые предстоит обсудить». В ответ слышит такое возражение: «А если карандаш сломается?». Нужно постараться ответить предельно спокойно, например, так: «Конечно, такое вполне может случиться, однако это не отменяет необходимости записывать основные темы предстоящей беседы. Возможно, тебе стоит носить запасной карандаш».

ТАКТИКА 6. «Уважение традиций»

Нередко можно услышать аргумент типа «так было всегда», «мы всегда так работали», особенно когда речь идёт о сохранении статус-кво и сопротивлении различным нововведениям. Безусловно, подобный довод не обладает никакой логической силой.

ПРИМЕР. В компании обсуждается необходимость системной работы с персоналом. Одна сотрудница говорит: «Мы всегда прекрасно работали без всякой HR-политики и прекрасно обходились, или я не права?».

Как реагироватьЛучшая реакция на аргументы «в пользу традиций» — это критические вопросы: «Да, конечно, до сих пор мы делали так. Что это нам дало?».

ПРИМЕР. Вот как можно ответить противнице введения системной работы с персоналом: «Действительно, работа с персоналом велась до сих пор стихийно. Какие преимущества нам это дало?».

ТАКТИКА 7. Затронуть за живое

Харизматичные спикеры (их еще называют мотивационными) нередко обращаются к эмоциям, а не к разуму аудитории. Чем точнее им удаётся угадать, на какие «кнопки» нажимать, тем убедительнее они выглядят, даже если их аргументы не имеют под собой никаких логических оснований. Чаще всего политики и другие лидеры взывают к таким чувствам, как страх, солидарность, гордость, сочувствие.

ПРИМЕР. Ганс обратился к публике с такими словами: «Принимая это решение, слушайте не только голос разума, но также свои чувства. Рассудок не всегда помогает нам справиться с трудными ситуациями. Поэтому доверьтесь своей интуиции, когда будете обдумывать вступление в нашу организацию».

Остаётся надеяться, что интуиция публики не оставила их на произвол судьбы (и на произвол Ганса).

Как реагироватьЕсли вы столкнулись с «эмоциональной» аргументацией, постарайтесь вернуть оппонента к предметному обсуждению. Сделать это можно, как всегда, с помощью точных критических вопросов.

ПРИМЕР. «Ганс, я благодарю вас за столь воодушевлённое обращение. Оно меня действительно тронуло. У меня есть одна просьба: не могли бы вы ещё раз коротко назвать основные причины для вступления в вашу организацию, чтобы мы имели перед глазами лаконичный и ясный список наиболее существенных пунктов?»

ТАКТИКА 8. Передёргивание

Некоторые оппоненты слышат лишь то, что хотят услышать, пропуская остальную информацию мимо ушей. Не важно — делают ли они это намеренно или неосознанно, в любом случае, подобная тактика никак не помогает договориться.

ПРИМЕР. Клаус говорит: «Мне кажется, иногда немного авторитарности не повредит, например, когда нужно подтолкнуть процесс принятия важнейших решений». Его коллега Лена на это отвечает: «Сегодня так много новых работ на тему управленческого стиля! Я просто не понимаю, как ты можешь продолжать поддерживать авторитарность».

Мы видим, что когда Лена сильно обобщила идею Клауса, возразить ему ей стало гораздо проще. Сторонние слушатели часто предпочитают цепляться лишь за ключевые слова, и поэтому, вслед за Леной, с готовностью запомнят Клауса как поборника авторитарного стиля управления и будут меньше доверять его будущим аргументам.

Как реагироватьКогда вам приписывает некую точку зрения, нужно как можно скорее (немедленно) заявить, что ваша позиция — иная. Ярлыки прилипают, к сожалению, очень быстро.

Частный случай передёргиваний — тривиальные отговорки.

ПРИМЕР. Марта не хочет, чтобы её отдел объединяли с другим отделом, и приводит такой аргумент: «Если нас объединят, мне придётся менять рабочее место, заново всё настраивать и к тому же я окажусь за соседними столами с людьми, которых плохо знаю».

Как реагироватьПроще всего не обращать внимания на подобные «глупости» (именно так и поступает большинство авторитарных руководителей). Однако эта реакция — не самая оптимальная. Возможно, для сотрудника переезд действительно представляет серьёзную психологическую проблему. Чтобы спокойно и по существу ответить на тривиальную отговорку, нужно сформулировать её в виде простых вопросов: кто мне поможет перенести вещи на новое место? Сколько времени займёт переезд? Как будут организованы рабочие места? Кто будет сидеть за соседним столом? И т.д. Можно также сказать, что, хоть озвученные опасения и заслуживают отдельного обсуждения и принятия необходимых мер, но они не являются определяющими факторами в самом решении об объединении отделов.

ТАКТИКА 9. Замкнутый круг

ПРИМЕР 1. Карл говорит: «Я действительно этого не делал, можете спросить Михаила». Фред сомневается: «А почему мы должны верить Михаилу?». Карл парирует: «Михаил — честный человек, я вам это гарантирую».

Получается, что тот, кто хочет проверить слова Карла, должен довериться этому самому Карлу. Похожая «зацикленная» ситуация возникает, когда одна из предпосылок в итоге оказывается также умозаключением.

ПРИМЕР 2. «Предпринимаемые нами меры совершенно необходимы, чтобы поддерживать компанию на плаву. Потому что без этих мер мы не можем обеспечить наше существование на рынке».

Этот приём часто срабатывает, если оппонент в принципе склонен согласиться с умозаключением, но хотел бы услышать какие-нибудь дополнительные аргументы. В этом случае даже если за дополнительный аргумент будет выдано само умозаключение, шанс на успех велик.

Как реагироватьСамая естественная реакция — обратить внимание оппонента на то, что он повторяется (ходит по кругу). Повторите вывод, а затем предпосылку, чтобы показать, что они по сути — одно и то же.

СОВЕТ по ответу на ложные аргументы. Повторим общий алгоритм: первым делом назовите вещи своими именами. Другими словами, озвучьте тактику, которую использует оппонент (или его логическую ошибку). Один этот простой шаг поможет немного отрезвить оппонента и заставить его держаться в рамках логики. Затем следует сформулировать точные вопросы, которые обнаружат слабое место в аргументации оппонента. Наконец, нужно постараться привести простой и запоминающийся контрпример.

Заключение

Чтобы эффективно представлять свою позицию в любом споре и находить адекватный ответ на любой довод оппонента, нужно, прежде всего, научиться различать разные типы аргументов («железные», сильные и слабые, ложные). Это важно, потому что, понимая, какой тип аргумента вы предъявляете, вы сможете лучше его представить. С другой стороны, поняв, какой тип аргумента предлагает вам оппонент, вы сможете выбрать наиболее адекватную реакцию, удержавшись от лишних эмоций и не поддавшись на возможные провокации. Другими словами, умение определять, к какому из четырёх типов (с точки зрения логики) относится тот или иной аргумент, защитит вас от манипуляций и позволит продвинуться в споре. Скажем, распознав ложный аргумент, вы удержитесь от вступления на зыбкую почву обмена эмоциями и вернете оппонента в зону логики. Если же это невозможно, спор или переговоры лучше прекратить.

Теперь вы лучше разбираетесь в аргументах и можете определить тактику, которую использовал спикер, выступая на совете директоров против продажи части компании (пример в начале обзора). Вот что он сказал: «В настоящий момент нам не следует продавать часть компании. Как только мы начнём разбирать бизнес на кирпичики, потеряется главное, и это станет первым шагом к закрытию». Выступающий прибег к лавинообразному аргументу, чтобы преувеличить масштаб возможной катастрофы. Этот аргумент может иметь под собой основу (то есть он не ложный), однако он не относится ни к сильным, ни тем более к «железным» аргументам. Значит, это слабый (правдоподобный) аргумент. Чтобы ответить на него, следует прежде всего назвать вслух использованную тактику, а затем задать конкретные вопросы, чтобы выступающий ясно сформулировал возможные негативные последствия, которые уже можно обсудить логически.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *