Перейти к контенту →

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели. Джиа Джианг. Краткое содержание

Автор книги “А я тебя «нет»…” Джиа Джианг рассказывает, как отказы научили его стойкости, предприимчивости и искусству убеждать людей. На протяжении жизни люди непрерывно сталкиваются с отказами. Многие из нас воспринимают отказы крайне болезненно, несмотря на то, что часто с ними сталкиваются. Страх быть отвергнутым парализует. В результате человек настолько боится услышать «нет», что перестает пробовать новое. Джиа Джианг был таким же. Всю жизнь он мечтал о пути предпринимателя, но боялся не преуспеть и стать плохим в глазах людей. Все изменилось, когда Джианг пошел на стодневный эксперимент. Он делал все, чтобы получить как можно больше отказов в повседневной жизни и перестать бояться слова «нет».

Искусство получать отказ: как убедить других сказать «Да!»

На протяжении жизни люди непрерывно сталкиваются с отказами: не берут в художественную школу, не удается поступить в престижный вуз, проваливается собеседование на работу мечты. Многие из нас воспринимают отказы крайне болезненно, несмотря на то, что часто с ними сталкиваются. Кажется, что когда другие отвергают нашу идею, они отвергают нас самих.

Страх быть отвергнутым парализует. В результате человек настолько боится услышать «нет», что перестает пробовать новое. Автор книги Джиа Джианг был таким же. Всю жизнь он мечтал о пути предпринимателя, но боялся не преуспеть и стать плохим в глазах родственников. Все поменялось, когда Джианг решил устроить стодневный эксперимент. Он делал все, чтобы получить как можно больше отказов в повседневной жизни и перестать бояться слова «нет».

Вскоре эксперимент стал чем-то большим, чем просто развлечение. В книге «А я тебя «нет»…» Джианг рассказывает, как отказы научили его стойкости, предприимчивости и искусству убеждать людей. Наш краткий обзор пригодится всем, кто боится сделать первый шаг и предложить другим свои идеи.

Первые шаги к мечте

Джиа Джианг с юности мечтал стать предпринимателем. Ради этого он оставил заботливых родителей и уютный дом в Китае и отправился в США на родину Билла Гейтса и Стива Джобса. Он обещал себе, что к 25 годам создаст компанию успешнее, чем Microsoft. Джианг выучился на программиста, получил степень МВА. Однако в свои 30 лет, накануне рождения первого ребенка понял, что у него есть все, кроме того, о чем он мечтал: Джианг так и не стал предпринимателем.

В тот день Джианг принял непростое решение. Он оставил престижную высокооплачиваемую работу и пустился в свободное плавание. С женой начинающий предприниматель договорился так: у Джианга есть полгода на то, чтобы создать компанию, которая принесет хотя бы минимальную прибыль. В противном случае эксперимент признается неудачным, и глава семейства возвращается на прошлую работу.

Никогда в своей жизни Джианг не работал так вдохновлено. Он собрал команду профессионалов, которая создала мобильное приложение. Программа помогала вырабатывать полезные привычки при помощи геймификации. Разработчикам самим нравилась их идея, и они были уверены, что легко убедят инвесторов вложить недостающую сумму.

До этого Джиангу не раз приходилось зависеть от чужого решения: дадут ли визу в Америку, сочтут ли достойным стипендии в университете, согласится ли девушка стать его женой. Всякий раз Джианга ждал успех. И сейчас он был почти уверен, что инвестор выделит средства. Однако команда услышала отказ.

Решение инвестора стало жестким ударом по самолюбию Джианга. Он уже готовился все бросить и вернуться на стабильную работу, когда жена напомнила, что в запасе есть еще два месяца. Поддержка супруги вдохновила предпринимателя. Он нашел в Интернете интересный челлендж: его автор, Джейсон Комли, предлагал не бежать от отказов, а намеренно на них нарываться. Так Джианг решился на эксперимент: на протяжении 100 дней сталкиваться с отказами и записывать их на видео. Так он собирался перебороть собственный страх.

100 дней эксперимента

День первый

В первый день эксперимента Джианг ужасно нервничал. Он попросил у охранника одолжить ему 100 долларов, и тут же получил отказ. Охранник недоумевал: с чего вдруг ему давать деньги неизвестному парню? Напуганный собственной смелостью, Джианг быстро извинился и ушел.

Позже, когда он пересмотрел видео, то понял, что в действительности ничего ужасного не произошло. Охранник не потянулся за дубинкой, не ответил Джиангу грубостью. Он даже дал ему шанс объясниться, убедить его!

Что понял Джианг: возможно, только страх помешал ему получить 100 долларов. Что было бы, если бы он не убежал?

День второй

На второй день Джианг решил во что бы то ни стало продолжить разговор после слова «нет». Он попросил у официанта обновить ему бургер бесплатно, подобно тому, как бесплатно доливают напитки. Официант недоуменно отказался, но когда Джианг продолжил разговор, беседа перетекла в мирное русло. Мужчины посмеялись и расстались на дружелюбной ноте. В отличие от первого раза, настроение Джиага не испортилось, скорее наоборот, ему было приятно.

Что понял Джианг: если мы ведем себя более расслабленно и спокойно, отказ будет менее болезненным, а собеседник поведет себя лояльнее.

День третий и далее

На третий день эксперимента Джианг уже ощутил азарт. Он отправился в кафе Krispy Kreme и попросил сделать ему пончики в виде олимпийских колец: тогда как раз проходила Олимпиада. К его удивлению официантка лишь уточнила, когда именно клиенту нужны эти пончики. Джианг потребовал заказ через 15 минут, будучи уверенным, что теперь ему точно откажут. Однако официантка выполнила просьбу!

Джиангу не только сделали пончики в виде олимпийских колец, но и отказались брать с него деньги — настолько поварам понравилась идея. Удача привела автора книги к открытию: оказывается, самую безумную просьбу могут удовлетворить. Более того, есть вероятность, что человеку она придется по душе. Встреча с официанткой в Krispy Kreme стала переломным моментом для Джианга.

В последующие дни он уже не так боялся отказа, его эксперименты становились все смелее. Джианг стал замечать, что даже если люди ему отказывают, то не уходят сразу, а продолжают наблюдать за ним и задают вопросы. Почти сразу после официантки из Krispy Kreme Джианг добился согласия у футбольного болельщика, когда попросил поиграть в футбол у него во дворе. Болельщик признался, что просьба была настолько необычной, что он не смог отказать.

Что понял Джианг: вашу безумную просьбу могут удовлетворить. На результат влияют не только удачное время и место, но и ваш собственный настрой — то, насколько вы можете заинтересовать человека.

Испытание славой

Все снятые видео Джианг размещал в интернете, это принесло автору роликов популярность.

Джианга стали приглашать на ТВ-шоу, а его кумир Тони Шей — позвал работать в своей команде. Джианг уже подумывал, как бы извлечь выгоду из внезапно свалившейся славы, но понял, что 100-дневный эксперимент важнее, чем то, что он может сделать в роли спикера.

Раньше Джианг считал, что он единственный не умеет принимать отказы, но теперь сотни людей писали ему о своих страхах и неудачах. Он решил продолжить эксперимент.

Боль отказа

Часто отказ приравнивают к провалу. Однако на провале можно тренироваться, его можно анализировать, страх же — иррационален.

Неудача может постичь потому, что среда оказалась не готова к открытию или из-за допущенной ошибки. Совершать ошибки давно считается нормальным, многие даже гордятся неудачами и считают их необходимыми для успеха.

Отказ — это нечто иное. Мы кому-то презентовали свою идею, свое предложение, а человек все это отверг. Мы воспринимаем отказ как личную обиду, как отказ от нас самих, от наших задумок. По своей сути отказ — это неравномерный обмен. Он ничего не стоит отказывающему, но очень много значит для того, кому отказали.

Если мы думаем, что нас отвергли справедливо, мы виним себя. Если считаем, что нас отвергли несправедливо, виним отказавшего человека. И то, и другое поведение непродуктивно, так как сопряжено с неприятными эмоциями.

Отказ сравним с физической болью. Ученые из Мичиганского университета провели исследование, в ходе которого изучали реакцию мозга на отказ. Эксперименты показали, что при отказе мозг испытуемых начинает вырабатывать опиоиды — естественные обезболивающие. Фактически, для нашего мозга нет разницы между физической болью и болью из-за отказа.

Таким образом, совет «не принимать отказ близко к сердцу» теряет смысл. Это все равно, что предложить человеку не переживать из-за перелома или приступа мигрени.

Почему мы боимся отказа?

Если отказ причиняет физическую боль, то неудивительно, что люди всеми силами стремятся его избежать. Часто легче не предлагать чего-то, лишь бы не встретиться с отказом. В ходе эволюции люди привыкли реагировать на стресс реакцией «бей или беги». Когда мы жили в пещерах, это был вопрос жизни и смерти: убежим от ядовитой змеи или нет; спасемся от хищника или дадим ему растерзать нас.

На самом деле, последствия отказа тоже были серьезными. Если бы соплеменники отказали нам в помощи или поддержке, мы бы погибли. В те времена человек не мог выжить в одиночку. Это стоит понимать, чтобы не относиться к отказу как к чему-то простому и безболезненному. Наш мозг привык реагировать на отказ как на смертельную опасность, а «перекроить» рефлексы не так просто.

Диагноз…

Когда мы действуем вопреки страху отказа, то боремся с собственной биологией. Более того, если мы не получаем отказа, все равно сталкиваемся с трудным препятствием — страхом успеха. Например, когда Джиангу по его просьбе разрешили поприветствовать пассажиров самолета, он испытал новый страх — страх публичных выступлений.

… и лекарство

Вспоминая полученные отказы и свою реакцию на них, Джианг заметил, что ему не всегда становилось страшно после ответа собеседника. Иногда настроение наоборот приподнималось, особенно если удавалось подойти к ситуации с юмором.

Когда Джианг отправился в парикмахерскую для животных и попросил вместо собаки постричь его, он совсем не чувствовал страха или обиды из-за отказа. Он здорово посмеялся сам и насмешил всех парикмахеров.

Смех — сильное «обезболивающее». Исследование психолога Робина Данбара показало, что люди гораздо легче переживают физическую боль во время просмотра комедийных сериалов и телепередач. Смех, танцы и пение стимулируют выработку эндорфинов, которые помогают справиться с болью и улучшают настроение. Когда мы воспринимаем отказ с юмором, боль от него становится меньше. Однако эндорфины смягчают боль после отказа, но не страх перед ним.

Иной взгляд на отказ

Чтобы отказ не был болезненным, нужно научиться смотреть на него иначе, чем мы привыкли.

Пример

Когда Дороти и ее друзья встретились с волшебником из страны Оз, они увидели страшное, непонятное чудище. Страх прошел, когда щенок Тото стянул с Волшебника костюм, и перед героями предстал обычный пожилой человек. Также и со страхом отказа. Мы до ужаса боимся его, нам кажется, что произойдет нечто ужасное. При этом почти всегда отказ не ведет за собой ужасных последствий. Крайне редко на кону оказывается наша жизнь или здоровье.

Наблюдение 1. В коммуникации участвуют двое

Разбираясь в природе отказа, Джианг приблизил эксперименты к реальности. Большая часть его аудитории сталкивалась с поиском работы и страхом отказа. Джианг попробовал сам устроиться на работу без резюме и собеседования. Он просто пришел в офис компании и попросить взять его на один день. Ему отказали две фирмы, но в третьей администратор согласился.

Интересно, что свою просьбу Джианг высказывал одинаково, но реагировали менеджеры по-разному, в зависимости от опыта, взглядов на жизнь и настроения в тот день.

Что понял Джианг: реакция на просьбу говорит больше о ваших собеседниках, чем о вас. Нужно понимать, что в коммуникации участвуют как минимум двое.

Наблюдение 2. Отказ  это не приговор вашему проекту или предложению

Это всего лишь мнение отдельно взятого человека, подверженного, к тому же, собственным негативным эмоциям. Этот человек — не истина в последней инстанции, поэтому бессмысленно думать, что в отказе виноваты только вы.

 

Наблюдение 3. Рано или поздно вам скажут «да»

Чтобы доказать эту гипотезу, Джианг решился на предложение, от которого точно все должны были отказаться: он угощал людей на улице яблоком. Джианг был уверен, что ни один человек не возьмет не завернутую еду из рук незнакомца. Однако одна женщина с благодарностью приняла яблоко и тут же надкусила, несмотря на транслируемые в массовой культуре страшилки об отравленных яблоках и иголках в них.

Что понял Джианг: если кто-то согласился даже на то, чтобы съесть еду, взятую у незнакомца, то рано или поздно кто-то согласится и с вашей идеей. Нужно лишь достаточное количество попыток.

Правила работы с отказом

Первое желание при встрече с отказом — поскорее завершить коммуникацию и пойти зализывать раны. Однако если противостоять первому порыву, можно получить в разы больше пользы. Вот четыре правила превращения «нет» в «да», которые в ходе своего эксперимента вывел Джианг.

Правило 1. Узнайте причину отказа

Прежде чем поблагодарить человека за потраченное время и распрощаться, спросите, почему он вам отказал. Так вы будете точно знать, в чем проблема. Она не обязательно в плохой презентации или недостатках вашего продукта. Может выясниться, что человеку ваше предложение в принципе не актуально.

Например, Джиангу отказали в его просьбе посадить в чужом саду розовый куст. Это произошло не потому, что идея не понравилась хозяину. Мужчина объяснил, что собака тут же затопчет цветы, и предложил обратиться к соседке. Так Джианг не только увидел, что проблема не в нем, но и нашел потенциального «клиента».

Вывод. Спрашивая «почему», вы ничего не теряете. Вам уже отказали и хуже не будет!

Правило 2. Отступите на шаг, а не убегайте

Бегство и отступление разительно отличаются. Когда войско бежит, его легко уничтожить, стреляя в спины солдат. Когда оно отступает, то осматривается и готовит новый маневр. Так и вы, столкнувшись с отказом, не бросайте дело, а отойдите на шаг и оцените обстановку. Возможно, если смените тактику или пойдете на уступки, человек согласится.

Например, Джиангу отказали, когда он попросил в McDonald’s приготовить ему блюдо из завтрака в неурочное время. На кухне уже не было нужных ингредиентов. Когда Джианг попросил что-то максимально приближенное к тому, что хотел, то получил заказ.

Исследования показывают, что большинству людей трудно отказывать два раза подряд. Если ваша вторая просьба проще первой, собеседник, скорее всего, согласится ее выполнить.

Вывод. Вместо того, чтобы не получить ничего, вы получите почти то же самое, что хотели.

Правило 3. Сотрудничайте, а не сражайтесь

Когда вы боитесь получить отказ, часто воспринимаете лиц, от которых зависит решение, как противников. На самом деле они ваши потенциальные партнеры, и думать нам нужно о том, как обеспечить продуктивное сотрудничество, а не о том, как заставить их уступить.

Если вы спорите с тем, кто вам отказывает, вы не измените позицию собеседника, а лишь усугубите ситуацию. Покажите, что готовы идти на компромисс и принять отказ, это вызовет симпатию оппонента и может заставить его изменить решение.

Вывод. Человек, с которым вы согласились, испытает к вам благодарность.

Правило 4. Меняйте подход

Тренеры по личной эффективности и признанные гуру учат нас никогда не сдаваться. При этом успешные предприниматели говорят о том, как важно быстро пробовать новые идеи и также быстро от них отказываться, если идеи не работают.

Скорее всего, вы не получите иной результат, если не измените условия. Нет смысла раз за разом идти со своим предложением к одному и тому же человеку. Есть два пути:

— Обратиться к другому человеку, как сделал Джианг в случае с поиском работы.

— Попробовать в другой среде: иной сфере, в другом городе или стране.

Вывод. То, что одни посчитали недостатком, для других (в других условиях) станет достоинством.

Как получить согласие

В ходе эксперимента Джианг выделил три элемента, которые резко увеличивают вероятность услышать «да».

Шаг 1. Назовите причину

Люди чаще соглашались на просьбу Джианга, когда понимали, для чего ему это нужно. Существование причины было настолько важно, что прохожие отказывались взять деньги «просто так», но легко соглашались сфотографироваться с незнакомцем, когда он объяснял им, что хочет снять настоящих нью-йоркцев.

Исследования психолога Эллен Лэнгер показали, что люди охотнее соглашаются, даже когда причина нелепа. Им важен сам факт наличия причины.

Шаг 2. Говорите от себя

Люди чаще верят письмам, в которых предложения начинаются со слова «я». Если первым идет слово «вы», аудитория начинает подозревать обман. Действовать якобы из интересов клиента — распространенный маркетинговый прием.

Итак, если вы хотите что-то предложить, говорите от своего имени. Не указывайте на преимущества предложения для вашего собеседника, если до конца не уверены в том, что это действительно преимущество.

Шаг 3. Работайте с возражениями

Если вы понимаете, какие сомнения могут быть у собеседника, не пытайтесь их скрыть, а наоборот, озвучивайте. Нам кажется, что если заговорить о недостатках или «узких местах», это даст собеседнику лишний повод для отказа. В реальности мы вызываем собеседника на откровенность, когда проговариваем потенциальные сомнения. Беседа получает развитие. Далее можно обсудить детали и развеять мифы.

Искусство говорить «нет»

Во время переговоров люди оказываются по разные стороны баррикад: иногда на стороне просящего, иногда на стороне того, кто решает. Если не научитесь говорить «нет», вас замучают нескончаемые просьбы от других людей.

Тем, кто болезненно переживает отказ, и самим сложно отказывать. Чтобы уменьшить стресс, используйте три приема.

Прием 1. Проявите уважение. На восприятие отказа влияет то, какими словами и с какой интонацией говорят «нет». Вежливый, мягкий отказ ранит гораздо меньше, чем резкий и жестокий.

Прием 2. Не увиливайте. Столкнувшись с необходимостью сказать «нет», люди часто пытаются смягчить отказ многословностью. Это приводит к обратному эффекту: просящий напряженно ждет отказа, нервничает. Говорите конкретно и кратко. Если это возможно, искренне расскажите о причине отказа. Не придумывайте более правдоподобных или более лестных причин — скажите как есть.

Прием 3. Предложите альтернативное решение. Отказ причиняет боль в первую очередь потому, что людям кажется, будто отвергают их самих. Когда человек, который отказывает, предлагает другой вариант решения, он демонстрирует участие.

Посоветуйте что-то или направьте к нужному человеку, тогда просящий уйдет с благодарностью.

Преимущества отказа

Отказ может стать и негативным событием, и позитивным. Только мы решаем, как относиться к слову «нет». Вот несколько свойств отказа, которые сделают его полезным.

1. Дополнительная мотивация. Многим успешным людям именно отказ давал стимул работать. Такие известные личности как баскетболист Майкл Джордан или сооснователь студии Dreamworks Джеффри Катценберг благодарили людей, которые им отказали. Отказы не убивали их, а распаляли, заставляли работать усерднее.

2. Возможность получить обратную связь. Отказ — отличный способ протестировать идею на людях и найти лучший вариант. Например, когда в своем эксперименте Джианг просил милостыню, именно процент отказов помог ему сформулировать самую «прибыльную» табличку.

3. Закалка. Чем больше вы сталкиваетесь с отказами, тем крепче становитесь, и тем сложнее вас задеть. Невозможно справиться со страхом отказов, не идя ему на встречу. Только столкнувшись с отказом, вы можете оценить, на что готовы пойти ради мечты или идеи.

Вывод. Не привязывайтесь к результату

Когда вы идете к цели, сосредоточьтесь на том, что вы делаете, на что вы способны повлиять. Успех или провал не бывает следствием только наших действий, многое зависит и от других людей, стечения обстоятельств и даже погоды за окном. Думайте о самой работе, а не о результате.

Заключение

Каждый день люди хотят о чем-то попросить и отчаянно боятся. По статистике, почти половина американцев никогда не просит о повышении зарплаты. Хотя около 85% тех, кто решился на разговор с начальством, получают прибавку.

Страх отказа живет у нас в голове. Почти никогда мы не рискуем чем-то серьезным, обращаясь с просьбой. Зато многое можно потерять из-за боязни.

Просите с умом, не обижайтесь на отказ. Спрашивайте, почему вам отказали. При правильном отношении просьба и услышанный отказ открывают новые ресурсы и возможности.

 

Опубликовано в Быстрый результат

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *